你一定看過各種服務產業的不同定價模式。有的似乎有利於服務提供者，其他的則對客戶比較有利。不過，完美定價應該要讓每一方都覺得有賺到。如果客戶覺得自己搶到好東西，他們會喜形於色。如果服務提供者覺得占到便宜，他們會沾沾自喜。關鍵是找出如何能「雙贏」，雙方都感到自己真好運。

12 種常見的服務定價模式

1. 時間換金錢

雙方事先談好要花多少時間完成，依據花的時間計算費用 ── 一小時、一天、一周多少錢，或是其他的組合（例如：一小時 1 百元、一天 1 千元，一周 1 萬元）。這是相當常見的模式，客戶通常都會接受。

2. 未規定期限的時間換金錢

用你的時間換金錢，通常是用時數計算，但不要求要在多少時間內完成工作。服務提供者（尤其是契約工作者）喜歡這個模式的原因，就跟客戶會嚇到的原因一樣：超出預期的工作時間，將有出乎意料的費用。 大家都聽過那種故事吧，原本說好整修廚房只需要施工 3 星期，結果搞成 33 星期！沒人喜歡那種要花錢的意外驚喜。想像你在聖誕節的早上沒拿到免費的禮物，一醒來就得替寫著你名字的每一個盒子付錢。

3. 預先設定結果與固定價格

費用按照整個專案一共多少錢來計算，通常會在預先設定好的日期，每完成專案的一部分，就拿到某某百分比的錢（例如：預付 25%，中間付 50%，完成時付剩下的 25%）。

這種模式通常會讓服務提供者很焦慮，害怕出現 「專案膨脹」 的問題，意思是專案的範圍愈變愈大，但給的總費用是一樣的。碰上不斷增加要求的專案，不同於不斷有新要求的客戶，但兩個都很糟。至於哪一種比較糟，要看是專案的奇怪要求多，還是客戶的奇怪要求多。

4. 合作長度可調整的經常性費用

通常稱為「顧問費」（retianer），也就是每個月或每季給一筆錢，做一定數量的工作。顧問費有時會有時間期限，不過合約通常不會定出一段特定的工作時間，可以視情況取消，或是提前合理的時間先行通知。

5. 顧問費＋事成費用

可以報銷支出與額外給予一筆小費用的顧問費，也能算在這一項，不過服務提供者的營收主要來自事成之後的費用。如果專案賺錢，服務提供者可以抽成。

這種定價模式不常見，但相當有利可圖。個人傷害訴訟律師便是採取這種模式。官司如果打贏了，律師可以拿走高比例的和解金。軟體工程師也可能採取這種模式，尤其是具備創業精神的大膽工程師。

6. 彈性定價

以不同價格提供客戶相同服務。這在 B2B 市場相當常見，收費通常看合約是怎麼談的。

7. 浮動價格

你也可以視需求提供彈性的價格。服務提供者提供浮動價格的依據是客戶的付款能力，或服務提供者希望與客戶合作的程度。

8. 套裝組合價格

提供整組的產品與服務組合，增加銷售額，讓買家與賣家同時賺到。買家得到超值價，賣家也因為節省行銷費賺到利潤。不過，如果你打包你的服務，經濟學家理察．塞勒（Richard Thaler）提醒過：「可別把所有的聖誕禮物裝在同一個盒子裡。」產品或服務的好處應該要一一列出，別全部塞在一起。

告訴客戶，如果你買 A，我們還附贈 B。如果你買 B，我們還附贈 A。或是如果你買 A，可以用折扣價買 C。採取這種做法時，一定要讓客戶覺得，從你這得到的每一樣產品、課程、服務，全都是有價值的，每一樣都是好東西。

9. 滲透定價

提供超低價搶市場。一旦打開知名度後，開始提高價格。

10. 犧牲打定價法

這個方法比較常用在販售產品，推銷服務時比較少見，不過服務提供者依舊可以使用這個方法。以超低價提供特定服務，吸引客戶上門，希望客戶會順帶購買其他較為高價的產品或服務。 你可以為了未來的利潤，刻意一開始虧本。

