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營收一度掉50%! 欣葉集團靠3大策略,走出疫情陰霾

2020-08-09 23:10:48
Managertoday
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疫情衝擊餐飲業,欣葉國際餐飲集團營收一度下滑50%。然而,他們靠著3大策略,6月營收已回復水準。

今年2月,欣葉食藝軒宣布撤出台北101大樓,外界揣測是受到疫情影響收入。邁入7月的「後疫情時代」,欣葉國際餐飲集團總經理特助孫世光首度吐露這半年來的經營變動,「欣葉食藝軒是全台唯一有高樓景觀的台菜餐廳,單店年營收約2億元,成績還算不錯,熄燈原因只是租約談不攏,與疫情無關。」

但話鋒一轉,他不諱言,疫情確實衝擊各大餐飲集團,鮮少有人能倖免,「根本沒客人敢上門,集團營收和去年21億相比,最慘的時候掉了50%。」對於欣葉管理層來說,這是一場危機管理課,每天都得開會思考,到底要怎麼做,才能解決短期的燃眉之急,同時也必須想出長期的因應之道。

策略一:確保發得出薪資,「絕不裁員」穩定士氣

孫世光說,集團第一時間向所有員工喊話,疫情再慘,也絕不會裁員、放無薪假,這些管理方式,目的都是要穩定軍心,撐住再說。

但實際上,公司該怎麼確保現金流、發得出薪資?在疫情爆發的第一波,他們就盤點現金流,重新調整年度預算,欣葉集團每個月的員工薪資支出約是5500萬元,「當時最壞的打算是4個月都沒有營收,所以要調度2億多。」

為此,欣葉決定向中央申請紓困貸款,人資、財務等單位得各司其職,有的蒐集訊息、有的計算報表。經濟部開第一次說明會,他們就加入、準備資料。

策略二:各品牌都推便當,讓員工有事做

在疫情發展還不明朗時,欣葉高層的想法是,至少要讓員工有事情做。

首先,集團旗下的欣葉日本料理、欣葉台菜等2個主力品牌,以及近年以合資方式引進的金爸爸、唐點小聚、蟹舞等,都推出自家的便當。孫世光解釋,廚師在既有的廚房做便當,同時要在內場擺盤、打菜,其實會影響出餐動線,在人力配置上是一大考驗,但即使吃力不討好,還是得做,要不然員工會沒有工作動能。

另一方面,欣葉平常客單價在800~1000元左右,用料、成本絕非一般,就算賣了120~130元的便當,內容也和普通便當店不同,「老實說做便當,我們沒賺到錢。」但為了讓員工動起來,管理層評估,只要便當的食材費用、人力、包材等總成本不超過80%,就決定執行。

除了推新品接近客戶,在既有的門店管理也不放鬆。不管客人願不願意來,店員都要每天量3次體溫、體溫寫在名牌上、餐桌每2小時消毒一次。當客人願意上門,防疫需求也須所有員工一起把關。例如,欣葉旗下的日式料理是自助餐吧檯,休息的廚師就當起「糾察隊」,看排隊的顧客是否有戴口罩、保持社交動線,「你說有沒有顧客抱怨很麻煩,當然有,但沒辦法,安全第一。」

在這個特殊時期,欣葉讓店長先放下「店鋪利潤率」,只要處理開店、出餐、貨款就好,單店是否賺錢,在疫情期間不會被放大檢視。換言之,如果租金、人事成本較高,造成單店獲利表現遜於其他分店,全由總公司承擔。

策略3:拜訪里長、員工親友打折,老招的行銷還是有效

欣葉面對疫情的第三大策略,是徹底重頭思考行銷手法。其中,最土法煉鋼的招式是「拜訪里長」。「因為里長手上有預算,他可以辦一些活動。」這招馬上見效,平均每間店每月有1000人次是靠里長引進門,占比約8%。至於在科技重鎮的店面,店長則會改拜訪大公司的福委會,這種「你以後打電話給我,我一定給你優惠」的老套行銷,其實還是很有用。

另外,欣葉把行銷焦點放回員工身上,集團所有人只要提供自己的員工編號給親友到店用餐,都能打折優惠。孫世光說,這個消息在Facebook、IG等社群媒體上很快渲染出去,不花大錢就達成宣傳效益,共計帶來3200筆來客數。

最後,欣葉還成立自家車隊,主打客製化服務。目前,欣葉外送主要與Uber Eats合作,但經過決策層激辯,最終推出10輛自家車隊,主要負責欣葉台菜外送業務,打算建立一套「平時做服務,疫情做業務」的模式。

欣葉已經成立超過40年,養出一批老客人,常常會接到類似的電話:老先生點了一碗粥,說等等走到店門口外帶;老太太打電話來,點一顆刈包,想要使用外送服務。成立自家車隊的好處是,他們可以多問對方一點,像是「您家裡還有幾位成員,需不需要我們幫你配一組套餐?」

經過這一連串的改變,欣葉日式料理及其他合資品牌的6月營收,大都已回到疫情前水準,欣葉台菜則回升70%,「觀光客、商務客還沒回來。」孫世光說,在後疫情時代,餐飲業的仗還沒打完,會持續想更多策略,例如推出快閃店、新品牌,做好長期抗戰。