A：「那個東西明明看起來賣相不好，為什麼要擺在哪裡？」
B：「如果你想買相關產品，就一定不會挑它，即便售價便宜，你會挑旁邊那個看起來價格稍高，但感覺較好的商品吧？」
A：「那當然！」
B：「所以，原本你可以買低價位的，卻選擇了中高價位的去結帳。」

逛一些店的時候，偶爾會發現些產品沒有設計感，看起來又不好用、不好吃或不起眼，為什麼還會存在架上？

消費者選擇的「誘餌效應」

假設你參觀啤酒釀造廠，導覽跟你介紹兩杯酒，A 是鑑酒專家評為 90 分的高級啤酒（NT$150 元），B 是鑑酒專家評為 50 分的普通啤酒（NT$70 元），在只能選一杯的情況下，您會想要買哪一杯啤酒？

多數人會選擇 A。但如果你是啤酒商，大家都只買 90 分的 A 啤酒，50 分的 B 啤酒銷量就不好呀！怎麼辦？此時，如果跟你說有另一杯鑑酒專家評為 10 分的 C 劣等啤酒（NT$30 元），三杯你會想喝哪一杯？

通常，選擇 B 的意願比例會增加。因為 C 啤酒扮演「誘餌」的角色，吸引更多人選擇了 B 啤酒。

心理學上稱這種情形為「誘餌效應」。劣等啤酒 C 的加入，和普通啤酒 B 形成一種比較，讓 B 在消費者的觀感中顯得比較好，看起來也較具優勢。 這個誘餌通常不是主力商品，反而是為了拉抬某一產品的銷售量。

當然如果加入一個更高級豪華的精品，也可能提升 A 被選擇的機會，就看要拉抬的是哪種商品。

人的選擇，不總是「理性」

心理學家發現，「人」其實沒有想像中的理性。如果你是某個雜誌的忠實讀者，閱讀他們家雜誌好幾年了，後來決定要長期訂閱，你原本打算訂購一年，後來發現他們有訂購二年與三年的方案，想說既然都會閱讀，也許可以考慮訂二年或三年，感覺比較便宜。你直覺認為哪種方案比較便宜？

其實，不管你選擇哪個方案，你以為的便宜都沒有便宜到。因為不管訂購一年、二年或三年，仔細一算每本的單價是一樣的！但我們常常會有一種「買多比較划算」的錯覺。我們去量販店，常常也都會以為多買一些比較優惠，但實際去計算，其實並沒有優惠或便宜多少，但一般會計算、錙銖必較的少之又少，大部分還是依直覺行事。

增加消費意願的「以退為進法」

如果今天某項商品的接受度不高，要怎麼讓別人更接受它呢？提出一個更高的要求吧！讓消費者去殺價，或讓自己有降價的空間。「提出高價然後讓大家去議價」雖然已是普遍的現象，但人們還是會「感覺」賺到。因為「省一塊錢就是一塊錢」的觀念。

心理學上有個「以退為進法（door-in-the-face）」，有些人會稱為「門在臉上法」。意思是在一開始提出「非常大」的請求，被拒絕後再提出「較合理」的請求。感覺很像一開始用門夾住對方的臉，等對方痛得哀哀叫時，就會接受比較不痛的提議。

人在做決策時，往往有「比較」的慣性。因為有比較，所以容易做出選擇，但也因為此常做錯選擇。下次購物時，不仿先確定自己是真的需要，還是想要。

延伸閱讀 /

1. 買東西，「感覺」很重要！從商品標價談心理學對消費者的影響

2. 不知不覺就下單！4 張圖，從「心理學」破解電視購物推銷秘訣

（本文出自「心適所在」，原文請點此）