第一次和客戶見面時，該做什麼才好呢？這對業務員來說，是極為重要的問題。第一印象的好壞，將大大影響業務員與客戶的關係，當然必須小心注意。

「初次見面」赴約前，絕對該先做的事

第一次和客戶見面前，我有件一定會做的事。那就是再次確認見面的目的。這個目的絕對不是「賣保險」，而是「建立名為信任的資產」。每次出發前，我都會再確認一次。

說得更誇張一點，我會告訴自己「今天不聊保險的事也沒關係」。因為才第一次見面，首先，最重要的是讓對方接受我這個人。即使這次沒提到保險的事，只要建立起還有機會相約見面的關係就好。最糟糕的狀況是遇到對保險毫無興趣的人，那就只見這次面也沒關係。我會這樣對自己說。

聽起來很煩，但我這人個性謹慎，要是不每次這麼確認，我總擔心「想賣掉商品」的心情會不小心洩漏出來。就算只有一點點，只要被客戶察覺到業務有這種念頭，客戶的心就會立刻遠離。「想賣掉商品」是業務的「職業病」，一定要再三提醒自己，將心情整理好才行。

另外，我在與客戶見面前，經常打電話給妻子。

業務這份工作，面對的往往是一連串「被否定」。「被否定」這件事，會對人的心理造成很大的打擊。老實說，和客戶見面令人「害怕」。但是，要是帶著這份恐懼心情去和客戶見面，可能連客戶都會感受到莫名其妙的緊張感。

所以，我會在與客戶見面前，先打給絕對不會說任何否定我的話，只會對我說「加油喔」的妻子，聽聽她的聲音。剛開始這麼做的時候，每天至少打十通電話給她。

可能會有人說「都老大不小了，是在撒什麼嬌？」。但是，我倒覺得如果有可以撒嬌的對象，那就撒嬌一下比較好。只要是能對「成果」加分的事，我決定都盡可能去做。

比起高級飯店的咖啡廳，街頭小咖啡店更好

心情整理好了，就前往約定碰面的地方。

我不怎麼講究「地點」；有些業務員喜歡跟客戶約在高級飯店的咖啡廳，原因是「為了展現對客戶的敬意，選擇高級的場所比較好」或「想成為一個提供優秀服務的業務，自己最好也接受別人優秀的服務」等，我聽了覺得也有道理，起初曾經仿效過，但是很快就不再堅持去這些高級的地方了。

這是因為，要是每次都去高級飯店咖啡廳，幾次下來的費用就「高得嚇死人」，去這些地方還經常遇到同行跑來打招呼，教人坐立不安。

再說，比起仰賴「場地」的力量，用只有自己能做到的方式為客戶提供服務不是更好嗎？ 自己的「價值」不是來自高級場地，也無須依靠身著名牌華服，而是自然而然散發的東西。

因此，我不再與客戶相約飯店的高級咖啡廳，更常去的是空間寬敞舒適又安靜的街頭咖啡店。儘管只是普通咖啡店，只要能確保舒適空間，就不會對客戶失禮。更何況，離車站近的街頭咖啡店對客戶來說反而更方便。

當然，我最晚也會在約定時間的十分鐘前抵達、入座。當客戶蒞臨時，我會立刻從位子上起身招呼，讓對方一眼就能看見。總而言之，要拋棄各種邪念，只懷抱「能見到您真是太開心了」的心情，直率開朗地打招呼。

適度的「緊張」是業務員的後盾

打完招呼坐下來，差不多就要正式開始了。

因為是第一次見面，無論如何都會緊張。不過，完全沒必要消除這份緊張。我反而認為，適度的「緊張」是業務員的好幫手。

明明是初次見面的對象，對方卻擺出一副很熟的樣子，無論是誰都會覺得「這傢伙怎麼這樣」吧？所以，刻意「裝熟」其實會造成反效果。有點緊張的業務員，比較容易讓客戶留下好印象。

最重要的，是自己也要享受見面這件事，會造成妨礙的是「想賣掉商品」或「非賣掉不可」等邪念。將這些東西拋到腦後吧！只要想著如何和眼前的客戶用心交流，一起開心度過見面當下的時光就好。只要能讓客戶產生「和金沢在一起很開心，心情變得積極向前了」的感覺，這次的見面就算非常成功。當身為一個人類的自己獲得對方認同與接受，工作自然就會開始順利。

