俗話說：「見人說人話，見鬼說鬼話」，指的是在開口前，就先掌握對方特質，進而調整欲傳達的內容。而在組織中，不論是基層經理人或中高階主管，學習掌握對方特質、提高溝通成效，無疑是職涯發展中的關鍵能力。

但要能落實這點，前提在於掌握對方的表達特質，也就是「溝通風格」，才能做適當的調整。所謂溝通風格是指一個人在人際互動中呈現的對答態度，及思考方式，就筆者觀察，一般而言，溝通風格可分為親和型、表現型、分析型及駕馭型等 4 種。

親和型的人，表現出的態度是合作且支持他人的，給人溫暖、善於交際的印象。

而這種人通常在個性上特別具有耐心。像是前奇美集團董事長許文龍，正是親和型溝通風格的代表人物。

他曾公開宣揚其企業經營理念：「經營企業不是以賺錢為目的，而應使所有的人：包括員工、經銷商以及社會獲得幸福。同樣的，人不是為了工作而工作，而是為了幸福快樂。」不難看出他關愛他人的處事態度。

創業家說話具感染力，高績效經理人多半態度強硬

表現型的人多擁有率真、外向以及喜歡有趣事物的特質，說出口的字句，通常也很有熱誠、具感染力，且說服力極強。表現型的人物如蘋果（Apple）創辦人史蒂夫．賈伯斯（Steve Jobs），他曾提及人生的願景：「活著就是為了改變世界，難道還有其他原因嗎？」足可見其對所處事業的熱忱，以及對他人的號召力。

放眼國內，前裕隆集團董事長嚴凱泰亦為此型代表，他曾說過：「如果不能要求自己完美，又怎能要求別人完美？」展現自己對工作水準的堅持。

分析型的人個性則較為嚴肅、一絲不苟，且謹慎小心。這類人做事情一定按部就班，說話通常帶著縝密的邏輯分析能力。前 IBM 總裁路易斯．葛斯納（Louis Gerstner）正是分析型人物代表。

1990 年代初期，IBM 正值創業 70 年歷史上最糟時期。當時多數分析師都建議公司應拆分成多間小企業，以靈活之姿再起。但剛接任職行長的葛斯納在這時獨排眾議，說出：「要是大象會跳舞，那麼螞蟻最好離開舞池。」

意指他認為 IBM 應維持單一個體，重新以客戶為核心，調整體質。事實也證明，他真的讓 IBM 這隻大象跳舞了。

聯發科董事長蔡明介亦屬此類，他的著名論述:「今日山寨、明日主流」，證明他過往對半導體產業趨勢的分析精準，才造就現在聯發科在主流市場擁有的地位。

駕馭型個性獨立、講求效率，溝通上坦率、果決，實事求是的特性。許多高績效的企業家都屬此風格。例如英特爾（Intel）創辦人安迪·葛洛夫（Andy Grove）與他那句經常強調的「唯偏執狂得以倖存」。鴻海創辦人郭台銘，亦是類似的風格，他曾說的：「走出實驗室，就沒有高科技，只有執行的紀律。」同樣帶有駕馭型的風格。

開口說服前，先搞清對方重邏輯或感情

想像前述 4 種類型的企業家，是你要推廣業務的對象，或想說服的上司：

若銷售產品或點子給親和型的人，必須有長期抗戰準備，需花時間建立友誼，頻繁關心對方，展現溫暖舉動；若雙方素不相識，則建議先閒聊一下再進入正題，可以提及他們可能認識的人，拉近距離。若是熟識，則需精準切入對方的困擾，展現想協助對方解決問題的熱忱，對方更容易取信於你。

面對表現型的人，盡量避免會談一開始就立刻進入主題，或冷淡、只談公事，因為可能會降低他們的傾聽意願。對話時，積極展現你對他們的個人性格、工作目標很感興趣，可讓對話氛圍更暢快。

對於駕馭型以及分析型的客戶而言，由於其急切的個性、果斷的性格，你必須全程仔細聆聽他們所欲表達的重點、設下的目標，針對特定議題盡速切入討論核心，尤其在準備我方論述的過程，必須周全，最好有事實及證據，並提出幾種各有優缺的方案、分析各個風險。與駕馭型的人溝通需避免漫無目的的談話，以及提及過多浪費時間的細節，最好也不要沒有準備的即興而談。

所謂「知己知彼，百戰不殆」，溝通也是如此。了解他人眼中的自己具有何種溝通風格，學習如何迅速判斷對方的溝通風格，並依此調整表達方式，相信對所有工作者的溝通能力將有極大的助益。