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景氣差就該漲價?主打平價的茶飲 Arizona,20 年沒漲也持續獲利

2018-12-19 06:41:13
Managertoday
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「在過去 20 年裡,Arizona 是極少數從無到有,成功創立價值數十億美元的飲料公司。」飲料行業諮詢公董事長邁克爾 ‧ 貝拉斯(Michael Bellas)表示

「在過去 20 年裡,亞歷桑納(Arizona)是極少數從無到有,成功創立價值數十億美元的飲料公司。」飲料行業諮詢公司(Beverage Marketing Corp.)董事長邁克爾 ‧ 貝拉斯(Michael Bellas)表示。

1991 年 2 月,亞歷桑納的共同創辦人唐 ‧ 伍爾塔喬(Don Vultaggio)只是一位大學退學生,在釀酒廠從事配送工作。原本已經對工作興致缺缺的他,卻在某次看到一台滿載當時美國知名瓶裝飲料品牌思樂寶(Snapple)的卡車卸貨時,萌生了創辦獨特茶飲品牌的想法。

這一個臨時起意,竟成就了一支年銷售額超過 12 億美元的茶飲品牌。

當時,伍爾塔喬花了一年多時間勤跑工廠,研究各種鋁罐和不同茶葉的口感,才與合作夥伴約翰 ‧ 法羅利特(John Ferolito)推出「亞歷桑納冰茶」(Arizona iced tea)。憑藉具時尚感的鋁罐包裝,加上單瓶僅 99 美分(約台幣 30 元)的價格,這支茶飲一夕爆紅,銷量在短短 3 年內暴增至 1800 萬箱。

Arizona iced tea

2016 年,亞歷桑納茶飲年銷超過 30 億箱,成為僅次於立頓(Lipton)的美國第二大即飲茶品牌。在物價飛漲的市場中,亞歷桑納如何從創辦至今 20 年始終維持單瓶 99 美分的低價,持續獲利?

設工廠、夜間配送,降低運輸成本

有別於許多飲料品牌選擇在原產地統一製造,再將產品外銷,必須負擔的配送、跨國運輸費用,亞歷桑納選擇在外銷國家就地設廠,減少物流成本。

此外,為避免貨車卡在車陣裡,亞歷桑納刻意避開交通尖峰時段,僅在晚上進行配送;同時也將部分貨物交付給沃爾瑪(Walmart)及好市多(Costco)等業者,由這些連鎖大賣場的倉庫進行分銷作業。

縮短新品上市時間,保持品牌新鮮感

多年來,亞利桑納鮮少打廣告,因為伍爾塔喬深知自己敵不過、也負擔不起大品牌每次推出新品時所砸下的廣告預算,也沒有大規模生產的成本優勢,因此選擇將資源集中投注在開發新品上,讓上市新品的速度成為主要競爭優勢。

當競爭對手如思樂寶、立頓可能需要花費一年或更長時間才能推出新品時,伍爾塔喬透過員工蒐集的觀察報告,速迅研發符合潮流的新品項,讓新品上市的速度能維持在 90 天內,並保持汰舊換新的彈性,讓亞歷桑納不打廣告,也能靠新包裝、新口味持續吸引消費者注意。目前亞歷桑納仍在販售的飲品種類多達 85 種。

資料來源 / Forbes