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疫情一樣慘,小 7 卻輸給全家!揭密羅智先 180 天「追趕大計」

2020-07-07 23:39:11
Managertoday
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超商雙雄先後發布第一季財報,出現罕見「統一超獲利衰退,全家營收、獲利、EPS卻創歷史新高」的情形,為何老大老二出現兩樣情?統一董座羅智先如何解讀?

自超商雙雄先後發布第一季財報,出現罕見的「統一超獲利衰退,全家營收、獲利、EPS 卻創歷史新高」情形以來,外界無不好奇:為何超商老大、老二竟出現兩樣情?向來低調的統一超董事長羅智先,又會如何解讀這樣的數字表現?

股東會當天,羅智先穿著統一超吉祥物「Open 小將」的可愛T恤出席並親自主持。但聊起未來營運,他態度偏向保守,多次直言:「看不懂下半年景氣」、「現在情勢都這樣了,還能怎樣?」

在 6 月 17 日的統一超股東會中,羅智先終於露面。面對媒體詢問營運狀況,他接連拋出「下半年景氣,實在是看不懂」、「疫情是突發天災,多久恢復要看老天爺的意思」等句子,態度明顯比過去保守許多。他也多次強調,由於菲律賓 7-Eleven 受到當地政府封城管制,高達 9 成的門市無法正常營運,相當辛苦,但台灣 7-Eleven 營運仍然穩健。

截至 5 月底,菲律賓 7-Eleven 的展店數已達台灣總店數一半,「小金雞」停擺導致影響營收獲利,並不令人意外。但我們其實更在意,台灣小七的本業狀況究竟如何?答案是 ── 同樣衰退!

第一季獲利:全家增 24.1%、小七卻減 7.3%

攤開統一超第一季財報中的各別部門損益細項,「便利商店」(此一欄目為台灣便利商店,統一超後續補充表示含乘上持股比例的轉投資事業)獲利較去年同期大減 7.3%。不僅如此,年報數字也呈現衰退,便利商店獲利從 2018 年的 124 億,跌落至 2019 年的 122 億。

相較之下,全家第一季財報中的便利商店損益,竟較去年同期大幅成長 24.1%。年報數字也呈現成長,由 2018 年的 16.1 億,躍升至 2019 年的 18.3 億。

儘管兩家業者的絕對數字仍有一段距離,但眼見老二成長、老大衰退,我們忍不住要問:長年位居便利商店龍頭的小七,究竟是怎麼了?

大環境驟變當然是因素之一。根據未來流通研究所的「Q1 台灣零售次產業營業額同期年成長率」資料顯示,自疫情爆發後,台灣零售業以百貨公司受創最深,營收年成長率 -8.8%,緊接著就是書籍雜誌零售的 -4.2%,便利商店倒數第三,僅小幅成長 5%。換句話說,便利商店也受疫情打擊,遠距工作興起、通勤人潮銳減,只會讓他們的經營更困難。

對零售業而言,人流量X客單價=營收。當兩家業者的慘況一致,也就是進店人數都因疫情而減少,全家為何得以突圍?

最大的差別,就在會員經營和數位布局!」一位不願具名的零售業高層分析,『數位』這件事,過去對零售業就像摸著石頭過河,做一下觀望一下,其中最積極的就是全家。這波疫情,反而讓他們歡呼收割!

深入經營 1200 萬名會員,成為全家突破時間、地點限制,不碰到面也能促銷並完成購買的利器。

以 4 月 16 日當天造成網路洗版的「零確診優惠」為例。下午 2 點,指揮中心一宣布零確診,全家內部馬上分頭執行以下動作:優惠商品與圖片上架、系統加強測試、店鋪擔當將優惠方案傳遞給所有旗下門市。4 點整,優惠在商品預售平台上線的同時,全家的臉書發文、Line 推播,由全家各門市加盟主分頭管理的 2000 個私密 Line 群,也同步向熟客宣傳。4 點 10 分,系統瞬間被蜂擁而入的消費者流量塞爆,一直到晚上 10 點,才逐漸恢復正常。

全家如何超車?3 層次縝密數位戰法發威

這件事看似水到渠成,但其實背後藏有好幾個層次:

第一、消費者必須會使用商品預售平台。 這個自 2016 年就開始運行的平台,靠著取代小白單的「咖啡寄杯」打響名號,從只能買咖啡,一路擴張為泡麵、鮮奶、罐頭、衛生紙等剛性需求日用品,都可以一次大量購買,再分批取貨。疫情期間,消費者急於囤貨民生用品時,該平台也發揮功效。

第二、消費者必須擁有全家會員與 Fami Pay 支付,且 App 開啟率不低。 唯有如此,才能在短短不到兩小時的宣傳時間內,讓大量核心會員得知這項優惠訊息,並且透過線上金流順利下單。

第三、必須對會員喜好有足夠了解,並發給正確的人正確的資訊。 例如同樣推優惠,究竟該推美式還是拿鐵?文案該寫「第二杯零元」還是「買一送一」?

