對客戶來說，把親朋好友介紹給業務員是一件不容易的事。

想要克服這個心理門檻，就必須在先前的業務過程中，讓客戶產生「想盡量幫這個業務員的忙」或「把親朋好友介紹給這個業務員，他也不會做出失禮的事」的想法，讓客戶能放心把親朋好友介紹給自己。

這不是靠小聰明小技倆就能克服的問題，考驗的正是業務員的「生存之道」。只要業務員能掌握上述兩項重點，幾乎所有客戶都會願意「盡量幫忙」，產生「幫他介紹也沒關係」的想法。

只不過，需要注意的是，就算客戶嘴上說「可以幫忙介紹啊」，也未必代表他們真心這麼想。站在客戶的立場，拒絕幫忙介紹也會造成自己的心理負擔，有時只是當場嘴上說「可以幫忙介紹」，其實只是想趕快結束這個場面（業務員有時也必須體諒客戶的這種心情）。

讓客戶知道只要介紹「1、2 個人」就足夠

就我的經驗來說，愈是一口氣拿 20～30 個人名和電話號碼給我的客戶，這類「介紹」的人裡實際聯絡得上的就愈少。比方說，還有個資的問題。必須先由介紹人親自跟這些介紹對象打聲招呼，才輪得到我出面聯絡對方。可是，偏偏有些介紹人會說：「不用，沒關係啦。你就直接打電話過去吧，不要說是我介紹的就好。」

也有人說「知道了，那我先聯絡完再告訴你」。可是之後不管我再確認幾次，也有人根本沒去聯絡要介紹給我的對象。這麼一來，我就一步也踏不出去了。

所以，我總是清楚告訴客戶「只要介紹給我 1、2 位就可以了，但是請介紹您真正重視的對象給我喔」。聽我這麼一說，客戶也就理解「不能隨便敷衍了事」了。其中也有在聽到我這麼說後，瞬間沉默下來的人。這種時候最好避免繼續死纏爛打。因為那樣不但會惹客戶厭煩，對方也不會認真介紹，幾乎只會用客套話帶過就算了。

明確表達希望對方介紹「什麼樣的人」

接著，要跟願意認真考慮幫忙介紹的客戶深入溝通。

不過，幾乎所有人都無法當場提出介紹名單。幾乎所有人的反應都是一邊沉吟，一邊陷入思索。這絕對不是一件壞事，反而代表對方正認真幫忙篩選。所以，這種時候我也會用心協助。

此時派上用場的，就是之前每一次見面時傾聽的內容。舉例來說，若客戶曾提過自己的家庭狀況，得知他的父親是經營者或醫生時，保險往往能活用在「繼承問題」上。這種時候，我就會問：「能否介紹令堂跟我見面呢？」

對了，這裡的「令堂」可不是誤植喔。一般而言，關於繼承問題，做兒子的很難自己對父親啟齒。最好先跟母親見面，由母親來跟父親提，成功的機率比較高。最強的拍檔是女兒與母親，由這兩位聯手跟父親說，父親一定會被說動。

或者，若是知道對方曾就讀升學名校，不妨詢問「同班同學裡有律師或醫生嗎？」如果對方學生時代打過棒球，或許也可以問「當年在棒球隊裡有沒有和誰比較好？」

就像這樣，我會具體描繪出希望對方幫我介紹的人物形象。可能有些人會覺得說得這麼直接好像太厚臉皮，其實沒有這回事。因為客戶既然會幫忙介紹，就表示他已經有「希望盡量幫這個忙」的意願，一定反而希望我們可以明確提出自己的需求。再者，提出明確需求後，客戶也比較容易鎖定介紹對象，所以這時我們可以不用客氣，盡量「做球」給他。

