造就出銷售成就的各個因素，之間彼此會緊密相連：某項因素是以另一項為基礎，而且會互相強化。加在一起，就創造出一股強大的能力，可以影響他人。

影響力是一種能力，可以說服他人採取行動、用不同的方式行事或者相信某些事。

我所說的這種影響力不會出於算計，而是來自於你的本我核心。

影響力出自於成為值得讓他人傾聽與跟隨的人。 這種影響力源於下列四項基本要素：

1.品格：有品格才能建立信任

人們會跟從有品格的人。品格是一種內在的力量，也是建立信任的基礎。品格反映的是更高層次的價值觀、使命、目的與信念組合。

2.一致：你要言行一致、表裡如一

身為表裡如一的人，你要言行一致。你所說和所做的一切，都要完全契合你的品格。你口中所說的自己與你這個人的本質之間，毫無落差。

3.信心：你要對自己非常確定

有信心，是指要對自己非常確定。你有能力創造價值，而且你很清楚這一點。你的客戶和理想客戶亦然。

4.親切：不親切就不太容易做生意

親切對信任來說很重要。別人會信任你、向你買東西，是因為他們喜歡你。某些業務很有能力創造價值，但如果他們不親切、不太容易和人做生意，就不可能有影響力。

我曾經有一位客戶徵求全國性的服務建議書，這幾乎意味著我必定會失去這家客戶；當時我們往來的生意高達好幾百萬美元。每一家大企業都受邀參與投標。

我是最後一個做簡報的人。我單槍匹馬出征，其他競爭對手則是都帶上一支團隊過來。我沒有承諾服務建議書中載明的任何要求，我是指新的要求，而不是我的公司當時為客戶提供的服務。

客戶公司這邊派出 11 個人圍坐在大會議桌旁。他們問我，為何不答應這些要求，畢竟我的競爭對手都點頭了。我告訴他們，要做到這些要求是不可能的事。

我拿出雙方合作期間收集到的數據，讓他們知道目前的表現如何，以及為何倘若我接受要求，不可能做得更好，甚至連持平都難。

我做了一場專業簡報，認真掌握了事實，而且也說出事實，即便這 11 個人聽不高興我還是說了。

我冒了險，我很清楚我讓這筆交易岌岌可危。但是，我對於自己為客戶創造價值的能力很有信心，做簡報時也努力殷勤相待，讓自己更親切。

結束簡報時，客戶的律師說：「這是坐在這張椅子上第一個誠實的人。」

我說出事實、甘冒失去案子的風險，替我的品格背書，因而改寫了遊戲規則。

我表裡如一、實話實說。儘管忠言逆耳，儘管那不是客戶想要聽的話，也展現出信心和親切的態度。因此，我得以施展影響力。雖然最後這家公司仍選擇了全國性的服務供應商，但在我這一區裡，我是唯一能保有其業務的供應商。

（本文整理、摘錄自《金牌業務》，天下文化出版）