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小業務如何談到大客戶?30 歲打動經營之神王永慶,程天縱透露當年 4 祕訣

2019-08-18 14:12:48
Managertoday
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身為科技公司的小業務員,為了談成新客戶,你積極拜訪各大相關產業公司,像是家電業、電子業等,也都與公司高層聯繫上,只是相談甚歡之後,因下屬不夠積極,就此不了了之。這時,你會怎麼做?

身為科技公司的小業務員,為了談成新客戶,你積極拜訪各大相關產業公司,像是家電業、電子業等,也都與公司高層聯繫上,只是相談甚歡之後,因下屬不夠積極,就此不了了之。這時,你會怎麼做?

創客創業導師程天縱做了這件事:挑最難的目標切入!

時間倒轉,程天縱加入台灣惠普後,為了幫公司拿下新訂單,屢次拜訪新企業、卻也碰壁,但他不但沒有被挫銳氣,反而將目標轉向全台最大的民營企業台塑集團。沒有任何人脈與關係,他土法煉鋼、打電話到台塑總機,竟成功聯繫上南亞公司經理,進一步與台塑集團創辦人王永慶會面,成功談成這筆大生意。

攤開程天縱的人生履歷,從貿易公司的電子部業務員,1979 年加入台灣惠普(HP),1992 年成為中國惠普總裁。5 年後被美國德州儀器(TI)挖角、擔綱德儀亞洲區總裁,2007 年受到鴻海集團創辦人郭台銘力邀,擔任富士康集團副總裁,2011 年更兼任子公司富智康的執行長,任內成功帶領公司轉虧為盈。

2012 年退休後,程天縱投身創業圈,並成立 Terry&Friends 社群,致力於輔導創客創業,協助新創公司走出僵局。程天縱也樂於分享自己從第一線工作者到專業經理人的過程與經驗,期盼基層工作者和高階管理者都能夠從中獲得啟發。

這段故事被他寫進《創客創業導師程天縱的專業力》一書,當時才 30 歲的程天縱,究竟是怎麼辦到的?

1. 不怕土法煉鋼,靠總機照樣直搗關鍵人物

1982年,程天縱取得美國惠普授權將印刷電路板(PCB,printed circuit board)技術移轉台灣,因而接觸許多當時台灣家電大廠的董事長,包含大同董事長林挺生、聲寶董事長陳茂榜等,不過都沒有結果。

程天縱當時做了一個大膽的決定,跳脫電子產業,將目標鎖定在台灣最大的民營企業台塑集團,在沒有人脈的情況下,以土法煉鋼的方式打電話至台塑總機,請櫃檯轉接給南亞公司經理王文淵(現為台塑集團總裁)。

2. 講重點!黃金 3 分鐘,讓對方點頭見面

程天縱回想,當時的自己因具備足夠的勇氣,再加上一點運氣,成功與王文淵通電話,促成兩方的會面;不過,程天縱打這通電話並非有勇無謀,更重要的是,在通話的 3 分鐘內,詳細的介紹自己與 PCB 技轉專案,獲得見面的機會。

「謀定而後動,在打電話前,我已經做足功課和研究。」程天縱坦言,在電話接通的那一刻,如果沒有把握「黃金 3 分鐘」,引起對方興趣、建立個人可信度,就會白白浪費機會,而且通常不會有下一次。

通話前,必須做好充分準備:了解台塑的產品、技術、策略,以及現階段的發展痛點,為對方找尋與自己合作的理由。

短短 3 分鐘的通話時間,程天縱是這樣安排的:先自我介紹,盡可能提及任何與自己相關的知名人士、在專業領域的表現等,展現自己的可信度。接著,說明惠普能為台塑提供哪些服務,解決什麼問題,引起對方對話題的興趣。簡單來說,惠普能為台塑開闢進入電子業的切入點,PCB 技轉專案就是絕佳的解決方案。最後,添加些許競爭壓力,提及對此專案感興趣的企業,間接表明台塑已晚他人一步。

程天縱妥善運用「黃金 3 分鐘」,用簡潔有力的話語說服對方;但是,與王文淵見面只是程天縱的第一步,拜訪董事長王永慶才是最終極目標。

3. 不到最後不放棄,臨門一腳堵到王永慶

程天縱認為,贏得訂單的關鍵在於:比競爭對手提早拜訪客戶,尤其是最高決策者。 但公司的高層無法輕易見到,程天縱就從經理下手,取得對方的認可後,主動提出和董事長見面的要求。在多方評估下,王文淵建議先爭取總經理王永在的支持,王永慶同意的機率也會增加。

然而,人算不如天算,王永在因為上一個會議延遲,只與程天縱等人會面不到 10 分鐘,就在沒有結論的情況下草草結束。正當王文淵準備放棄時,程天縱問「董事長在公司嗎?」當時,王永慶正在隔壁會議室開會,程天縱堅持等待王永慶的休息時間,就算是換張名片也好,否則等於白費心力。

王永慶終於在 20 分鐘後一個人走出會議室,程天縱立即迎上前去,利用一分鐘的時間向王永慶說明來意,因此取得和王永慶簡報的門票。在一個小時的討論過程中,程天縱領教到王永慶追根究柢的精神,以及談生意的秘訣,為程天縱上了一堂扎實的經營課。

4. 王的面前不卑不亢,完封 3 道追問、奪得大案

報告的過程中,王永慶開口問,「惠普不收技轉權利金,那有什麼好處?」程天縱提及惠普「善盡當地公民責任」(citizenship)的公司目標,王永慶並不滿意,繼續問:「所以對惠普有什麼好處?」程天縱回答,PCB 技轉專案如果落實,可以向客戶展示惠普電腦的應用方案,對拓展業務有很大的幫助。

王永慶仍舊不認同,再問:「那對你們有什麼好處?」程天縱老實道出,總投資金額是 2000 萬美元,其中約 200 萬美元必須採購惠普的產品。這時,王永慶笑著點點頭,並交代王文淵盡快處理。

同樣一個問題,王永慶問了 3 次,為的是找到真實的答案;而這個答案背後,顯示出王永慶的經營理念:合作要公道合理,如果僅有一方得到好處,另一方吃了悶虧,就無法長久合作,結果將會是雙輸的局面。

程天縱做好萬全準備、把握任何出擊的機會,更從每一次的合作過程中汲取經驗,順利拿到他人眼中難以企及的案子。

(本文取材自《創客創業導師程天縱的專業力》,商周出版)