「我真心覺得很奇怪。」採訪兩個多小時下來，總太地產開發董事長翁毓羚很常說到這句話。

就連翁毓羚的職涯，以社會眼光來看，可能也很「奇怪」。從美術系畢業後，先擔任學校的美術科教師，機緣進入高雄捷運的藝術專案，2008 年加入總太地產，一路從專案經理、副總經理、總經理到董事長。

業界給她的標籤不脫「美術老師成為地產開發董事長」「中台灣上市地產公司最年輕女性經理人」，看似跨領域的強人，翁毓羚卻說，「我並不覺得我跨很大。」對她而言，不管是藝術創作、地產開發，都是與人溝通價值，「過去可能在孩子的腦裡、心裡，現在則是建案裡面。」

溝通的本質是信任，這本該是「常識」，在地產界卻不是如此。身為業界「外來者」的翁毓羚，提出第一個疑問，「房地產為什麼總是霧裡看花？明明是食衣住行裡最貴的，卻最不透明。」購屋者必須來回殺價好幾次，甚至找各種門路，才可能得到相對好的價格；換句話說，價格並不老實。

因此， 她在 2015 年打破業界「底價銷售」常規、首創「實價銷售」模式，取消行之有年的代銷制度，抽成費降低 3%，一方面減少購屋者來回砍價的心力，更加速完銷的進程 。以建案「美樂地」為例，一天賣一戶的節奏順利在一年左右完銷，鄰近建案約 2/3 戶數卻賣了 5 年，「這個速度很瘋狂。」

不找代銷，意味自銷團隊要夠會賣。翁毓羚再次扭轉行規，不同一般服務人員單純介紹房子，她將夥伴視為顧問，要求他們學會評估客戶的財務狀況，「我告訴團隊，要成為客戶的貴人。」

非管理、房地產科班出身，也不是二代接班，問到翁毓羚最有成就感的事，「到今天為止，我沒有做任何對不起我的老師、創辦人、股東、團隊的事情。我們是一個隨時自我反省，一直進步的團隊。」依舊是很翁毓羚的回答。

資訊透明、關係對等，用專業價值贏得客戶信任

Ｑ：為何決定在房地產業首推實價銷售制？

A： 我不是這個產業養大的人，也沒有想要放棄大腦思考的功能，很多事我是真心覺得奇怪。你看食衣住行都是民生必需，「住」是裡面最貴的，卻最不透明，我不理解為什麼事情這麼複雜，我們花那麼多心力把房子蓋出來，為什麼不能讓消費者清清楚楚知道。

再來，房子跟 iPhone 不一樣，iPhone 已經是高科技產物，還是有問題，何況房子手工的、是叼菸的阿伯幫你畫表，控制品質非常難，沒人能保證房子不會漏水，但我可以保證有任何問題我們會負責任，這個娘家在這。

我一直覺得房子買了之後，關係才確定，這個交往是一輩子的，會有很多你想不到的事情要處理。客戶最後會成為鄰居，一定會聊到買多少，一開始就欺騙，之後怎麼見面？再來是和產業遊戲規則的訂定有關，它很奇怪，客人進來要這戶，客服要去請示上面的主管、上上階的主管，客人也會不斷殺價，最後可能這一戶一坪便宜 2 萬，另一戶便宜 3 萬，這就是所謂的議價，銷售時間會拉很長，一個客戶成交要來來回回 5、6 次。

如果每個案子都這樣賣，要賣多久？這是一個現實的考量。我要我的團隊是我的業務夥伴、是客戶的顧問。客戶進來，你聽取他的狀況，針對財務需求給專業建議，不要硬賣；如果他沒辦法買，就誠實相告，建議他怎樣才可以買。你要成為他的貴人，藉由過程確立你的專業價值，而不是透過資訊不對等這個關係操弄，好像施惠於他。

我報給你的價格多少就是多少，你找董事長、祕書、掃地阿姨、車道警衛都是一樣價格，不會因為你找到我你就便宜，不會！

Ｑ：有人覺得你打壞市場行情，唱高調？

A： 你講的狀況都有，有人覺得你們是假的，所以就兩件事：堅持、一視同仁。一視同仁到我的親人、家人也一樣，當團隊看到你對家人都一樣，他們就信了。堅持就是，當初可能沒辦法全面實施這個方式，每個案子不同負責人，我只能堅持我的案子就是這樣，市場上知道他們（價格）真的很硬。換個角度就是，你可以相信他們講的是真的，不用猜來猜去。

