卓越成功董事長陳明俊，有另一個更為人知的頭銜：數學補教名師陳立。他從 1984 年創立數學家教班，經過 37 年發展，陳立數學旗下有高中、國中、國小、偏鄉教育等產品線，補習班學生超過 2 萬 5000 人，穩坐全台最大教育集團。

「以前上課到沒聲音，才慢慢想要團隊化。」陳明俊回憶，1987～1992 年期間，補習班成長速度驚人，學生從數百人暴增到數千人，直到他聲帶受傷，有次自己一邊寫黑板，一邊請其他老師「幫忙講」，才意識到建立團隊的重要性。

他認為教數學本身並不難，把師資團隊化，競爭對手也做得到。比方說，訓練師資之前，優先考慮求「質」還是求「量」，聘請的老師，是否一部分教前段班的學生，打響補習班招牌；或是專注課業的基本功，教懂一般學生。但這些策略，別人家也能模仿。

能在補教業近 40 年穩定成長，2020 年營收達到 7.6 億元。陳明俊說，關鍵是在管理上下功夫，也就是把補習班當成一間「公司」來經營，這一點，其他人未必能做、肯做。

老師、行政團隊都入股，確保頂尖人才不流失

1993 年，隨著「陳立」這塊招牌名氣增長，他們開始拓點，台北、新竹、台中、台南都成立分校，也培訓專業師資。問題是，好不容易教出來的老師，很可能被同業挖角，或是想自立門戶，到頭來變成一場空。

「為了鞏固團隊，我們讓老師、行政人員都入股。」陳明俊指出，鞏固人才是管理的第一步，他採取「3、3、4」的入股策略，30% 的股份由老師掌握、30% 是行政與營運人員、40% 由陳立品牌總部持有。

舉例來說，當他們成立新的分校，團隊剛開始一定得拿錢投資裝潢、設備，學生人數不足時，勢必有周轉期。但等到損益平衡後，再請老師與行政人員入股，老師不只拿鐘點費，不管他教 100 人、500 人，都是公司股東，享有分紅制度，「 30 幾年以來，我們總共有 50 位老師，離開的不超過 5 位。 」

同時，陳明俊 2008 年成立「策略運營中心」，高中部、國中部分設執行長，形成管理團隊，另設人資、財會、教務、資訊等職能部門。

但經過幾年，團隊發現新的痛點，由於每個分校由不同股東組成，採取財務獨立制，導致資源不能共享，使部分老師出現爭奪資源、明爭暗鬥的情況，打擊團隊士氣。

「這也是為什麼，我們 2012 年正式成立公司，甚至 2017 走到 IPO。」陳明俊表示，把集團公司化之後，所有人共享團隊資源，如果 A 分校怠惰，也會影響到 B 分校的利潤，所有人才開始良性競爭，不再各做各的事。

失敗了才知道客戶需求，資源用在更有競爭力的地方

穩定團隊軍心、握有專業師資，陳明俊的下一課是了解客戶需求。他坦言，他們雖然深知有效的讀書方式，幫助學生進步，但這不代表每個決策都能成功。

他們曾想仿效日本，針對國中、國小學生，推出一對一家教班，最後卻以失敗收場。「我們輕忽了不同商業模式的差別，重點不是我想做什麼，而是客戶需要什麼。」

陳明俊發現，一對一家教班的小孩，大都需要伴讀，且父母不一定要求成績，可能著重重視品德的全人發展。換言之，即使團隊派出台、清、交的師資，也不見得最適合拿來教一對一。

這次失利，使他們開始想，到底要拿出什麼策略，才能拚贏其他人？他觀察，數位趨勢不斷發展，於是從 2015 年開始，陳明俊著重投入數位化資源，利用集團優勢，打造一站式、全方位的服務，做出差異化。

例如，他們推出線上解惑、線上補課系統，學生只要在考卷上掃 QR code，就能登入網站看試題詳解，以及老師預錄的教學影片。畢竟，所有客戶（學生）都希望便利性；數位化服務能提升學生學習的動力。

與在地安親班結盟，提供師資還幫忙招生

受到少子化影響，陳明俊這幾年也改變布局重心。他解釋，升大學門檻較高，無論師資、教材，地區性補習班都非他們的競爭對手，但少子化後，高中生人數每年下降，使得他們的主要客群縮小，必須開始耕耘其他年齡層（國中以下）。他說，以往陳立高中補習班占集團 95% 營收，現在國中比例從 5% 升到 13%，小學也有 3%。他們也打算再擴展，關注 k-12（幼稚園、小學和中學、高中教育）這塊大餅。

陳明俊想出的策略是，推出「陳立小學堂」分公司，和在地安親班、美語班，甚至是私立小學，做到異業結盟，「靠著品牌知名度，我們派老師進去，教他們的學生自然、數理。」

會有這樣的構想，是因為國小補習仍偏向地區化，儘管陳立的知名度高，一般父母還是傾向為孩子選擇鄰近的補習班。因此和各地區知名度高、較具規模的安親班合作，就能產生互利共生的加乘效果。

「等於我利用他的渠道，提供有競爭力的產品。」陳明俊說，每次合作前，都會做好整體規畫、開說明會，以及討論如何幫安親班招生。目前，陳立小學堂從 2019 年成立以來，每年營收成長 50%，成長動能已優於高中部水準。

陳明俊

1957年生，清華大學工業工程學士、高階管理碩士。1984年創立陳立家教班，2012年成立陳立教育公司，2017年入股卓越成功，現為卓越成功董事長。