11. 規模定價

提供市場上的最低價，做差異化行銷。這和犧牲打定價法不一樣。如果採取規模定價法，你的價格永遠都那麼低 ── 低價成為你的招牌，就跟沃爾瑪（Walmart）一樣。採取規模定價，不同於低估自己的價值，你建立的定價模式讓更多人能利用你的服務 ── 時間長了之後，反而能替你的品牌增加價值。當然，低價品通常會被視為低價值的服務，但不一定是這樣。

12. 聲望定價

你替服務選的價格，可以高過業界一般的價格，目的是替你和你的公司營造出高級感。服務的客戶數少，卻賺到比較多錢。

特別提醒 ── 定價要遵守法規

我要提醒一下，你衝去幫自己定出價格之前，各國政府對某些行業的定價，有各式各樣的規定。如果你在本國以外的地方銷售（網路在今日提供了全球市場，你很有可能賣東西到外國），你需要熟悉其他國家的法律。

以美國為例，美國對「差別價格」（pricediscrimination，對不同買家收取不同價格）設有限制，而彈性定價會看起來像是「差別價格」。不過，美國的《魯賓遜- 帕特曼法》（Robinson-Patman Act）允許特定情況下的差別價格，也因此如果你選擇此類的定價模式，記得先請教一下律師，確認在你的產業，你提供的服務適用相關法規。

選擇定價模式

剛才我們提到五花八門的定價模式，考慮要採取哪一種時，首先要考慮你的 「目標」：

1. 盡量增加長期利潤

這理應是你的預設做法。你想建立能夠維持一生的事業，靠事業支撐夢想，更別提家裡也靠你的事業養，也因此專注於「長期定價」永遠是好方法。所有的定價模式都可以用來達成這個目標。

2. 盡量衝高短期利潤

一般來講，需要賺快錢時，這種方法會雀屏中選。聲望定價或許能幫你衝高利潤，但前提是你已經是業界老手，或是正在執行某種特殊的銷售定位。你也可以考慮靠套裝組合價促銷，犧牲打定價法也能幫上忙。選擇有很多。

3. 增加市占率

這其實只是在以委婉的話說，自己才剛開業，或是剛推出新產品或服務線，需要客戶 ── 愈快愈好。犧牲打定價法、規模定價、彈性定價模式或許能派上用場，協助你站穩腳步，累積一大群會幫你建立口碑的理想客戶，口耳相傳後帶來新的理想客戶。

4. 活下去

聽著，有時人生很難，你可能會碰上，嗯，2008 年發生的那件小事叫什麼？噢，對，全球全面經濟衰退。有時先活下去就夠了 ── 對，就連我這個以「厭倦了被困住就來找我」出名的人都這樣講。當你什麼都好，只求能撐到下一季，就得這麼做：彈性定價，時間換金錢、顧問費＋事成費用等等。先活下去再說。

5. 做好事

我有好多產品與服務都採取這個策略。我的會計師不喜歡這種定價模式，認為我一堆該賺的錢不賺。我的會計師說得沒錯，但不必替我難過。我很好。我是刻意替網路課程與線上講座課程，定出低於同行的價格，好讓剛開業的小型企業主（可能就和各位一樣）也能參加課程。

當然，這樣一來就有更多人能加入，你可能會認為因為量大，我因此賺到更多錢，其實不然，因為我的支出也隨之變高。我利潤最高的，其實是小型的現場教練工作坊與大型的企業演講活動。

沒錯，這兩項是採取聲望定價法，但我得說，保證每一分錢都花得值得。即便如此，我採取聲望定價法的服務，我其實也常採取浮動價格模式。如果我認為我能幫到你，在我的協助下，你能讓這個世界更美好，我會配合你目前的經濟狀況調整價格。

不用說，金錢和快樂之間的關係十分複雜，不過大量的研究都顯示，一旦生活在貧窮線之上，多數的快樂其實來自有意義的人際互動，以及身邊的人際連結，也因此去吧，在世上做點好事。如同我老媽所言：「快點，不會怎樣的。」

（本文整理、摘錄自《找出理想客戶》，商業周刊出版）