大薯買一送一、39元多4塊雞塊，喜歡麥當勞的消費者，對於這些優惠一定不陌生。而這些促銷手法中一定得提到的，就是由眾多小小長方形組成，印有「現省$XXXX」的大張折價券。但不知道你有沒有感覺，最近這類折價券的發送頻率，好像變低了？

《創造銷售藍海的8堂課》作者永井孝尚指出，這是誤用促銷的經典案例。 2015 年，日本麥當勞發現，來店的顧客 8 成會使用優惠券。換句話說，因為廣發折價券，讓客人養成沒有促銷，就不上門的習慣，最後導致麥當勞陷入經營危機。

永井孝尚提醒，促銷只是整體行銷策略的一環。行銷經理如果只是線性思考，像是「用降價搶奪市占率」，容易落入挖東牆補西牆的困境。相反的，若採用系統思考，想一舉翻轉市場地位也不是不可能的事，永井孝尚以「日本花丸烏龍麵」為例。

主打女性客群，找到日式烏龍麵的藍海

日式烏龍麵在日本大眾心中的定位：一名男性在工作途中，衝進店裡點餐，然後站著吃完。簡而言之，這是項「男性」產品。所以，花丸烏龍麵創辦人就想，對於烏龍麵而言，女性客群不就是一片藍海？

別具一格的主張，讓花丸烏龍麵爆紅，並發展成連鎖店。可惜的是，隨著擴張加大，分店的監管愈不到位，導致產品品質下降，瀕臨倒閉。花丸創辦人走投無路，只好將心血併入吉野家。吉野家則派任一位 38 歲的年輕人，擔任花丸的新社長。

新社長到任後，分析烏龍麵市場，發現日本烏龍麵的龍頭是「丸龜製麵」，有 800 家店，規模是花丸的 2 倍以上。所以，採用降價、促銷來搶奪市占率的方法是完全不可行的！因為對方店數更多，每天賣更多碗烏龍麵，採購成本至少比自己便宜 2 倍以上。

新社長於是想：「競爭對手無法立即仿效的東西是什麼？」最後想出答案：健康烏龍麵。他並開發出零負擔天婦羅、飽含鳥胺酸的「鮮蜆冷麵」等新產品。

有了新產品還不夠，畢竟原客群就是男性上班族，對於健康訴求不一定買單。那要怎麼讓對健康有概念的潛在消費者知道花丸呢？新社長心想，相對男性，女性對於健康議題更敏感吧！

表面上促銷搶客，實際是篩選忠誠顧客

接著，他又觀察到，女性的皮包常常鼓鼓的，裡面裝的都是折價券。深入調查後，新社長發現這些優惠券超過 6 成都過期了！他靈機一動，想出「過期優惠券大作戰」，只要持有其他家過期優惠券到花丸，就能折價 50 日圓。

表面上看起來，這只是跟麥當勞一樣的促銷手法，但實際上，被花丸促銷手法吸引的客群（女性較有健康概念），跟目標客群（有健康概念）的方向是一致的。在促銷搶客背後，真正目的是從潛在客戶中篩選出品牌客戶。

想像一名女性顧客，因為過期折價券上門，結果發現店內產品，包含大幅降低卡路里的天婦羅，或是有護膚效果的冷麵，恰好符合自己的「健康」主張，最後自然變成忠誠顧客，即使不用優惠，也會持續上門。

新社長的活動，差不多產生等同於 2 億日圓（約新台幣5776萬元）廣告的效果，還不用付出任何廣告成本，因為折價券都是別店家的，不用重新印製。最後回收的優惠券大約有 12 萬張，營業額則增加 3% 。花丸這位新社長，最後還因此被破格提升為母公司吉野家的社長。