仔細想想，雖然見面的原因是「推銷保險」，在地球上幾十億人口中，我們兩人能如此碰面，已經是奇蹟般的緣份。只要去想如何讓這份難能可貴的緣份更美好就好。為此，最好把「賣保險」這件事忘掉。

那麼，該如何和眼前的客戶用心交流呢。答案很簡單，找出「共通點」即可。

拉近彼此距離的訣竅，就是盡可能找出共通點。 出身地也好，興趣也好，喜歡的運動也好，就讀的大學也好，小孩或美食話題也好，什麼都可以，總之就是要找出能讓彼此深入交談的「共通話題」。

當然，找尋共通話題時，絕對不能冒昧「打探」或「追究」客戶的私事。拉近距離不是靠這種方法。一開始，可以先提供一些不會踩到地雷的普通話題，和客戶一來一往地聊天。想像以「面」的方式鋪展自己有興趣的話題即可。

一邊這麼聊，一邊就要觀察對方的反應。

一定會在聊到某個話題時，看到對方向前探身，聲音語氣提高了一些，或是表情忽然為之一亮的瞬間。這一個瞬間，就是客戶對話題感興趣的證據。只要找到並抓住這個「點」深入聊下去，彼此的對話一定會熱烈起來。這時，就能順利縮短和客戶之間的距離了。

就像這樣，我和第一次見面的客戶聊天時，都會想像自己正從「面」的鋪陳中找尋「點」。效果很好，請大家不妨試試看。

對客戶抱持純粹的關心，是業務成功的「祕訣」

想知道和對方有什麼共通點，事前的準備也很重要。

見面之前，可事先盡可能調查關於客戶的事。如果客戶是透過別人介紹的，也可以請介紹者提供一些情報。現在這個時代，光是上網查都能查到不少值得參考的資訊。如果對方有玩社群網站，從中更是能夠獲得具有深度的情報。就像這樣，從與對方的共通點中找尋「正中紅心」的話題。

這種方式曾立下大功，讓我和一位實力派經營者初次見面就培養了好感情。

得知有機會和那位客戶見面時，我立刻上網查詢對方的相關資訊。一查才知道，他高中時曾是打入甲子園的棒球選手，而且還拿下亞軍。我心想，這個話題絕對「會中」。我國中高中也是棒球隊，沒有比這更好的共通點了。

當然，要是一見面就拿出這話題，那可就表現得太刻意了。

所以，一開始我先自我介紹，提到自己辭去 TBS 的工作轉行投入保險業的原因。對方聽了就說：「是喔，那你真的豁出去了耶。」似乎對我這人開始感興趣的樣子，我知道機會來了「就趁現在！」，於是便轉移話題說：「聽說您以前打過棒球？」

因為才剛提到我曾是美式足球員的事，再拿棒球當話題一點也不會不自然。聽我這麼問時，起初對方只有「對啊」的淡淡反應，但總算是開啟了這個話題。

於是我接著說：「能打進甲子園真不容易耶。我國中高中也打過棒球，甲子園實在是個太遙遠的夢想。」對方似乎覺得「喔？ 你滿懂的嘛」，臉上表情也為之一變。我打蛇隨棍上繼續說：「而且您隸屬的球隊還拿下了亞軍，真的很厲害。」這是我的真心話，對方聽了臉上更是笑容滿面。

看到這樣的笑容，就代表對方已經敞開心扉。我接著提出「當時都做了哪些練習呢」和「遇到戰況危急時，要用什麼態度面對呢」等棒球專業問題，他都毫不藏私地一一與我分享。就這樣，當天結束會面時，我們兩人之間的距離，已經拉近得像認識多年的朋友。

如上所述，找到共通點，能為我們帶來很大的力量。為了找出共通點，一定要先拋棄「想賣出商品」的心情。充其量只能以一個人的身分對客戶表現單純的興趣；就這層意義來說，或許「對客戶感興趣」正是業務成功的「祕訣」。

（本文出自《超級業務大全》，墨刻出版）