整理‧撰文 楊修
為什麼有些賣場就是比較好逛？3個商場擺設小心機，要你逛不累、買不停
一般人到百貨公司、購物中心，有時候逛啊逛的，兩個小時就過去了。但你知道走兩個小時大概走了幾公里嗎？
《讓人一看就想買的9個祕密》中統計，大約是4公里。平常走上4公里，可能就讓很多人大喊吃不消，但為什麼逛街卻不會覺得累呢？其實，賣場裡有不少精心設計，讓你甘願走上4公里還想要繼續逛：
招數1：藏寶島
賣場裡主要的走道上，隔幾步路就有特賣花車，上頭常堆滿「買一送一」「今日特價」的促銷商品，業界也把這個叫做「堆頭陳列」。這些花車就像是過河石，引導人們跟著一座一座的島往前移動。
島和島之間一般距離6步，每座島都必須要有自己的特色和個性，尤其最前面的島一定要格外用心打造，給人們良好的第一印象。而吸引人們停留，除了折扣的手段外，還有個小撇步：比起擺得太過整齊、井然有序，島上的商品有些雜亂會比較理想。這是為了讓花車看起來像跳蚤市場、早市一樣有活力，給消費者一種「在裡面可能會找到寶」的感覺。
不過，如果所有的島都弄得亂亂的，賣場會顯得過於凌亂，所以保持適當的平衡很重要。
另外，設定一個主題來打造故事性，也能暗示消費者購物。舉例來說，當天氣轉涼時，第一個島會展示促銷的厚襪子，下一個島展示毯子，然後再下一個島則是輕盈的棉被。當所有的島都藉由主題串連時，很容易發揮連鎖效應，強烈傳達提醒人們禦寒的訊息，喚起為秋冬做準備的購物欲望。
採取這個策略時，店家也會以多樣化的品項，滿足顧客挑選的樂趣。以長襪來說，與其堆滿同一種物品，更好的做法是陳列各式各樣不同長度、顏色、形狀，能帶給消費者挖寶的感覺，而伸手翻看。
此外，最重要的是，店家在島中擺的一定是價格上最沒負擔的商品，因為「讓顧客衝動購買計畫之外的商品」才是最主要的目的。如果連花車上的商品都偏貴，一不小心就會營造出「賣場內部的商品價格偏高」的印象。
招數2：把顧客引進小路
花車島通常都設在主要通道上，為了拉長顧客停留的時間，賣場也會費煞苦心，吸引消費者進入每一條主要通道旁的貨架小路逛逛。要怎麼引導客人走進小路裡？業者大多會在貨架兩端的陳列架（業界稱為端架）上下工夫。
在賣場裡，端架的銷量比其他貨架多出3~4倍，因此重點的促銷商品、吸引人的選品都會放在這個黃金地區，好吸引客人的目光，進而使人覺得這條小路上有好商品在等著自己。反之，當端架不夠吸引人時，人們也容易不想彎進那條小路裡。
招數3：類似的物件要垂直陳列，獨特的商品要水平陳列
如果只是把類似商品隨意放在同一個陳列架，就太沒有策略了。面對不同的商品，要有相應的陳列方式，通常分為垂直與水平陳列。
以餐具賣場為例，垂直陳列（將同一種商品依照顏色、圖樣和設計，從上到下陳列，看起來類似的品項會在一直條裡）是比較適合的做法。因為視覺上人們會最先注意到顏色，如果是相同顏色但樣式不同，可以將小商品放在上方，下的放在下面。
這麼做的好處是，客人能夠輕鬆地一眼看到各種色系與設計，不必再費心尋找。此外，也有利於販售其他相關性的商品。比方說，原本只是想買筆記本的顧客，在看到相同色系的筆袋或鉛筆時，也可能會一併想買。
這時，陳列商品的組別和組別間，保留一定的間距是很重要的。最少要保留9公分的距離，這樣才能凸顯兩邊的商品。為什麼是9公分？因為這是顧客可以自在伸手觸碰商品的最小間距。如果毫無原則的隨便陳列，讓顧客不知道該拿什麼跟什麼比較，而無法果斷挑選商品。
水平陳列則是在販售較高價，或是類別相同但機能不同的商品。舉例來說，電子產品賣場就是一例。
我們可以看到外觀相似，但機能和設計稍有不同的筆記型電腦水平陳列著，這是為了讓客人仔細確認外觀及機能介紹。由於水平陳列多半是體積較大商品，反而需要更多空間。
（本文取材自《讓人一看就想買的9個祕密》，商周出版）