不要急著問「聯絡方式」，要讓客戶有「暖身」時間

不過，即使客戶已經舉出具體名字，最好也不要急著問介紹對象的聯絡方式。

沒錯，我們想要的是聯絡方式。但是，這對客戶來說，可是重要親友的個資，不是輕易能給外人的資訊。若是我們急著問客戶聯絡方式，反而有可能招來「我看還是算了」的結果。

這種時候，我通常會先跟客戶道謝，再對他舉出的對象提出幾個問題。比方說，客戶打算介紹的是高中時代參加棒球隊時的同屆隊友，我就會問「對方是打哪個位置啊？」、「後來他考上哪所大學？」、「現在住在哪裡？」或「他喜歡吃什麼東西？」像這樣拋出幾個問題。

聽了客戶的回答後，一邊給出「這樣啊，感覺是個非常好的人耶」等正面反應，一邊把客戶告知的情報陸續寫進手邊的筆記本。這一個過程，能幫助我明確整握客戶介紹的對象特徵，也會加深自己想爭取和這個對象見面的實際感受。

不只如此，對客戶而言，這個過程等於實際介紹之前的暖身運動。在客戶回答過我那幾個問題後，當我再次提出「請務必介紹我和這位碰面，可否告訴我他的聯絡方式？」這時，幾乎所有客戶都很樂意將對方的聯絡方式告訴我。

只要寫電郵將「慣用句」寄給介紹對象就好

如上所述，當客戶將介紹對象的聯絡方式告訴我時，我會請客戶先向對方確認「一個叫金沢的保險業務想跟你聯絡，可以嗎？」

前面也已經提過，很多時候介紹往往就在這裡功虧一簣，所以這是非常重要的步驟。同時，為了將介紹人心理承受的負擔減至最輕，我會請對客戶用電郵的方式跟介紹對象聯絡就好。

之所以這麼做，是因為「打電話」這件事，對客戶會造成很大的負擔。

儘管介紹對象是客戶的親朋好友，忽然要他打電話問人家「要不要聽聽關於保險的事？」也很難。除非本身就是非常優秀的業務員，不然能做到這一點的人不多。由此可知這件事帶給人多大的心理負荷，想想也就不忍心要求客戶這麼做了。

所以，我通常會先準備好「慣用句」。例如「有沒有興趣跟一個叫金沢的保險業務員見面？他那邊有一些派得上用場的資訊，跟他見面不會有損失喔。」再拜託客戶說「請把這封信，用電子郵件寄給您要幫我介紹的人就可以了」。

這個做法的效果非常好。

站在客戶的立場，不但不必花心思想打電話時該說什麼才好，當介紹對象回信說「可以見個面沒關係」時，也只要把我放進郵件副本名單，回覆對方「謝謝，我已經 CC 金沢了，之後兩位直接談吧」，介紹任務就此結束，可以將客戶的心理負擔降到最低。

再者，與其讓不是專業保險業務的客戶打電話說服對方，不如由專業人士的我擬定一封慣用句郵件，這麼做的「成功機率」還比較高。就像這樣，把聯繫工具從電話改成電子郵件，之後也可以利用 LINE 或 Messenger 等通訊平台的群組功能，逐步增加來自客戶的介紹案件。

凡事「感謝」能幫助自己建立「資產」

話雖如此，即使改用電子郵件聯絡，有些客戶嘴上說「可以幫忙介紹喔」，最後卻還是沒採取行動。

一開始，這種事真的讓我心情很不好。對業務而言，能不能拿到「介紹」跟今後能不能生存下去有關，所以我拚了命地想拿到介紹。一想到自己明明誠心誠意面對每位客戶，都這麼努力了，換來的卻是客戶草率的敷衍，我就覺得自己「被輕視了」。

但是，從某個時期起，我發現「就算這樣還是該感謝客戶」。因為客戶原本就沒義務幫我介紹。客戶非但沒有推辭，還多少配合了一點我的要求，其實真的應該感謝人家。

所以，無論結果為何，我都會對每一位客戶說「不管有沒有幫我介紹，還是感謝您」。也會告訴他們「任何時候都可以，歡迎隨時再跟我說」。有時果然在半年後、一年後，客戶又會聯絡我說：「終於找到可以介紹給你的人了」。

從這樣的經驗中，我學到「這才是真正的累積資產」以及「業務員就是該這麼做」。

（本文出自《超級業務大全》，墨刻出版）