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顛覆電動牙刷產業?創立一年的 Oclean,如何與飛利浦和百靈競爭、做到百萬銷量?

2019-12-16 18:20:39
Managertoday
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在電動牙刷的市場裡,消費者熟知飛利浦(Philips)、百靈(Braun)等知名品牌,要找到新的突破口,並不容易。然而,去年 8 月,中國竄出一個新的電動牙刷品牌歐可林(Oclean),成立的第一年,就售出近百萬支產品、銷售範圍遍布 63 個國家、更獲得 50 項全球專利。

在電動牙刷的市場裡,消費者熟知飛利浦(Philips)、百靈(Braun)等知名品牌,要找到新的突破口,並不容易。然而,去年 8 月,中國竄出一個新的電動牙刷品牌歐可林(Oclean),成立的第一年,就售出近百萬支產品、銷售範圍遍布 63 個國家、更獲得 50 項全球專利。

早在 2005 年,歐洲工商管理學院教授金偉燦和芮妮.莫伯尼(Renee Mauborgne)就提出藍海策略(Blue Ocean Strategy),主張企業應開創無人競爭的「藍海」,而非在既有的市場廝殺。但歐可林從創立第一天,就主動跳進紅海,不是違反常理嗎?

電動牙刷+物聯網,從紅海走向藍海市場

歐可林創辦人劉書潤坦言,在中國的電動牙刷市場,前有國際大廠、後有上百間中低價位的小品牌,確實競爭激烈。不過,他們的產品特色在於智能電動牙刷,

「當消費者發現產品屬性不一樣的時候,紅海就成了藍海。」

他說的「智能」,是透過藍芽連線,把使用者刷牙的次數、習慣,直接記錄在專屬 App上,系統會依據不同年齡、飲食習慣(例如偏好喝茶或咖啡)、牙齒顏色,推薦對應的刷牙方式,甚至能追蹤刷牙手勢、力度、清潔度,進行評分。劉書潤指出,他們希望使人們生活更健康、笑容更美麗,套用在管理學上,「這就是願景,先知道要達到什麼目標,才能想出產品來支撐它。」

這不是他第一次創業。十多年前,他曾推出 MP3 品牌「藍魔」,在中國市場銷售前三名,但隨著平板電腦興起,MP3 逐漸被吞噬,2010 年他又建立平板品牌「ifive」,年營業額達上億人民幣。近幾年,平板的部分功能被智慧型手機取代,產業前景也從 to C(consumer)轉向 to B(business),因此他又考慮轉換跑道。

一路走來,劉書潤的體悟是,即使自己所處的領域出現變化、甚至成為夕陽產業,也非全然不好,因為技術勢必向前迭代,做生意應順勢而為。

近幾年的市場趨勢,已從互聯網(Internet)走向物聯網(IoT),也就是任何產品都要能「連接網路」,即便電動牙刷被視為紅海,只要技術更新、做成「智能版」,也是一塊新藍海。

注重原則與邏輯,符合標準就放手去做

他打算做智能電動牙刷的那一刻,是在 2015 年,而籌備團隊、找出產品定位、設計研發專利、找齊供應商、開發 App 系統,到整個產品上市、提供售後服務,他只花了一年。

被問起如此「熟練」的原因,他透露做每件事都會遵循兩點,一是原則、二是邏輯

「你得先想明白一件事情,才有機會能把這件事情做明白。」這就是劉書潤的原則。

這次進入電動牙刷市場前,他採取先謀而後動的策略,做完大量研究、找到消費者痛點,認為大方向對了,就一鼓作氣執行。

舉例來說,劉書潤花了一整周,在各大網站、論壇上,蒐集 17 萬則關於電動牙刷的評價,一條一條審閱,發現消費者有許多抱怨,像是充電過慢(手機電池是 4000 毫安,平均充電時間 2 小時,電動牙刷電池是 800 毫安,要充 15 小時)、噪音過大、握把材質容易滋生黴菌等問題。當他確立「這件事情是對的」「消費者有需求」的原則,就能立刻訂定目標、規畫行動。

所謂的邏輯,則是在原則下要遵循的細節,也就是「每件事都要講求道理」。

劉書潤以研發端為例,他想打造一款高功耗的牙刷,但困難點在於,功耗高、噪音就大。因此,他設計馬達的邏輯即為「找到平衡點」,在維持高功耗的前提下,找到噪音的平衡點,不論調整材料,或改變演算法,結果都是要以平衡數值為主。

憑藉著這幾項觀念,劉書潤在電動牙刷市場找到一條新路。他表示,往後還會加入機器學習(machine learning),例如牙刷能自行感受使用者的力道,如果刷太大力,刷頭震動的幅度就會減少,繼續保持創新理念。