日本最強迴轉壽司！壽司郎如何將平價商品，做成年收破 400 億的連鎖店？

日本壽司市場十分可觀，規模達 1.6 兆日圓，光是迴轉壽司業的營收就有 6200 多億日圓，其中前四大品牌占有 75% 的市場，相當集中。 年營收第一名的壽司郎，至 2019 年 2 月 7 日發表的最新年度計畫，年營業額 1925 億日圓，和前一年度相比增加了 10.1%，日本國內店數 518 店、海外店 13 店，合計 531 家。

除了以規模取勝，壽司郎的品牌魅力也令競爭者難望項背。日本曾做過「最喜歡的連鎖平價迴轉壽司排名」調查，在台灣人氣頗旺的藏壽司與 HAMA 壽司分別拿下第二名與第三名，奪下冠軍的正是壽司郎。繼 2011 年進軍韓國之後，壽司郎在 2018 年中進軍台灣，第一家旗艦店位於台北車站商圈，一如預期，開幕後立刻掀起一波旋風。

其實，壽司郎的發展過程並非一帆風順。1984 年由清水義雄創辦，自大阪起家，攻商品是售價 100 日圓（不含稅，都會區餐廳調漲為 120 日圓）的平價壽司。1988 年，清水義雄的弟弟開了一家同名的迴轉壽司店，1999 年雙方合併，2003 年股票在東京證券市場上市。

不過，兄弟合作後經營卻出現狀況，2009 年股票下市。下市期間，外資基金公司大量收購股權，原創辦家族退出經營團隊，由專業經理人接手整頓了 3 年，2011 年成為日本迴轉壽司業界的第一名，2015 年現任社長水留浩一就任，2017 年股票重新上市。

2017 年對於壽司郎而言，十分重要，除了股票重新上市，原來被外資基金公司買走的 33% 股權，被日本國內最大的米批發商神明控股買下，同時，壽司郎宣布從北海道到沖繩 47 個縣市，日本全國展店布局完成。

現任社長水留浩一上任後，營收連年成長。自 2015 年 1362 億日圓，至 2017 年成長到 1564 億日圓；營業利益成長更多，2015 年不過 68 億日圓，2017 年增為 92 億日圓， 營收、獲利和店數都是日本迴轉壽司業的冠軍 ，市占率也高達 24%。 依其營收、店數推估，壽司郎單店年營收就高達 3 億 3 千萬日圓（相當台幣 1 億元），一天約可賣出 9000 盤壽司，來客數達千人以上。如此驚人的佳績究竟是如何創造出來的？

根據壽司郎官方網站上披露的調查數據顯示，不論是價格、食材、壽司種類，它都是顧客心目中的的第一品牌。之所以能夠贏得消費者的心，歸因於三大關鍵：

一、拉高食材成本，提供高 CP 值的商品

壽司郎每盤壽司雖然只賣 100 日圓，但是它的食材成本占比卻達 50%（一般外食業食材成本約占 30%）。要使用優質食材，需要很強的採購和管理能力，為此，壽司郎特別聘用一組水產品採購達人，透過全球採購網，在適當的時間，到世界各地蒐購最新鮮、價格最划算的水產食材，再以低溫物流供應鏈配送到店。

為了讓食材維持最佳鮮度，壽司郎自行研發出一套保鮮技巧。如鮭魚捕獲後急速冷凍，運送到工廠再解凍、切塊，其保鮮祕訣是運送到店的過程中，把魚肉浸泡在與海水相同鹽度的水中，魚肉不易變質，還能保持鮮度與口感。

二、堅持店內現場調理，而非中央廚房生產

為了讓壽司保有新鮮度，壽司郎廢除過去所採用的中央廚房，改為單店店內調理。 食材處理和壽司製作均在店內完成，顧客在店內隨點隨上。

在送餐部分亦以鮮度為第一優先，雙軌道設計的壽司送餐運輸線，內線軌道不停迴轉，專供迴轉壽司使用；外線軌道則專供現點現做的菜色使用，顧客點餐後，廚房以最快的速度製作好，直接放上外線軌道，送到顧客面前。

三、導入 IT 技術，收集數據

店內的壽司運送軌道也暗藏玄機，盛裝壽司或食物的每個盤子下面都有 IC 晶片，這些晶片具備兩種功能，其一是控制壽司的保鮮期限，當盛裝食物的盤子在軌道上跑到 350 公尺的距離時，盤子便會自動翻落，不夠新鮮的食物就直接進入回收桶，以確保每一盤食物的鮮度。

其二是收集消費情報，讓後場隨時掌握餐點銷售狀況。 店長據此可預測接下來 15 分鐘到 1 小時內的顧客需求，提前備料以便調理。所以，即使每份餐點都是現場料理，也不會供應不及。

壽司郎於 2002 年導入這套 「迴轉壽司綜合管理系統」 ，透過壽司盤的 IC 晶片及顧客點菜數據，收集情報分析應用，之後壽司郎的報廢率大幅降低。該公司社長水留浩一對媒體透露，系統導入之前的報廢率是 2.5%，導入後降至 1%。也就是說，100 盤壽司只有 1 盤會被扔掉，這麼低的報廢率在餐飲業可謂奇蹟！

隨著店數增加、規模擴大，如何駕馭每天龐大的顧客行為資訊量、並支援現場快速決策，成為另一個資訊決策和成本管理的課題。因此壽司郎在 2012 年導入亞馬遜的 AWS（amazon Web Service）雲端服務，讓店鋪更能迅速、正確掌握顧客需求，提高服務水準。

此外，壽司郎也全力落實 SOP 標準作業流程及系統化管理，以提升運營力。為了讓店內調理的品質穩定和口味一致，把店內調理方式和過程拆解成一套步驟分明的標準化作業流程，透過嚴謹的系統化教育訓練，讓員工可以做出符合要求的調理餐點，甚至連工讀生也可以變成厲害的壽司達人。

壽司郎的立地策略，以往採取的是以鄉村包圍城市 ，在日本全國各地的郊區、住宅區附近插旗開店。之所以如此，一方面它主攻的是家庭客層的日常食消費，郊區餐廳占地大且空間舒適，可以吸引家庭客層光顧，更重要的考量是郊區店租金比較便宜！

壽司郎以高達 50% 的食材成本，建立高 CP 值的品牌形象，同時又要能獲利，就必須盡量壓低租金成本，並盡量雇用兼職人員以控制管銷費用。也因為如此，壽司郎過去並沒有積極進入都會區展店。

不過，最近 3 年壽司郎的展店策略有些變化，它開始進入都會區，開展新店型，並因地制宜改變店舖的運營方式。 2016 年 9 月在東京池袋開出的都會店型，除自取式迴轉壽司、現點現做菜色以外，也讓顧客利用座位上的觸控面板點餐，並設有外帶自動結帳系統，降低店員勞務。另一方面，都會店的租金、人力等固定費用高，每份壽司未稅價也從 100 日圓調高為 120 日圓，並導入都會區特別餐點。

除了從郊區轉朝都市發展，壽司郎也在 2018 年 5 月於橫濱伊勢丹百貨開設不迴轉的小型店，導入新型握壽司機器人，這種創新模式接下來會積極在海外展店，預計 2028 年店數將從 500 店增為 800 店。

壽司郎所屬的神明控股也將旗下「元氣壽司」的資本及業務與壽司郎整合，兩者若合併成功，年營收共計超過 2000 億日圓，市占率可能超過 30%。

（本文整理、摘錄自《O 型全通路時代 26 個獲利模式》，商業周刊出版）