亞太高成長 500 強企業，台灣連兩年第一都是他！伊雲谷如何維持成長力道？

英國金融時報（Financial Times）今年公布亞太高成長企業 500 強名單，伊雲谷以年均複合成長率（CAGR，compound annual growth rate）219.2%的成績，名列亞洲第 12 名，連 2 年蟬聯台灣第一。攤開近幾年財報，他們從 2014 年起，營收連年成長，2020 年達到 70 億；截至今年 8 月，營收幾乎就達到去年的總營收。

伊雲谷成立於 2013 年，主要產品為雲端託管、雲端資訊應用服務，也是亞馬遜網路服務公司（AWS，Amazon Web Services）在台灣唯一認證的技術諮詢與雲端教育訓練夥伴，從傳產、製造業、零售電商、金融、航空到公部門，都是他們的守備範圍。

最廣為人知的例子是，2015 年張惠妹舉辦演唱會，大量人潮湧進售票系統，他們加強網站架構的負荷量（自動拓展伺服器的數量，保持服務不當機），成功維持售票平台順暢度，寫下 12 分鐘售完 12 萬張門票的紀錄。創造成功案例後，他們的大客戶也愈來愈多。

從企業硬碟轉做雲端服務，利潤成長 5 倍以上

伊雲谷雲端事業單位總經理林儀說，由於 AWS 提供的主要雲端服務技術超過 200 種，且每天都在更新，雲端科技就像積木，伊雲谷則是拼積木的師傅。雖然客戶常常連積木是三角形、長方形都不知道（不懂有哪些技術），也不懂如何組裝（不懂如何混合搭配），但在師傅的幫助之下，顧客想要變換材質、大小、顏色、價格，都可以。

就算客戶的生意模式變化很快，今天要組腳踏車、明天要組汽車，他們都能根據需求調整合適架構。這也是為什麼，即使企業都備有 IT 人員，仍然仰賴伊雲谷，「他們光應付自家行銷部、生產部門需求就忙不過來，很難有空學新技術。」

林儀說，原先公司做的是 3.5 吋企業級硬碟，2013 年亞馬遜想來台灣拓展市場，對方透過朋友找上他們，詢問合作意願。然而，她是化工背景，執行長蔡佳宏則是會計出身，兩人可說完全不懂 IT 產業，亞馬遜為什麼看上伊雲谷？

「亞馬遜找夥伴，是看你有沒有 commitment（承諾）。」林儀回憶，雙方第一次交涉時，他們就是張白紙，還傻傻地問，所謂承諾，要做到什麼程度？難道自己賠錢，也要完成原廠指派的任務嗎？豈料，對方竟然點了點頭說，差不多就是這個意思。

但畢竟，AWS 是全球最大雲端平台，且亞馬遜承諾，只要做得好，利潤大概能達到 15～20%，而當時做硬碟，利潤只有 2～3%。另一方面，雲端產業當時在歐美已蓬勃發展，按照過往經驗，亞洲過幾年後會跟上這波科技浪潮，伊雲谷這才開始全面投入雲端產業。

幫原廠的產品增值，代理商也能有主導性

亞馬遜的合作夥伴分為 2 種：顧問和技術夥伴，伊雲谷選擇前者。傳統的顧問公司，協助企業的整體流程、核心能力，至於雲端顧問，則是要解決客戶在 IT 上大大小小的問題。

創業前幾年，伊雲谷花了很多時間教育市場。林儀指出，台灣對雲端產業很陌生，他們開發客戶，還有人以為，「雲端就是 email 吧，或是 Dropbox？」

由於市場對雲端不熟悉，伊雲谷就有機會彰顯價值，扮演亞馬遜和客戶之間的橋梁。一般的企業和代理商的關係，都是以原廠為主，假設一瓶水成本 10 元，代理商被規定只能賣 15 元，沒有什麼主導性，優勢最多只建立在客戶的關係上。

「但如果我把水變成氣泡水、果汁水，我就有權力訂價、賣得更貴。」林儀說，亞馬遜看重合作夥伴的價值，代理商有能力賺更多，他們也不會限制。而伊雲谷的價值在於，針對客戶不同需求，都能夠直接、明確提供解決方案，不用讓客戶大海撈針，從上百種技術中摸索。

主動幫客戶培訓人才，退場後才能共同成長

伊雲谷在不斷壯大的同時，也向下扎根，建立人才訓練制度，確保所有人提供的服務，都能達到一致品質。

不僅如此，他們還做了一個新嘗試：主動幫助客戶培訓人才，帶領客戶一起成長。林儀認為，這是他們和其他雲端顧問最大的差別，「沒有人想做這件事，畢竟這很燒錢。」

她觀察，大企業要的不只是一朵雲（單一的雲端服務商），因為組織一定有舊的系統，當企業採取新技術，不可能把現行制度都推翻，因此中間需要懂技術能力的人才，「全部外包給我們也可以，但我們打進全球，人力還是有限，到頭來他們還是得靠自己。」

例如，伊雲谷有間客戶是國外地鐵公司，希望提高火車準點率。過往，伊雲谷會整合各面向資料，像是用人臉辨識系統研判哪些旅客神情有異（可能跳軌）；觀察軌道上有無異物，找出火車延遲原因。但如今，他們除了執行專案，還會請對方成立數據小組，教導評估技巧，以及如何把這些資料放到雲端上分析。

「我們教客戶建立預測模型，等我退場之後，他才能接續應用新技術。」林儀解釋，這項嘗試雖然耗費更多資源，但長期來看，能帶進更多收益與價值。因為企業會更信任伊雲谷，往後遇到任何難題，都會先問他們。這也是為什麼，伊雲谷近幾年能進軍港澳、中國、菲律賓、新加坡、馬來西亞、泰國、印尼、越南，且客戶平均的黏著度高達 95%。

林儀

1975 年生，黎明技術學院化工系，台大 EMBA 資管碩士（就讀中）。曾任智晶光電、精英電腦經理，現為伊雲谷雲端事業部總經理。

伊雲谷

年營收：70 億元（2020年）
成立：2013 年
客戶數：超過 1000 家
營運項目：雲端託管、雲端資訊應用服務。