水餃機賣至112國！安口的B2B行銷術，如何撒對餌、帶8成新客上門？

從安口食品機械董事長歐陽禹與總經理歐陽志成手中接下名片，第一個注意到的，除了職稱、姓名、聯絡方式等資訊，上面還多了一個小小的 QRcode。

掃進二維條碼，是安口的官方網站。這個網站擁有 40 種語言，每月吸引超過 180 國的採購點擊，留下 600 多封詢問函，為公司帶來近 8 成新客戶。

安口是台灣最大包餡機設備供應商，機器可以做出水餃、春捲、燒賣、印度抓餅、咖哩餃、波蘭肉捲等各國食品，各系列機器能做出近 300 種食品。客戶遍及 112 國，包含台灣冷凍食品大廠統一、味全、義美、香港餐飲集團美心食品、菲律賓第一大餐飲集團快樂蜂（Jollibee）等。

網路行銷對比參展，成本相差40倍

「網路行銷對我們這種典型的中小企業很有用，讓我們能用有限資源去開發國外市場。」歐陽禹指出，創業初期就發覺台灣市場不夠大，但去國外參展的費用每次動輒幾百萬元，對初創企業來說是不小負擔。於是，自學網路行銷，「這段時間我們花了很多錢學習，結果發現只要方法對，真的就能找到客人。」

簡單來說，一次國際參展費用必須包含門票、貨運、出差人事與食宿費等，最長的展期頂多 10 天，假設參展費用是 300 萬元，共獲得 300 封詢問函，每個詢問函的成本就是 1 萬元；但網路沒有時間、地域的限制，兩者獲取詢問函的成本大概差了 40 倍。

不過，參展來詢問的顧客較精準，網路詢問函的精準客戶可能只有兩三成會進到下一階段。

歐陽禹認為，網路行銷就像釣魚，針對不同魚種，必須撒不同餌。以最受歡迎的餃子機來說，如果想打入波蘭市場，關鍵字就不能設定 dumpling，而是 Pierogi；如果是俄羅斯市場，則必須改為 Pelmeni，「所以我們網站才需要 40 種語言，因為魚餌對，才能抓到魚。」

除了廣設多種語言，安口從顧客有可能產生需求的那一刻，就開始布局了。

歐陽志成表示，客戶會想買食品包餡機器，多半是在生產上遇到問題，或許是產能跟不上需求，想從手工轉為機器做；也可能是配方不對，無法做出產品。問題出現時，有些人會上網尋找解答，而當輸入的關鍵字跟官網提供的文章有高度相關時，Google 就會推薦網站，讓潛在客戶進入官網。

顧客進到網站後，必須盡可能讓他了解、信任公司，才有機會進一步接觸。舉例來說，安口會展示成功案例，告訴顧客他們有能力解決問題，也解釋為什麼從餡料、麵糰配方比例，到烹煮、冷凍保存方式等，單一因素就能影響口感，「當顧客蒐集足夠資訊，感到安心後，就有可能會下詢問單。」

然而，雖然網路行銷為安口帶來許多潛在客戶的詢問函，但在獲取顧客的精準度上，仍沒有參展來得高。「在虛實整合上，展覽還是不可或缺，」歐陽禹表示，去年因為疫情關係沒辦法出國參展，Q1 的業績較前年衰退 3 成多，但在加強網路行銷後，年底業績還是有維持往年的水準。

導入物聯網，維護客戶的「印鈔機」

為什麼開發新客對安口如此重要？歐陽禹指出，有些產業只要做得好，每年都會有續訂需求（repeat order），但由於產業特性，他們的客人通常要 10 多年後才會「回購」，「所以我們必須不斷找尋新客。」

歐陽志成表示，賣機器是一次性收入，用很多年也不會壞，「你把機器做壞也不好，人家會覺得品牌變差了。對我們來說，讓客戶在使用過程中願意再多花一點錢，是很重要的關鍵。」

產業機械對顧客來說就是印鈔機般的存在，水餃機 1 小時產能約 1 萬到 1 萬 2000 顆，以 1 顆 1 元來算，就是 1 萬元收入。換句話說，維持機台穩定生產，就能幫顧客生財。

2017 年，安口投入物聯網，進行數位轉型，確保客戶能穩定生產。還沒數位化前，當機器零件有問題，必須打電話來回確認序號與需求，這些程序可能就要花上幾天時間。現在，客戶可以直接在系統上看到機器最新版本的零件，如有損壞可以直接購買，加速採購、減少停機時間。

去年疫情不能出國交機、維修，許多簡易的說明都是透過 AR、遠端視訊進行。歐陽志成表示，父親在創業時就是從行銷業務的角度思考，「一開始就去想客戶需要什麼，不是單純把一個好的產品賣給客戶。」

滲透完整生命周期，陪伴顧客一起成長

從這個角度出發，安口不只賣機器，更會輔導客戶降低製作過程的風險；當客戶生意成長時，也會協助擴廠。

「我們比較像是客戶的陪跑者，」從生產、配方調整、售後服務，到市場發展、演進等階段，歐陽志成希望他們能存在於顧客的整個生命周期中，「我們不是賣設備，而是賣解決方案。」

從前期的配方調整，讓客戶生產理想中的食品，到確保製程穩定的售後服務等，都是安口增加客戶黏著度的方法。比方說，因為顧客遍及世界，能分享各國食品與市場資訊，讓客戶能靠新產品或新做法提高毛利。甚至，安口設有食品配方師，幫助客戶研究、調整配方與原物料，解決生產遇到的問題。

例如，華人喜歡吃外皮有嚼勁的水餃，波蘭人喜歡水餃入口即化，義大利餃（Ravioli）則是筋性強。每個國家的需求跟口感都不一樣，安口必須跟客戶共同研發、調整配方，做出市場需求的口感。

歐陽志成表示，當客戶買了一台果汁機回去，果汁不好喝他不會怪果汁機；但食品設備單價較高，如果客戶買了一台水餃機，做出來的水餃不好吃，他們會怪機器，「我們能做的，就是協助客戶，讓他丟進去的東西跟產出的東西符合需求。」

歐陽禹

1950年生，文化大學園藝系畢業。1978年創立安口實業，初期賣豆芽菜自動培育機，最後轉做中式食品機械設備。成為現在的安口食品機械。

歐陽志成

1981年生，美國加州大學洛杉磯分校（UCLA，University of California, Los Angeles）機械工程碩士，2014年接任總經理。

安口食品機械小檔案