華城電機是全台變壓器容量最大、電壓最高、產品線最完整的重電大廠，成立 52 年來，擁有 4 座大型生產工廠，提供發電、輸電、配電系統設備，同時也承攬電力系統工程。在中美貿易摩擦、新冠肺炎疫情、原物料及運費大漲的多重挑戰下，去年營收仍寫下 84.7 億元新高，成長 18%。

「很大一部分的原因，是我們在綠能產業提前布局，也收到回報。」華城電機總經理許逸德說，既有營收來源分為 3 大事業體，台電、工業用戶，以及外銷。這 5 年來，他看準綠能產業發展，投入太陽能及離岸風力發電工程。

他們自行設計、製造風機塔架內的變壓器，成功打入國際風機供應鏈。同時，華城不只做設備製造，還包辦了離岸變電站的陸域工程，要鋪建陸纜、建設變電站，接獲上緯示範風場、海洋、海能等一系列離岸風電工程統包訂單，總金額達 34 億元，其中承攬金額最高的海能電場預計在今年完工。

訂單還沒到手也免費服務，成風電大廠指定夥伴

事實上，做這個決定之前，他們曾備受質疑，「大概 5 年前，同行的態度是風（風力）、光（太陽能）都別碰。」以離岸風電產業來說，台灣缺少大資本企業進駐，當時也沒有完整的海事工程技術，許多同業都採取能避則避的態度。因為華城本身就是國產化政策下的成功範例，所以相信政策、擁抱綠能，並積極與國內外開發商合作。

至於，能夠拿到這張 34 億元的大單，靠的是自家設計能力，才能自主設計出符合海事工程作業的塔架內變壓器，及符合風電場域特性的電力系統和設備，「當我們的服務、品質與價格都能讓開發商滿意，他們就會優先選擇使用我們的設備。」

特別的是，他們強調「售前服務」，許逸德說，一般設備採購案會等到工程得標後，才向設備商詢議價討論合約細節，但他們還沒得到訂單，就提供服務。例如，協助開發商規畫電力系統、完成設備採購規範及預算，「你解決顧客痛點，他就會給你訂單。」 他指出，售前服務雖然免費，但他們會簽一項標前協議，如果有其他對手最後以低價和華城競爭，也要向華城電機詢價。

這樣的好處是，即便對手削價競爭，華城藉由標前協議、得知對手動向，他們只要能提出合理價碼，在服務較佳的利基點下，還是能贏得訂單。售前服務的成果是，參與離岸風場第一階段遴選的國內外共 8 家離岸風電業者，都選擇華城當合作夥伴。

對 A 級顧客，從業務到老闆，建立各層級溝通管道

他說，銷售電力設備或工程，價格可以高達上億元，不可能光靠業務就成交。因此，針對「A 級顧客」，需要傾全公司之力，從基層員工、部門主管，甚至是大老闆，都要參與專案。

他口中的 A 級顧客，指的是雙方對彼此都很重要，對方的採購量要大，自己必須是對方的前幾大供應商。他會要求從基層到總經理層級，雙方都必須認識、互信、建立溝通管道，「很多時候，業務忙了半年，只因為老闆們彼此沒見過面，訂單就這樣落空。」

舉例來說，在初階層級，他們提供售前服務，像是提前告訴對方，如果要蓋變電站，怎麼連接，可以最快連到台電的變電所，或是哪邊有管道可以與台電共用，省下電纜與線路費用。

又好比，華城電機設 24 小時緊急復電服務，不論顧客是否使用華城製造的產品，都能享受，吸引潛在客戶眼球。在中階、高階層級，大老闆需要彼此熟識，討論長期合作模式、如何降低成本，展現附加價值。

「當你了解遊戲規則，就有能力改變規則。」 許逸德指出，在重電產業，過往都是有人得標、發包、詢價、價低者得，再開始生產，但只要打破一成不變的制度，提前與顧客溝通、產生依賴感，就能搶下大訂單、留住大客戶。