Managertoday 經理人

看懂局勢的人,才能在商場存活!《孫子兵法》分析情勢、擬定策略

2019-11-14 08:59:34
Managertoday
https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2017-10/img-1507278337-65995@900.jpg
《孫子兵法》強調謀略,認為最高明的戰術是「屈人之兵而非戰也」,不用直接交戰就能讓敵人投降。然而,如果真的要打仗,軍師會先沙盤推演,分析局勢,再擬定不同策略。

(本文出自《經理人月刊》2017 年10月號,封面故事:國學經典學管理

《孫子兵法》強調謀略,認為最高明的戰術是「屈人之兵而非戰也」,不用直接交戰就能讓敵人投降。然而,如果真的要打仗,軍師會先沙盤推演,分析局勢,再擬定不同策略。

孫子希望將領能因應情勢選擇策略,《孫子兵法‧九變》寫道:「圮地無舍,衢地合交,絕地無留,圍地則謀,死地則戰。途有所不由,軍有所不擊,城有所不攻,地有所不爭,君命有所不受。故將通於九變之利者,知用兵矣。」《商用孫子兵法》裡將「九變」應用於商場:

1.無市場潛力者,直接捨棄

「圮地無舍」的圮(音同痞),毀壞、傾倒之意,即是不住在危險難行的地方。也就是說,在偏遠或無市場潛力的地區,並不見得要開設分行或分店。

2.與所在商圈打好關係

「衢地合交」的衢(音同渠)意思是四通八達的大路,指的是與位居要地的國家友好。對企業來說,與客戶或非競爭對手的企業打好關係,未來或許會有意料之外的合作。

3.市場開發要設停損

「絕地無留」表示不要停留在交通不便、供給困難之地;以市場開發為例,如果經過幾年的努力還未有成果,最好趁子彈還充足時,退回熟悉的領域,等時機成熟後再出發。

4.出奇制勝

「圍地則謀」指的是被包圍時要謀畫如何突圍,如果企業的經銷網絡已被對手封住,就要以出奇不意的方式突圍,才有辦法生存。

5.遇困境要冷靜

「死地則戰」表示遇到困境,要奮戰求生,經理人在走投無路時,如果懷著「一定能活下來」的信念,才能真正冷靜思考、採取行動。

6.選擇對自己有利的路

「途有所不由」的途即道路;由,走、經過之意,意思是「就算有路也不走」。以選址為例,信義區是許多品牌都想進駐的商區,但若和品牌目標族群不相符,或許就不會是首選。

7.放棄效益不彰的店

「地有所不爭」指的是不一定要攻擊無關輕重的敵軍,假設商家發現某些地區有消費需求,但扣除營運、人事等成本,整體效益並不高,孫子的建議是:直接放棄,以除後患。

8.非目標族群不用在意

「城有所不攻」代表不去攻占沒必要爭奪的池城,如果企業目標是「品牌年輕化」,在行銷策略上,銀髮族群就不一定要爭取。

9.適時授權

「君命有所不受」指的是不一定要聽命於君主,這句話有但書,如果公司政策明確,應該要授權給部門主管執行,讓行動合乎市場需求。