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水餃機賣至112國!安口的B2B行銷術,如何撒對餌、帶8成新客上門?

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從安口食品機械董事長歐陽禹與總經理歐陽志成手中接下名片,第一個注意到的,除了職稱、姓名、聯絡方式等資訊,上面還多了一個小小的 QRcode。

掃進二維條碼,是安口的官方網站。這個網站擁有 40 種語言,每月吸引超過 180 國的採購點擊,留下 600 多封詢問函,為公司帶來近 8 成新客戶。

安口是台灣最大包餡機設備供應商,機器可以做出水餃、春捲、燒賣、印度抓餅、咖哩餃、波蘭肉捲等各國食品,各系列機器能做出近 300 種食品。客戶遍及 112 國,包含台灣冷凍食品大廠統一、味全、義美、香港餐飲集團美心食品、菲律賓第一大餐飲集團快樂蜂(Jollibee)等。

網路行銷對比參展,成本相差40倍

「網路行銷對我們這種典型的中小企業很有用,讓我們能用有限資源去開發國外市場。」歐陽禹指出,創業初期就發覺台灣市場不夠大,但去國外參展的費用每次動輒幾百萬元,對初創企業來說是不小負擔。於是,自學網路行銷,「這段時間我們花了很多錢學習,結果發現只要方法對,真的就能找到客人。」

簡單來說,一次國際參展費用必須包含門票、貨運、出差人事與食宿費等,最長的展期頂多 10 天,假設參展費用是 300 萬元,共獲得 300 封詢問函,每個詢問函的成本就是 1 萬元;但網路沒有時間、地域的限制,兩者獲取詢問函的成本大概差了 40 倍。

不過,參展來詢問的顧客較精準,網路詢問函的精準客戶可能只有兩三成會進到下一階段。

歐陽禹認為,網路行銷就像釣魚,針對不同魚種,必須撒不同餌。以最受歡迎的餃子機來說,如果想打入波蘭市場,關鍵字就不能設定 dumpling,而是 Pierogi;如果是俄羅斯市場,則必須改為 Pelmeni,「所以我們網站才需要 40 種語言,因為魚餌對,才能抓到魚。」

除了廣設多種語言,安口從顧客有可能產生需求的那一刻,就開始布局了。

歐陽志成表示,客戶會想買食品包餡機器,多半是在生產上遇到問題,或許是產能跟不上需求,想從手工轉為機器做;也可能是配方不對,無法做出產品。問題出現時,有些人會上網尋找解答,而當輸入的關鍵字跟官網提供的文章有高度相關時,Google 就會推薦網站,讓潛在客戶進入官網。

顧客進到網站後,必須盡可能讓他了解、信任公司,才有機會進一步接觸。舉例來說,安口會展示成功案例,告訴顧客他們有能力解決問題,也解釋為什麼從餡料、麵糰配方比例,到烹煮、冷凍保存方式等,單一因素就能影響口感,「當顧客蒐集足夠資訊,感到安心後,就有可能會下詢問單。」

然而,雖然網路行銷為安口帶來許多潛在客戶的詢問函,但在獲取顧客的精準度上,仍沒有參展來得高。「在虛實整合上,展覽還是不可或缺,」歐陽禹表示,去年因為疫情關係沒辦法出國參展,Q1 的業績較前年衰退 3 成多,但在加強網路行銷後,年底業績還是有維持往年的水準。

導入物聯網,維護客戶的「印鈔機」

為什麼開發新客對安口如此重要?歐陽禹指出,有些產業只要做得好,每年都會有續訂需求(repeat order),但由於產業特性,他們的客人通常要 10 多年後才會「回購」,「所以我們必須不斷找尋新客。」

歐陽志成表示,賣機器是一次性收入,用很多年也不會壞,「你把機器做壞也不好,人家會覺得品牌變差了。對我們來說,讓客戶在使用過程中願意再多花一點錢,是很重要的關鍵。」

產業機械對顧客來說就是印鈔機般的存在,水餃機 1 小時產能約 1 萬到 1 萬 2000 顆,以 1 顆 1 元來算,就是 1 萬元收入。換句話說,維持機台穩定生產,就能幫顧客生財。

2017 年,安口投入物聯網,進行數位轉型,確保客戶能穩定生產。還沒數位化前,當機器零件有問題,必須打電話來回確認序號與需求,這些程序可能就要花上幾天時間。現在,客戶可以直接在系統上看到機器最新版本的零件,如有損壞可以直接購買,加速採購、減少停機時間。

去年疫情不能出國交機、維修,許多簡易的說明都是透過 AR、遠端視訊進行。歐陽志成表示,父親在創業時就是從行銷業務的角度思考,「一開始就去想客戶需要什麼,不是單純把一個好的產品賣給客戶。」

滲透完整生命周期,陪伴顧客一起成長

從這個角度出發,安口不只賣機器,更會輔導客戶降低製作過程的風險;當客戶生意成長時,也會協助擴廠。

「我們比較像是客戶的陪跑者,」從生產、配方調整、售後服務,到市場發展、演進等階段,歐陽志成希望他們能存在於顧客的整個生命周期中,「我們不是賣設備,而是賣解決方案。」

從前期的配方調整,讓客戶生產理想中的食品,到確保製程穩定的售後服務等,都是安口增加客戶黏著度的方法。比方說,因為顧客遍及世界,能分享各國食品與市場資訊,讓客戶能靠新產品或新做法提高毛利。甚至,安口設有食品配方師,幫助客戶研究、調整配方與原物料,解決生產遇到的問題。

例如,華人喜歡吃外皮有嚼勁的水餃,波蘭人喜歡水餃入口即化,義大利餃(Ravioli)則是筋性強。每個國家的需求跟口感都不一樣,安口必須跟客戶共同研發、調整配方,做出市場需求的口感。

歐陽志成表示,當客戶買了一台果汁機回去,果汁不好喝他不會怪果汁機;但食品設備單價較高,如果客戶買了一台水餃機,做出來的水餃不好吃,他們會怪機器,「我們能做的,就是協助客戶,讓他丟進去的東西跟產出的東西符合需求。」

歐陽禹

1950年生,文化大學園藝系畢業。1978年創立安口實業,初期賣豆芽菜自動培育機,最後轉做中式食品機械設備。成為現在的安口食品機械。

歐陽志成

1981年生,美國加州大學洛杉磯分校(UCLA,University of California, Los Angeles)機械工程碩士,2014年接任總經理。

安口食品機械小檔案

項目 內容
成立時間 1978年
客戶數 約3000家
營運項目 販售食品設備至全球,也提供美食全方位客製化服務、配方諮詢及整廠規畫等顧問式服務。
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