這是一個真實故事，我曾經每個星期打一通電話給某家理想客戶，持續 75 個星期，並留了 75 通語音留言，才讓他在第 76 個星期願意接我的電話。當我想要約他會面時，他很惱怒地回我：「你已經打過 100 萬次電話給我了！」

顯然，我固執、堅持尋求機會服務他並未讓他銘感五內。「實際上，」我輕聲回答，「我只打了 76 次。」

第 76 次，戲劇性的那一分鐘

過了一分鐘後他才說：「好吧，是我覺得有 100 萬次了。如果你現在出來，我就給你訂單。」

兩分鐘後，我已經坐進車裡。又過了 20 分鐘，我人到了他辦公室，拿到這筆訂單。就像變魔術一樣，他從理想客戶變成貨真價實的客戶！

堅持的力量就在這裡。 如果你不接受「不」，如果你不放棄，而且不對現況棄甲投降，機會之窗最後終會打開一條縫，而那一剎那你也將能適時站在它前面。 如果沒有縫隙，你就繼續用鐵撬去撬，直到它打開。

堅持是一種行動：你選擇自己想要的結果並努力爭取，一直到你得到為止。堅持是要有決心、耐性，不可撼動，而且頑強地踏在通往目標的路上。你非常渴望能達成目標，於是你不斷追求。你絕不放棄。我說的是「絕不放棄」。

「堅持不懈」是銷售成就的關鍵

堅持不懈是銷售成就中的一項要素，這是指，當你很清楚無法輕輕鬆鬆就達成目標時能決議放手去追求。這是一種勇往直前的意願。

曾任美國總統的柯立芝（Calvin Coolidge）說過，什麼都不能取代堅持。他隨後補充：「才華取代不了（堅持）；有才華卻不成功的人，比比皆是。天才取代不了；不得志的天才變成了一句大概人人都感嘆過的俗話。教育取代不了；這個世界處處都有受過教育的失敗者。只要有堅持不懈和果斷決心，便擁有至高無上的力量。」

「至高無上！」這個詞聽起來威力無窮，對吧？我確定，你一定認識某些極敏銳的人，他們的聰明才智犀利到可以割傷你，但是他們無法堅持努力下去，因此表現很糟糕。

某些和我一起畢業、當時和我賺同樣多錢的人，在哪一行都待得不夠久，熬不到傑出的時候。他們什麼都有，就是沒有堅持：這種能力會不斷逼著你向前跑，直到你衝過終點線為止。

堅持背後的三種特質

1.決心
要打定主意。沒錯，就是要做到無法撼動，誓言達成目標。你絕對、絕對不能放棄。你要保持聚焦並全心投入於達成目標，就算是你失敗時，就算在你不知道怎麼做才能成功時，都能矢志不移。

2.韌性
不管面對什麼事，要有像鬥牛犬一樣緊緊壓制、堅持不放的態度。「像狗一樣死纏不放」是絕佳的韌性同義詞。

3.膽量
即便面對障礙與拒絕，只要有勇氣加上決心，就可以推動你向前邁進。你不怕忍耐、不怕咬著牙撐過去，也不怕弄髒自己。

「不」的意思是「現在不要」「不」是銷售領域最常見的字眼，多數潛在客戶第一次接到你電話時都會說不。你需要他們說出某些承諾、好讓你有機會推動銷售的進度，他們也說不。

他們會在你做完推銷之後說不，尤其是講到價格的時候。但如果你每次聽到「不」這個字時都放棄，你覺得多久之後會發現自己沒有半個可以拜訪的潛在客戶？當你試著安排第一次的會面時，多數人都會說不！

凡事起頭難，但請試著不要給「不」這個字附加任何負面意義。不要相信這是在拒絕你這個人，貶低你身為人的價值。

反之，你要把這當成一種回饋意見。 「不」這個字是在告訴你要改變做法、創造更多的價值，或者是請你稍後再試。得到一個「不」並不是失敗；這是資訊。

就算在一場艱辛的比賽結尾時得到「不」的答案、讓競爭對手成為贏家，這個「不」也並不是真的代表了「不」。潛在客戶不和你做生意，有時候是因為他們選擇你的競爭對手，有時則出於其他理由。

你找到機會，你競逐這個機會，你輸掉這個機會，但這並不表示你就應該走開；不管怎麼樣，都請堅持不懈，繼續和客戶互動。

只有一種情況是無藥可救

成功的業務知道賽局永遠都是開啟的。只有一種情況是無藥可救，那就是你走開了，你放棄了。 如果你是真心想要爭取到這家潛在客戶，不要放棄。重新努力，然後培養這份關係，當下一次機會又出現時，你就能站到前面去。

請把目標設定為長期下來要贏得客戶，以此作為你努力的方向指引。請記住，你的競爭對手也和大家一樣，很容易自滿，這表示，他早晚都會摔一跤。

一旦發生這種事，你就會變成隊伍中的第一人，贏得理想客戶的生意。要堅持、要敬業，而且要以專業的方式堅持下去，隨時做好準備抓住機會。這些贏得客戶生意的關鍵，即便在面對客戶說「不」的時候都有用。

（本文整理、摘錄自《金牌業務》，天下文化出版）