墾丁臨海，是台灣熱門的潛水選擇，整個恆春鎮約有 50 家潛水店。這些潛水店通常都是「個體戶」，一位教練開一間店，但最具規模的「台灣潛水公司」，手上握有 50 位合格潛水教練，近 3 年業績逐步成長，今年營收上看 5000 萬元。

「2005 年創業的時候，我一年只有 5 個學生，整年只賺 5 萬。」台灣潛水執行長陳琦恩說，從考上潛水教練執照以來，他發現身處這個產業，最大的困境是難以差異化，同樣都是教潛水，「我沒有特別的優勢，很難做出口碑。」

因此，他改變視角，報名參加課程總監培訓課程（CDTC），拿到這個證照，代表他有資格訓練、培養潛水教練，從而和對手拉開差距，「目前台灣只有 8 位合格的潛水課程總監，我是最年輕的。」

不僅如此，全球最大的休閒潛水會員機構（PADI）將課程總監分級，陳琦恩是台灣首位取得「白金級」資格的人，是指他在一年內有能力培訓出 100 位潛水教練。

為什麼要從「帶客人下水」轉為「培訓教練」？陳琦恩說，這就好比健身房一樣，如果教練人數充足，教學品質也會提升。台灣潛水的教練採取「1 帶 2」（1 位教練最多同時教 2 位學生）制度，坊間對手則多為「1 帶 4」或「1 帶 5」，照顧客人更為細心周到。

增加潛水課和旅宿一條龍，多元化營收來源

鞏固教練團隊之後，在教學這一塊，台灣潛水原本專做「體驗潛水」，讓顧客用一個下午時段，認識基礎潛水，所以顧客多為觀光的國內外旅客。2012 年起陸客大量來台，他們一年最高曾有 9000 位旅客體驗潛水，但到了 2016 年，陸客不來之後，陳琦恩必須另尋出路：深度學習的「潛水課程」。

陳琦恩指出，潛水課程要花兩、三天，時數長、費用也超過 1 萬元，但這樣的教學模式，能運用他們充足的教練資源，「所以我有信心，收費比別人高 3 成，還是有穩定客源。」

他說，公司的 50 位教練還會分 A、B、C 級，彼此良性競爭，有 25% 的教練精通英文，客戶滿意度自然高，長期下來，潛水客要學深度課程，就會找他們。

近幾年陳琦恩自己蓋民宿、規畫旅遊動線，吸引國內外有潛水資格的玩家，向台灣潛水購買潛水套裝行程，替他們規畫「旅遊潛水」，「潛水、食宿、旅行，我全都包下，旅客只要找我一個窗口。」

調整經營重心後，潛水課程今年貢獻公司營收 40%、旅遊潛水占了 20%，高階教練班占 10%、潛水裝備和住宿占 15%，體驗潛水僅 15%。

考取潛水課程總監時，有一個評分項目是「你對海洋環境理念是什麼？」換言之，如何永續經營，在這個產業是不可或缺的環節。

每年拿出 20% 淨利，保護海洋，也提升品牌

因此，台灣潛水把 20% 的淨利，拿來淨灘、舉辦潛水、海洋教育相關講座，希望更多人認識海洋，他們也成為亞洲第一間通過 B 型企業（B Corp）的潛水教育中心。

就像企業的 CSR 報告，陳琦恩每年都會寫一份「藍色報告書」，公布在台灣潛水官網。以 2019 年為例，總共淨灘 97 次，共 2000 人次參與活動，撿了 5000 公斤的海洋垃圾。

同時，陳琦恩在全台校園巡迴演講，超過 30 次的講座中，向年輕人說明墾丁的環境、曾經受過的污染、以及如何保育海洋。今年他們贊助墾丁國小舉辦「海底畢業典禮」，讓學生學習海洋相關的知識，最後再潛到海中領畢業證書。

這些活動，除了使更多人認識海洋和潛水，也增進了在地人的認同感，無形之中推廣了品牌，陳琦恩認為，民眾會知道，「我們是認真想要保護海洋，永續經營，不是玩玩而已。」