貝佐斯如何說服別人投入他的創業賭注？研究：這種「自信」能帶來影響力

1996 年春天，亞馬遜（Amazon）創辦人傑夫·貝佐斯（Jeff Bezos）在一場與風險投資公司凱鵬華盈（Kleiner Perkins）合夥人約翰·杜爾（John Doerr）的會面上，成功讓杜爾留下深刻的印象，使對方迫不及待準備投資亞馬遜。

杜爾多年後回憶那場會面：「當我進門時，見到這個笑容滿面、全身充滿活力的人時，在那一刻我就想和傑夫（貝佐斯）合作。」更別說當他詢問起亞馬遜的營業數據，貝佐斯往往可以三兩下給出答案，讓杜爾印象十分深刻。

貝佐斯也曾在一段 1997 年的訪問中，展現了他對電子商務的熱情與願景，儘管那時候亞馬遜才剛起步，「...這不過是個剛開始...這是電子商務的 Kitty Hawk 年代 （註：萊特兄弟在南卡羅來納州 Kitty Hawk 附近完成世界上首次成功的人力駕駛飛機飛行） 我們正朝很多方向努力，很多公司也是...你知道嗎？我很高興活在 20 世紀的最後 10 年，百年之後人類會說：『哇，20 世紀的最後十年是個很棒的年代！』」

貝佐斯在言談中展現的信念與視野，可說是自信爆棚，也難怪投資人被他對電子商務的信心說服，即使亞馬遜才剛起步，就願意捧著銀子投資。

「自信」分為兩種，其中一種成功者大多具備

自信是一個在日常生活中經常使用，卻傳達不同意向的字眼，很少人能夠分辨清楚。

心理學家將其中一種自信稱為 「認知自信」（epistemic confidence） 或是確定性，如果有人問你：你有多確定這是真的？你能回答：「我敢打包票這一定行！」或是「我百分之百確定說他說謊！」這就是一種認知自信的表達。

「社交自信」（social confidence） 或自我肯定，則是另一種信心的展現，當你在一個聚會中十分輕鬆自在，能夠從容地傳達你的想法，就是一種社交自信的展現。

人們經常將兩種自信特質混為一談，但一個人未必會兩者兼具。一般而言，成功或討人喜歡的人，擁有更多的自信特質可能是「社交自信」。

貝佐斯、富蘭克林都因「社交自信」贏得認同

社交自信還關乎你如何表現自己。如同美國開國元勛班傑明·富蘭克林（Benjamin Franklin），運用熱情洋溢、充滿魅力的社交自信，避免過份展現認知自信，讓他不管是作為一個發明家、報業經營者、政治家甚至穿梭歐洲社交場合的外交官都如魚得水。

值得一提的是，富蘭克林注意到每次他提到「確定地...」或「無疑地...」等強勢字眼時總是換來他人的疑慮，他慢慢地避免這種字眼，改用「我認為...」或「如果我沒有判斷錯的話...」這類比較中性的字眼，反而讓他的社會影響力大增。

軟體公司 Basecamp 共同創辦人傑森·弗里德（Jason Fried）曾在部落格分享他與貝佐斯的對話，他說貝佐斯曾提出一個有趣的見解：「老是做正確選擇的人，經常改變他們的想法。」貝佐斯不畏於表達自己對事物的不確定性，但當他發表意見時，總能引起周遭的關注。

從富蘭克林和貝佐斯的經驗來看，如果你想要讓人印象深刻，對自己充滿自信的態度會比斬釘截鐵的的表達方式更佳。一份 2012 年的研究也指出，社交自信比認知自信更容易受到認同。那些能以輕鬆態度分享觀點的人，所獲得的評價往往比那些常用肯定字眼發言的人還高。

如何加強社交自信？

社交自信並不是一種自我偽裝，建立自信心是一個「自我認可」與「自我接受」的過程。就像富蘭克林一樣，一般人可以透過不斷的練習來增加社交自信。

鍛鍊口條、肢體語言

你可以嘗試練習在群體中發言、上演講課、改變服裝儀容，甚至透過改變儀態、肢體語言來增加「氣場」，這些做法都有助於提升社交自信。

放下「想要被肯定」的心態

當然，能夠自在的在群體表達想法並不如想像中容易，《如何增進社交信心》（暫譯，Improving Social Confidence）一書作者韓德森（Lynne Henderson）認為，「想要被肯定的心情也會引起焦慮感 ，學會如何在社交焦慮時平撫情緒，也十分重要。」

必須認知到，任何人在人生中都會有缺乏自信的時刻，不要對自己太嚴苛，當我們不再焦慮時，也較容易冷靜，且能自在地表達自己的意見。

專注於你的信念

陳述意見時，你不需要說謊，也無需誇大，只要從心底真誠的表達你對某議題的關心，透過這種方式，就足以讓人對你提出的想法和意見產生信賴感。

資料來源／CNBC, Psychologies, Youtube