訂單滿到CEO親手包貨!連虧10年才來的遠距商機,圓展如何堅持走過來?

訂單滿到CEO親手包貨!連虧10年才來的遠距商機,圓展如何堅持走過來?

經理人 Managertoday
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「我們去年起來是因為疫情,很多人說機會是留給準備好的人。」然而,圓展科技總經理許起裕表示,去年訂單多了兩、三倍他自己還下去包貨,「機會留給相信的人。」
新冠肺炎(COVID-19)疫情帶動遠距工作與教學需求,通訊解決方案廠商圓展科技直接受惠,2020 年營收達 40.6 億元,年增 89.9%,創下營收新高,股價一度較疫情前飆漲 10 倍,2021 年營收有望再突破。 「我們去年起來是因為疫情,很多人說這機會是留給準備好的人。」然而,圓展科技總經理許起裕表示,去年訂單多了兩、三倍,人手不夠,他自己還下去包貨,「我們真的準備好了嗎?我的感覺是,機會留給相信的人。」 延伸閱讀 薪水全憑你的實力!汎銓靠獨門「年薪計算法」留才,攻下半導體材料分析 5 成市占 會這麼說,是因為 疫情驅動的營收成長,背後是虧本 10 年的技術投資 。2008 年,教育用實物攝影機及安全監控系統是圓展的主力產品,前者目前在北美和西歐市占第一。為了布局未來,2008 年投入研發視訊會議攝影機、遠距教學攝影機,但直到 2018 年,相關產品才開始獲利。 圓展的實物攝影機(左方黑色設備)內建錄影功能,可以連接平板和電腦,老師能直接在電腦螢幕上標註重點。 圓展科技 有些公司布局新產品線,前幾年虧錢就會及早喊停,為什麼圓展要硬著頭皮做 10 年? 許起裕坦言,一開始是不得不的選擇。由於中國用低價威脅台灣,圓展的主力產品「安全監控設備」營收衰退,必須在 5 年內找到下一個成長引擎,便將希望寄託在技術含量更高的遠距視訊。 再來是,圓展在 2011 年推出遠距視訊系統後,銷量成長緩慢,「讓我們不知是生是死。」 同時,市場也看好雲端視訊發展,雲端視訊會議公司 Zoom 在 2015 年到 2017 年間,總共獲得 1.3 億美元(約 28 億新台幣)的融資。種種跡象讓圓展相信,持續投資、備齊技術,有機會搭上遠距視訊起飛的順風車。 「要做新事業,不相信真的是做不起來。」許起裕表示,圓展的遠距技術是從不足中,一點一滴打磨出來。 延伸閱讀 從補教名師到上市公司董座!陳立:教到聲帶壞掉,我才懂組隊的力量 原本連基礎通訊都不懂,靠自學領先同業 2010 年投入初期,像 Google Meet 等支援多人視訊的雲端視訊軟體尚未普及,企業若要一對多開會,需要採購硬體設備,才能視訊連線,這也是傳統型遠距系統的原理。 當時,傳統型遠距系統的技術多由國際大廠把持,像是思科(Cisco)、華為和日本電氣(NEC,Nippon Electric Company),工業技術研究院既無技術可以轉移,台灣也沒有公司成功研發相關產品。圓展不到 10 位的研發小組,只好購買思科系統回來研究,再從最基礎的通訊原理開始學。 努力兩年後,終於在 2011 年推出遠距會議系統,是全台唯一會做傳統型遠距系統的廠商。 不過,「那個人聲放出來很假,聲音爛透了。」他們只好繼續精進聲學技術、成立聲學實驗室,再花 7 年多時間,將播出的聲音做到近乎擬真。 2019到2021年,圓展花費5000萬台幣打造光學實驗室、聲學實驗室、無線實驗室,執行音訊、聲訊等數質檢測與實驗。 圓展科技 接著,他們又發現遠距視訊的人像追蹤能力不足。許起裕分享,剛做出追蹤攝影機時,在泰國學校裡測試,看到鏡頭沒跟講者一起動,才發現它追到泰皇的照片。回台後立即成立人工智慧(AI)小組,再耗費兩年研究影像辨識技術。 目前圓展的 AI 追蹤攝影機,能自動跟追人像移動或板書位置,讓遠距教學的老師,不用一面授課、一面緊盯鏡頭避免自己和黑板出鏡。圓展的人像追蹤準確率領先同業,也會用於演唱會及運動賽事。 從高端市場切入,一步步攻破市場龍頭 然而,傳統型遠距系統一套要價約 100 萬台幣,很少有公司願意買單,銷量不是太好。雲端視訊會議系統價格能壓在約 4 萬元,相對親民,比較有推廣機會。 2015 年,繼電腦周邊設備大廠羅技(Logitech),推出第一台 USB 雲端視訊鏡頭後,圓展確定切入該市場,並在 6 個月內做出產品,成為世界第二名。之後重心便從傳統系統移轉到雲端視訊,開發線上視訊軟體專用的設備。 身為市場後進者,要怎麼贏老大?「我根本不想贏他們!」許起裕給了意料之外的答案。 「剛開始推出就要跟大廠拚價格,他會拿蒼蠅拍把你打死。」圓展將眼光鎖定技術難度較高的大型會議室(10 人以上),從價格高、性能好的品牌印象突破。 許起裕解釋,大型會議室的設備需要能同時對焦多人面部、辨析誰是主要發言者,考驗鏡頭對焦速度及設備的降噪、音訊感知能力。 2020 年第三季,圓展視訊產品銷售量大幅超越羅技,站穩大型會議室龍頭,之後靠著品質優勢,滲透至設備單價稍低、需求多的小型會議室。 在遠距教育市場上,除了透過經銷商販售外,圓展直接進到校園,了解老師需求、提供試用體驗。客戶購置後,原廠也有諮詢維修服務。許起裕補充,圓展的實物攝影機賣了 20 幾年,教育圈累積的好口碑對新品推廣也很有幫助。 指派年度任務給研發人員,養出團隊問題解決力 研發是圓展能起飛的燃料,他們每年投入創新產品的研發費用占營收 10%、研發人員占員工數 30%。 許起裕表示,研發團隊會自行發現問題並解決。去年產線人手不足,研發同仁便提議購置機械手臂,再應用自家 AI 技術,讓手臂學習辨識各種設備電線的影像,為每盒產品抓取合適數量的線,有效節省揀貨裝線的人力。 至今,那批建構傳統遠距視訊系統的工程師仍在圓展服務。許起裕表示,不斷給予挑戰才能激勵團隊,圓展每年會賦予傑出研發人員一個「年度任務」,例如某技術要突破去年數值,完成會有獎勵。也透過輪調機制,讓產品研發與技術研發的工程師互換職位,一方面能更了解市場需求,也能驅動同仁自我學習。 「相信了就不容易放棄」的企業特質,造就圓展在業務、技術上積累許多扎實的基本功,許起裕坦言,若不是相信 10 年、耕耘 10 年,他們也無法在疫情時抓準機會,獲得好成績。 許起裕 台北科技大學機械工程系、台灣大學國際企業學研究所畢業,1996 年進入圓展科技的母公司圓剛科技服務,曾負責海外子公司的經營,歷練業務與人力資源部門,現為圓展科技總經理。 圓展科技小檔案 項目 內容 成立 2008 年 營收 40.6 億(2020 年) 員工人數 約 630 人(含國外子公司) 營運項目 視訊會議與教育科技產品,如實物投影機、硬體式視訊會議系統、遠距教學用追蹤攝影機、USB 雲端視訊會議攝影機、充電同步車。