上述步驟說來簡單,但其實全都需要長時間的系統建置、數據投入、讓消費者養成習慣,也就是俗稱的「打地基」。唯有如此,才可能在接觸不到消費者、可擴散時間又極短的情況下,引爆話題。

全家步步進逼,數位布局落後的統一超,並非沒感受到壓力。細看其今年第一季財報,營收與毛利都較去年同期成長,最大差異在於營業費用,從 178 億大增至 186 億,進而影響了最終獲利。

營業費用為何大增?統一超回應:因超商與各轉投資企業的展店需求、店數及管銷費用增加。然而,同業們普遍認為,小七近期並無太多人事異動,最大的可能,是行銷廣告費用增加。

小七如何急追?加速外送布點、不惜促銷綁支付

「從 4 月初開始,統一超就進行了一連串它以前絕不可能做的促銷!」另一位零售業主管透露,小七一貫的核心策略就是「提價減促」,也就是提升價格並鞏固毛利。然而,自 4 月初祭出「振興優惠券」開始,買一送一、三杯咖啡 100 元等優惠層出不窮,而且與全家聚焦在經營會員不同,它選擇發送給所有消費者,好處是基數更龐大,但消費者的面貌也相對模糊。

5 月份,它也跟進使用需綁定會員的「行動隨時取」App,祭出一連串的瘋狂優惠,例如買 510 杯咖啡享 51 折,但由於商品數量過於龐大,也帶來「是在衝業績嗎?」的業界耳語。

事實上,超商龍頭並非省油的燈。在看見對手運用電商、會員彌補不足後,也開始急起直追,不過半年多的時間,就祭出諸多改革,甚至不惜推翻自己先前的論述。

首先,它跟進全家,推出可一次大量購買再跨店取的咖啡寄杯。羅智先一改自己曾經霸氣說出「(寄杯)我們不是不能做,是選擇不做」的態度,在今年 2 月迅速上線,為 4 大超商的咖啡戰局丟下震撼彈。

緊接著,過去僅小試水溫的外送也飛速布點。不過 9 個月前,網友們還因爲全家先後找上 Uber Eats 與 Foodpanda 合作,小七卻選擇知名度相對較低的全球快遞而大肆嘲諷,但短短幾個月,小七的「可外送門市」已高達 2600 間,比全家的 1000 店多出一倍以上。

推薦閱讀:半夜也能叫小吃和便當到你家!全家攜手 Uber Eats 搶攻外送,對雙方有什麼好處?

最後,則是最關鍵的一戰:6 月初,統一超祭出被業界形容為「殺到見血」的支付工具折扣,只要使用 icash2.0 、 icash pay、open 錢包任一種支付並綁定會員,全店商品都可在平日折扣 5%,假日折扣 10%。這樣寧可犧牲利潤,也要衝刺市占率和使用率的策略,讓使用上述支付結帳的占比達到 23.5%,也讓會員數一舉逼近 800 萬人,更喊出年底前就要超過 1000 萬人(編按:目前全家會員約 1200 萬人)。

上述種種,都是過去以龍頭自詡的統一超,絕不可能採取的策略,顯現它已經放下身段追趕,且打算挟著集團資源大舉進攻。未來流通研究所協理林原慶指出,這與日本 7-Eleven 的策略如出一徹,也就是使用一個會員帳號,就能在大量關係企業如西武百貨、sogo、akachan 等使用,通路愈多,愈有助於加速推廣。

林原慶也指出,這波疫情,將促使超商業發生兩個根本改變:

第一、今年第一季的狀況並非個案,而是未來會持續不斷發生。 當人們發現其實可以在家工作,減少通勤時間,對於過去自詡為「賣便利(地點)而不是賣商品」的便利商店而言,將是很大的震撼,因為你原本的便利將不再是便利。

第二、會員與數位布局,未來將成為超商主戰場,甚至成為重新洗牌的條件。 因為,擁有主動接觸會員的能力,將比你坐擁更多店數,卻只能被動等待客人上門更有效果。

這場戰役,意外給了實體店數少於統一超的全家機會,然而,商場競爭有趣之處也在於,比的不只是誰先衝在前面,還會比落後者的修正速度。現在,就看羅智先能調整多快,放下老大過去的優勢思維,在數位新戰場中急起直追。

「本文出自商業周刊,原文標題為:疫情一樣慘,小七為何輸給全家?揭密羅智先 180 天追趕大計

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