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請老闆喝咖啡,可以幫你成功加薪?4 個談判「小心機」

2019-02-16 19:01:02
Managertoday
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想與老闆談加薪,怎麼做才能更有說服力?跟客戶提案,怎麼談才能提高成交率?去找間香氣十足的咖啡廳吧!

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在「體驗認知」的研究中顯示,大腦會受到環境因素與身體接觸,進而影響認知,譬如談判時,讓對方坐在舒服的椅子上,或讓他飲用喜愛的熱飲,都可以幫助你更好取得成功。同理,如果今年你想加薪,最好選在老闆正準備享用咖啡的時候找他聊聊,溫暖的杯身和怡人的香氣,都會讓老闆更容易同意你的想法。

耶魯大學研究人員曾做過一系列研究,證實了觸摸不同物件會影響人們的想法。例如,在一組實驗中,分成拿熱咖啡和冷咖啡兩組,讓他們分別對一個人的行為做出評價,拿著熱飲的這組會認為那個人更大方更善於交際。

而以色列心理學家 Thalma Lobel 更展開關於觸覺、嗅覺、感覺如何在潛意識影響我們的思想,並將她的研究發現出版成冊。她在著作《Sensation: The New Science of Physical Intelligence》中列舉出幾個方法,能幫助你在談判的場合中,更容易說服對方:

1. 老掉牙的開場白

溫暖宜人的天氣不只讓人覺得一切都很美好,同樣地,那句「今天天氣如何?」的開場也可以達到同樣效果。

Thalma Lobel 說,這句話相當於禮貌性地詢問「你過得如何?」而這問題的回答,可能會影響人們的判斷和決定。因此,當你要談論某些事時,你可以先開場提問,而如果外面天氣陰冷的話,你應該坐在陽光照射的那一面,你就可以藉此轉移話題,提及你正坐在溫暖且舒適的位置上。

2. 給予溫和的壓力

在談判時,輕微的接觸會讓你很有利。Thalma Lobel 認為,肢體上的碰觸可以增加別人對你的信任感。而康乃爾大學的一項研究也指出,當服務生將手放在顧客的肩膀上時,顧客會給他更多的小費。

3. 選一張最舒服的椅子

一般咖啡店和餐廳都有不同區域的座位可以選擇,記得讓對方坐在舒適的位子,你則盡量坐在椅背挺直的位置上,可以讓你的立場更堅定。因為根據研究發現,在買車的時候,坐在鬆軟座椅上的買家,出價會比一般高 4 成。

4. 振奮人心的氣味

從事房地產銷售的人都知道,沒有什麼比一進門就聞到剛出爐的餅乾氣味更好的家了。

雖然你不會有時間像房產仲介一樣在談判前去烤餅乾,但一間充滿香氣的咖啡館就可以達到你的需求。法國的一項研究顯示,新鮮出爐的麵包香味可以讓人們心情愉悅,也更有意願幫助他人,而肉桂香氣可以提高人們的注意力和加深印象。

雖然這些研究不見得完全適用於某些情況,但你也不妨嘗試看看。如果今年想在事業上更進一步,可以找你的主管到咖啡廳聊一聊,幫他選個舒適的座位,挑選他喜愛的熱飲,並記得開場時可以聊聊今天美好的天氣。

資料來源 / FastCompany