東吳大學政治系教授;政治大學、高雄中山大學、廈門大學 EMBA 兼任教授;台北談判研究發展協會理事長。劉教授專研談判理論﹐並致力於談判觀念與談判藝術的推廣。。20餘年來,上過劉教授談判課程者數以萬計。
談判的時候,最重要的是把意見表達清楚。但是表達是一門學問,包括訊息與聲調之間的對接。
一個學生問我:「要公事公辦,好難喔。」 他的感嘆,來自經常受到 「情緒勒索」之後的無奈。碰到有交情的談判對象,想兇卻兇不起來,讓他很氣餒。
在談判的時候,開價是試探,讓步也是試探。比如有人在談判一開始的時候會說:「王先生,今天很高興能夠跟您見面。我出來的時候,總經理特別交代,您是重要的客戶,我們的價錢可以先讓。所以這個產品本來定價是一萬塊,總經理交代打 95 折,算 9500 就好。希望您能夠瞭解我們的誠意。」
談判時該設定最低底線,還是最高目標?
在上談判課的時候,同學常常會問,報了一個價錢後,買方沒回應該怎麼辦?有人會沉不住氣打電話去問,「你覺得我們家的產品怎麼樣呢?」多問幾次後,買方覺得你煩,可能會直接回:「如果真的需要,我會再通知你。」
自從哈佛學者尤瑞和費雪出版了《[哈佛這樣教談判力][1]》(Getting to Yes)之後,「雙贏談判」(win-win negotiation) 已經變成一個時尚的提法。不管談判者本身相不相信可