景氣差就該漲價？主打平價的茶飲 Arizona，20 年沒漲也持續獲利

「在過去 20 年裡，亞歷桑納（Arizona）是極少數從無到有，成功創立價值數十億美元的飲料公司。」飲料行業諮詢公司（Beverage Marketing Corp.）董事長邁克爾 ‧ 貝拉斯（Michael Bellas）表示。

1991 年 2 月，亞歷桑納的共同創辦人唐 ‧ 伍爾塔喬（Don Vultaggio）只是一位大學退學生，在釀酒廠從事配送工作。原本已經對工作興致缺缺的他，卻在某次看到一台滿載當時美國知名瓶裝飲料品牌思樂寶（Snapple）的卡車卸貨時，萌生了創辦獨特茶飲品牌的想法。

這一個臨時起意，竟成就了一支年銷售額超過 12 億美元的茶飲品牌。

當時，伍爾塔喬花了一年多時間勤跑工廠，研究各種鋁罐和不同茶葉的口感，才與合作夥伴約翰 ‧ 法羅利特（John Ferolito）推出「亞歷桑納冰茶」（Arizona iced tea）。憑藉具時尚感的鋁罐包裝，加上單瓶僅 99 美分（約台幣 30 元）的價格，這支茶飲一夕爆紅，銷量在短短 3 年內暴增至 1800 萬箱。

2016 年，亞歷桑納茶飲年銷超過 30 億箱，成為僅次於立頓（Lipton）的美國第二大即飲茶品牌。在物價飛漲的市場中，亞歷桑納如何從創辦至今 20 年始終維持單瓶 99 美分的低價，持續獲利？

設工廠、夜間配送，降低運輸成本

有別於許多飲料品牌選擇在原產地統一製造，再將產品外銷，必須負擔的配送、跨國運輸費用，亞歷桑納選擇在外銷國家就地設廠，減少物流成本。

此外，為避免貨車卡在車陣裡，亞歷桑納刻意避開交通尖峰時段，僅在晚上進行配送；同時也將部分貨物交付給沃爾瑪（Walmart）及好市多（Costco）等業者，由這些連鎖大賣場的倉庫進行分銷作業。

縮短新品上市時間，保持品牌新鮮感

多年來，亞利桑納鮮少打廣告，因為伍爾塔喬深知自己敵不過、也負擔不起大品牌每次推出新品時所砸下的廣告預算，也沒有大規模生產的成本優勢，因此選擇將資源集中投注在開發新品上，讓上市新品的速度成為主要競爭優勢。

當競爭對手如思樂寶、立頓可能需要花費一年或更長時間才能推出新品時，伍爾塔喬透過員工蒐集的觀察報告，速迅研發符合潮流的新品項，讓新品上市的速度能維持在 90 天內，並保持汰舊換新的彈性，讓亞歷桑納不打廣告，也能靠新包裝、新口味持續吸引消費者注意。目前亞歷桑納仍在販售的飲品種類多達 85 種。

資料來源 / Forbes