金氏世界紀錄（Guinness World Records）中，最偉大的汽車銷售員是美國的喬．吉拉德（Joe Girard），在他 15 年的職業生涯中，賣出了 1 萬 3000 多輛汽車，平均算下來，一年可銷售 866 輛車。在台灣，也有一位銷售女王陳茹芬，她從 1997 年進入豐田（Toyota）經銷商國都汽車，迄今賣出 8800 輛汽車，平均一天賣出 1 輛車。顛峰時期，她一年賣掉 703 輛車，是業界平均值的 10 倍之多。

陳茹芬說，自己的祕訣不外乎做好這3件事：設定目標、管理時間以及管理客戶。

給客戶「提早成交優惠」，不等月底才衝業績

陳茹芬認為，不管是菜鳥或是超業，目標難度都一樣。因為老闆會考量你的能力分配目標，新手時 1 個月賣 5 台車，和她現在 1 個月要賣 30 台車，難度其實差不多。

關鍵在於設完目標後，工作者如何分配時間。陳茹芬的心法是，每個月的 20 日之前，就要賣掉 25 台車，也就是 前 1/2 的時間，就完成 2/3 的目標，「前面比爆發力，後面比的是耐力，但人的精力有限，愈後面愈容易懶散。」

實務上，陳茹芬會用一些小技巧輔助。例如，她會很明白地和客戶說，月初她就要成交量，而不在月底衝績效獎金，可以把單筆業績獎金折抵給「早鳥客」。畢竟，只要銷售的總量愈多，她也會有加乘獎勵，並不吃虧。

在和客戶的商談中，前幾次她一定會談及成交，否則就是浪費時間，「每一次會面，對我來說都是精力流失。」因此，在客戶身上，也要做好時間管理，像是預約見面時，清楚詢問對方，「這星期四上午 9 點可以嗎，但我 10 點有另一組客戶唷！」這句話，不但清楚約好時間，也明示談話長度，做到速戰速決。

陳茹芬說，當業務員對時間沒概念，只問了客戶「這星期方便嗎？」只會透露自己閒暇無事，客戶缺乏壓力、急迫感，少了一股衝動，成交率自然比較低。

不巴結討好客戶，但「有問題，我一定出現」

雖然在目標、工作方法做到快、狠、準，但在經營客戶關係上，陳茹芬說，不能只想著成交，應該要讓對方喜歡妳、想認識妳。例如，即使看到每天都經過車廠的路人，她也會打招呼，「三天問暖一次，等到她要買車，就會想到我。」

更重要的是， 不要大小眼。不是只對大老闆噓寒問暖，只有重視每個人，才能帶進更多新客戶 。陳茹芬表示，和對方建立良好關係，不代表要巴結客戶。她從不寄生日簡訊給老客戶，「我很忙，我就會告訴他我在忙，可能不能常常關心你，可是當你有需求找我，我一定會出現。」

建立關係之後，最後還是得簽約談成交。這部分，陳茹芬會單刀直入，直接找出對方需求，「客戶說要再想想，我會說我是最專業的，你不如現在跟我討論，你考慮的是什麼。」如此一來，她才能給出可行性高、有溫度的解決方案。
舉例來說，有位客戶看上某款車，從聊天的過程，陳茹芬發現對方「很滿意」，卻遲遲沒有下手，研判可能是頭期款不足，但客戶又不明講。

當時，她把話題繞到其他客人身上，向該位客戶解釋，「一般頭期款都要準備 3 成，但我們最近好幾位貴賓，拿 1 成就可以。」相較於「是不是頭期款不夠，有資金上的困擾嗎？」的問法，這樣的談話方式，給足了對方面子，又解決對方困擾，最後順利成交。

陳茹芬

1970 年生，世新大學圖書資料處理科畢業。1997 年進入豐田（Toyota）經銷商國都汽車，一年最高賣出 703 輛汽車，是業界平均的 10 倍。現為和泰移動服務協理。