我希望我的團隊不要把心力放在記住他跟不同客戶說了什麼，以前他們都有小筆記本，記錄客戶哪天來、我跟你講了什麼，他們 900 多戶裡面賣 200、300 戶，說的都不一樣怎麼記得起來。我想要他們用心服務客戶，買房子之後會出很多問題，當你真的變顧問，專業和被信任的價值才會確立，錢自然會來。前提是要建立在價值上，而不是欺騙。

Ｑ：實價銷售對業界的影響？

A： 的確有同業剛開始比較嘲諷，覺得我半路出家搞不清楚狀況，但也有同業好像懂我們，開始學習這樣的做法。現在在做預售屋實價登錄，會更加速這些事情。政策出來時，公司大股東很擔心，但是因為我們實價銷售很穩定，大家來總太已經知道不用議價、殺價。

「自售」取代「代銷」，改寫房屋銷售的遊戲規則

Ｑ：你有點像外來的遊戲規則破壞者？

A： 我沒有過去的包袱和文化的養成，很多時候都在想，如果我是消費者我會怎樣，每個角色的價值到底是什麼。我做過品牌行銷，第一次賣房子時也有找代銷來提案，聽完就覺得自己最清楚知道我要做什麼，假手他人都隔了一層。

那時候品牌行銷有數位設計、攝影、平面，我說我們來做一場實驗，我們自己賣，跟客戶溝通和分享，代價是沒有假日，平日可以補休，工時可能超過 12 小時，通常更多，結果全員都加入，每個人都有業績，目前總太的案子也大部分都自己賣。

Ｑ：找代銷和自己賣的差異？

A： 過去總太的銷售是買地找代銷提案，發給代銷賣，代銷佣金大概是建案的 5～6％。自售之後，除了在品牌表達上更直接，對團隊養成比較好，更實質的幫助是，發給代銷 5～6％ 的成本，自己賣可能在 2～3％ 的成本完銷，100 億的案子就是 2～3 億的貢獻。

房地產業廣告也在轉型，我們在數位化工具走得算前面，再加上是實價銷售，現在房子跟過去比起來真的賣得比較快，客服人員有能力一條龍從頭到尾到你交屋，就像顧問一樣。

以銷售速度來看，「聚作」935 戶不到 1 年賣完，其中有 70％ 的客戶是先前建案累積的信任和口碑介紹來的；在賣「美樂地」427 戶時，是以一天一戶的狀態賣完，正對面的案子戶數規模是我們的 2/3，賣了 5 年。賣得快的好處是，一個案子完銷後，到開另一個案子的時間、空間就被空出來。

Ｑ：你用消費者的常識想事情，卻未必是業界的常規？

A： 大家喜歡買致富 101 招，什麼心法，但我覺得每個人不一樣，他的褲子給你穿一定不合身，你怎麼會覺得套用人家的心法會是 OK 的。這跟教育制度有關，聯考背就有分，考上很好的學校注定一帆風順，太簡化思考、簡化理解的過程，也簡化獨立思考的能力，這是很危險的。

到產業現場也是，簡化過程中，漏掉很多本質的事。大家很喜歡參加社團，花很多時間取暖，對我來講，要好好做一個建築人，反而是回去好好跟家人相處，感覺什麼讓你真心覺得幸福。成功不是永久的，這一秒成功、下一秒可能就失敗，大家太追求單一的價值，想要縮短歷程，很多事情要細細體會、感受這個過程。

大家看到的是結果，現在有同業會說，總太品牌好像好一點，但不知道是怎麼形成的。我們之前辦市集，不是請攤商來辦，而是找社區住戶來擺攤。在市集的平台上，每個住戶都可以分享他的故事和理念，重點是大家未來是鄰居，我們不怕大家認識。過去建商要避免被客戶遇到，實價銷售後我們不怕，希望他們多多交流，互相幫忙。建商如果只把銷售建案當作重點，就比較難意會我們在做什麼。

忘了自己是董事長，權力來自於彼此信任

Q：從美術到房地產業，如何學習、適應？

A： 大家都覺得美術老師變成上市櫃公司董事長，好厲害、跨好大，我不是謙虛，是真心不覺得有什麼不一樣，因為我一直在做溝通、做價值創造，過去可能在孩子的腦裡、心裡，現在在建案裡面。

