八方雲集「水餃股」跌破承銷價，業界卻普遍好評？進攻美國如何佈局？

八方雲集 9 月初上市，儘管該公司上市後股價跌破承銷價，但各界普遍仍正面看待其前景。

創辦人林家鈺是靠什麼方式，證明鍋貼、水餃也能賣到變黃金？

9 月 9 日，八方雲集國際集團創辦人林家鈺在妻女陪伴下，步上台北 101 大門前的紅毯，走進證交所，正式宣告台灣唯一的鍋貼水餃股八方雲集由興櫃轉上市。

當天，八方雲集股價由承銷價 155 元漲至盤中最高價 172 元，不過蜜月行情僅有一天，後續接連 4 天狠跌，一度殺至 146 元，對比上市前備受矚目的 0.45％ 新股抽籤中籤率，上市後的股價表現黯然許多。

「畢竟，若用業績檢驗，這檔股票現階段沒有太強的話題。」一位分析師表示。

攤開財報，八方雲集去年營收 51.84 億元，稅後淨利 6.34 億元，EPS 10.55 元。今年 5 月遇上本土疫情爆發，公司合併營收雖因去年第 4 季起納入持股 69％ 的丹堤咖啡業績等，上半年營收 28.65 億元較去年同期增加 17.7％，但上半年稅後淨利 2.76 億元卻較去年同期減少 1 成，上半年 EPS 4.71 元也較去年同期略減近 6％。

只是，儘管上市至今的表現未如外界原本預期，但以餐飲業界人士觀點來看，對於八方雲集卻普遍給予正面評價。

讓利策略，創造加盟高黏著

給予好評的關鍵，在於「穩定度」，而穩定的背後力量，則是加盟者的黏著度。

「八方雲集就像是台灣版的麥當勞或可口可樂！」台灣大學國際企業系教授吳學良指出，在台灣，八方雲集有 98％ 門市為加盟店，而這樣的商業模式，與旗下擁有大量加盟者的麥當勞、可口可樂等跨國企業類似，「都是運用他人的努力，來成就自己優勢的經典案例。」

回顧八方雲集發跡史，1998 年創立後，創辦人林家鈺就以「幫助窮人」為號召，大量開放失業者加盟，在國內迅速搶攻市占。根據公開說明書，至今年第 2 季，光是集團旗下的八方雲集品牌，在全球就有 1089 家門市，其中 1023 家是加盟店，占比高達 94％；若納入目前門店數一一一家的梁社漢排骨、門店數 50 家的丹堤咖啡，整體加盟比率也有近 88％ 的高水準。

業界人士解讀這些高比率的數字，某種程度也意味「加盟成功機率高」，打破連鎖業界創業加盟成功率不到 5％ 的魔咒。「加盟能成功的不多，但他們卻發揮得很不錯，總部與加盟者常犯的錯，在八方雲集看不到。」台灣連鎖加盟促進協會顧問林剛羽如此表示。

林剛羽進一步指出，台灣連鎖加盟失敗率高，關鍵在於品牌未臻成熟前，就想從加盟者身上賺錢；加盟者也因為總部原物料成本高，改從其他管道節省成本，減少對總部的採購，最後陷入惡性循環。而八方雲集能與加盟者分享採購優勢，不著眼於擴大賺價差的空間，因此能與加盟者建立長期的信任關係。

這段偏向於「共好」的說法，若套用在財報數字，可從八方雲集 3 大業績來源解讀。

八方雲集的收入來源共有 3 大面向。一是食品加工收入，指公司中央工廠提供加盟店所需食材的收入，如餡料、鍋貼皮、水餃皮、各式配菜等；二是餐飲服務收入，指直營店門市的業績；三是其他收入，包含加盟權利金、提供給加盟店的各類用品等。

值得留意的是，相較於八方雲集全球 94％ 的高加盟比率，與加盟者直接相關的「加工」、「其他」兩部分營收，近年多半卻只占整體營收的 61％ 至 64％，以今年上半年營業毛利 11 億元計算，來自加盟店的貢獻也僅約 55％。

「如果自己去菜市場買豬肉，價格比總部提供的更貴，而且製作也麻煩。」一位不願具名的加盟者如此說到，多少解釋了八方雲集「加盟店比率遠高於加盟店業績貢獻」的原因，也呼應公司方面「對加盟者讓利」的說法，更說明了加盟者對總部高度黏著的理由。

這位加盟者並強調，八方雲集的原物料價格有競爭力，「根本不會有從外部採購的念頭。」旗下擁有 4 家門店的他，在疫情期間仍有 15％ 獲利，每月可賺進約 50 萬元。

布局海外，品牌形塑是關鍵

今年，八方雲集開始放眼海外市場，集團董事長、也是林家鈺長女的林欣怡，在上市前的業績發表會上宣布，20 年是集團設定的八方元年，接下來將加速國際化布局，預計最快明年第一季首家美國八方雲集門市就會在加州開幕。

只是，八方雲集海外布局這盤棋，並非沒有挑戰。

「如果沒有品牌光環加值，八方雲集只是把商業模式帶去美國。」中華品牌再造協會理事長王福闓直言，八方雲集固然是台灣平價小吃的指標，但品牌力並不鮮明，對外國人更是陌生。未來赴海外展店，勢必得花很多力氣做品牌溝通，讓當地加盟者相信八方雲集可以為其帶來利益。

曾任麥當勞亞洲區副總裁的餐飲專家李明元分析，成功的 QSR（快餐連鎖）通常具備 3 要素，第一是自己企業的本體市場夠大；第二是達到一定規模後，逐步擴展品牌；最後，則是挾很強的文化優勢。

李明元舉例，美國起家的麥當勞，光是自己的內需市場就超過 3 億人口，發展的進程也是由美國再到加拿大、中南美洲，最後才進軍亞洲；加上麥當勞所代表的美式文化風格鮮明，最後才讓這個品牌在全球遍地開花。而八方雲集若是想要走向跨國企業之路，不只得維持原有的商業模式，也得強化品牌力，才有機會打開華人以外市場。

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（本文轉自今周刊）