我記得我是從 104 interview 進來，一年內名片就換了 4 個，從專案經理、經理、總監到副總。第一次承接企畫案時，創辦人吳錫坤每天都問「你要賣什麼？」直到有一天他說，「笨蛋！你想要住什麼，就賣什麼樣的房子。」有這樣的方向，我覺得就沒有跨很大，設計和創作的成分就增加許多。回歸到人的本位，每個人對家、居住空間的期待和嚮往，這跟設計跟創作一樣，有共鳴的成分在。從這角度看，愈成功的案子，共鳴的比例愈高。

Ｑ：從入職到升任董事長僅歷時 10 年，關鍵何在？**

A： 有些人跟別人接觸，好像很怕你忘了他是董事長，言行舉止都要一直提醒你我是老大，我是權力的掌握者，我比較少有這個部分。我比較希望在溝通過程中換位思考，進到你的狀態裡面，知道你在意的事情是什麼，這樣溝通才有效。

以前在教學現場，常說很多小孩子不認真上課，我覺得很多時候要檢討老師的教學，有沒有把對象物真的放到眼裡、心裡、腦裡，因為溝通內容一樣，但是溝通的模式可以變，要依據對象物量身打造，對方才能事半功倍理解你要溝通的內容。我覺得是因為創作跟教學的背景，我比較能夠相對放空自己，把對象物的狀態放進來。

我曾經跟創辦人講，他們都是創業強人，如果公司裡只有老闆說的才是話，老闆講的就做、沒講就不要做，因為怕做錯，那你去「養鸚鵡」就好。這不是一個自大的態度，我覺得是誠實，是某一種忠誠，就是說我應該要對得起這份薪水，對得起你給我的信任，所以我要告訴你我真正的想法，而不是呼應或拍你馬屁，然後在溝通的過程中得到你的指導，共同把要做的方向、共識整理出來，這個部分應該算我擅長做的事情。

另外在人格特質上，我覺得上市公司領導人的操守很重要，要非常乾淨，特別是房地產業會碰到很大的利益，我覺得這是他很看重的，至少他會覺得這個人可以相信。

Ｑ：你也會營造像你一樣敢說真話的企業文化？

A： 我覺得一個人的自信已經寬廣到沉穩的狀態，其實不需要人家附和他，不需要人家說你好棒，這樣做反而會讓人覺得你有什麼企圖，你不用當我的鸚鵡。

我一直覺得權力來自於願意相信人，你有權力、你決定我拿多少薪水，是因為我也決定在這裡上班，所以你變成我的老闆，這不是自大、驕傲的事，而是一個相互選擇的結果 。如果我不選你做我老闆、你不選我做你的員工，我們就沒有這層合作關係。

有次辦活動，旁人看到我跟團隊的互動，都覺得我沒什麼架子，跟他們相處好像平輩，那是因為我的注意力不會只有參加的董事長，我的部屬也很重要。我也不罵人，因為我覺得大家都有能力思考，只是我們允不允許他有思考的空間，其實多數時候我們是不允許，我們急著要趕快執行對的事情，只給他一個抽象模糊的方向，但是具體的計畫又不是我們擬，你又要怪他理解力不好，過程中可能少了溝通。

過去會議中不會有人講話，就是一言堂，現在不是，大家都願意講話，貢獻自己專業的看法，像營造我不會，數學又很爛，就可以互補。

另一個很大的變化是，同仁會覺得自己也是公司的一分子，我今天怎麼做這件事，對公司、團隊有絕對的影響，不會有反正隨便啦的心態，我覺得這個是我個人很開心的成就。

翁毓羚

高雄師範大學美術系畢業。曾任高雄中華藝術學校美術科專任教師、高雄捷運公共藝術專案室專案管理師。2008 年進入總太地產，擔任行銷企畫部專案經理一職，2015 年 7 月升任總經理，2017 年接任總太地產開發董事長。

總太地產開發

成立於 1997 年，由總太集團主席吳錫坤於 2003 年上市。建案包括：台中七期「天匯」榮獲第三屆台中市都市空間設計大獎首獎、「拾光」「織築」榮獲國家卓越建設獎：最佳規劃設計類住宅金質獎。2015年，首創「實價銷售」模式，以自售取代代銷。2019 年營收成長 40%，達 37 億 4200 萬元。