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聊天不是亂聊!弄懂聊天的藝術,才能贏得客戶的友誼

2019-11-21 08:08:35
Managertoday
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在生意場合聊天是業務工作的一部分。但是和客戶聊天跟和朋友聊天是不一樣的,因為朋友之間都已經有了基本認識,彼此間也沒有利害關係。在生意場合不見得彼此了解很深,而且有職務頭銜阻礙大家順暢溝通。可是,一場輕

在生意場合聊天是業務工作的一部分。但是和客戶聊天跟和朋友聊天是不一樣的,因為朋友之間都已經有了基本認識,彼此間也沒有利害關係。在生意場合不見得彼此了解很深,而且有職務頭銜阻礙大家順暢溝通。可是,一場輕鬆愉快,甚至有價值的聊天,讓客戶覺得和你聊天是有收穫的,可以幫助我們和客戶建立良好的生意關係,也幫助我們贏得客戶的友誼。

作一個善於聊天的人,並不難,但是有些事一定要注意。

聊天會談到許多生意和個人的事情,但是聊天又不是正式的會議。所以當我們和客戶聊天時,我們需要讓場合輕鬆些;就是一場讓客戶覺得輕鬆,但是仍然有收穫的會議。這其實需要一些努力的。

雖然我們可能是和客戶在輕鬆的場合聊天,但最好遵守這些基本原則:

1. 目標放在客戶

卡內基在「如何贏得友誼和影響力」這本書教我們:「我知道了人們對自己才最感興趣,如果你聊他們,他們會比你聊自己回應更積極也更感興趣」。任何善於和人接觸的人都知道,人們對於自己的興趣,比我們的想像還要高。

但是我們要如何讓人們談論他們自己呢?有一個好方法就是問問題,問些他們成功的經驗,或者是他們的成就。這個方法可以讓他們有一個舞台,去說他們的故事。人,尤其是成功的人,特別喜歡說他們成功的故事。當他們說自己成功的故事時,他們會覺得你是個聊天高手,和你聊天是一件愉快的事。

不要直接的問:「你是怎麼成功的?」要這樣設計你的問題:「當時有那麼多人在做同樣產品,為什麼是你公司的績效特別好?」或者:「是什麼樣的轉折? 讓你的公司和別人不一樣了?」

我們要問這些人創業成功的故事,和要設計我們的問問題的方式。你要會問問題,問得讓人有機會表達自己,也要讓接受問題的人,覺得你的問題有深度,有意思,覺得你是個有心人。

當你這樣問問題時,這些人通常會很高興的告訴我們,他們是如何取得今天的地位,我們可以藉此了解,對方是一個怎麼樣的人,也能學到許多關於這個行業的知識。

即使這些成功的故事,有誇張的成份,要避免去質疑別人的故事,否則會使你的努力全白費了。

2. 談談共同的背景

當一個人分享了他的成功經驗後,別讓氣氛停下來,要想好接下來的問題,或者分享關於自己的經驗。避免讓場子冷下來。

聊天就怕大家都沉默下來。除了多問一些問題,當氣氛有些冷時,是你分享意見的好時機。你可以提供一些別人覺得有用有趣的事來談,讓人覺得你是一個值得交往的人。

你要避免自己講個不停,當你講完了你的笑話,或是你的故事,卻接下來一片沉寂,這時候你應該知道,你說太多了,或者別人對你的話題並不感到興趣。如果你已經說太多了,別人也許用沉默,或者用改變話題來回應。

所以聊天時不要炫耀自己的事蹟,你以為你在秀肌肉,其實你正用自己以為的成就,一言一語的毀掉你與客戶的友誼。

盡量讓每個人都覺得和你聊天是一件輕鬆沒有壓力的事。尤其不能比較,不要比較對手和他競爭者之間的實力,不要比較你和任何人的成就。

「比較」絕對是人際關係的殺手,父子兄弟姊妹都禁不起互相比較的傷害。不管你是如何的隱藏你的用心,所有人一定能察覺你藏在話語裡的傲慢和輕視。

3. 知道何時和如何結束聊天

不要講個不停,也不要讓其他人講個不停。你應該知道什麼時候是結束聊天的好時機,也要知道如何結束聊天。

不要讓其他人占據所有時間講個不停。有許多人逮到機會就會講個不停,他們沒有停止講話的機制。如果碰上這種狀況,要記得提醒自己,在這些人喘口氣休息時,就設法制止他們繼續講話。

「我很高興和你聊天,但我真的不能繼續」,送出訊息,表達你很感謝有機會聊天,但是你必須停止了。

相同的,你也必須有能力去感受到其他人設法要結束這個聊天。這時候,展現出你認真傾聽了它們所說的內容,作個總結,結束這個談話。

聊天,尤其是商業聊天,絕對是個藝術。要在聊天中展現自信與信任,要設身處地的為人著想;聊天中要知道自己是誰,知道自己代表的利益,知道這整個市場是怎麼一回事,不管如何的輕鬆都要守住自己的立場。

聊天還是要有知識基礎做背景,有了知識,自己才會有自信,才可以展現對人的信任。既然是聊天,就不需要處處防範,不需要用懷疑的心態與人談話。

理解對方的利益,理解對方的價值,還有他們的知識背景,文化背景,用彼此能互相理解的語言來避免不要的誤會,如此一個有價值的聊天,可以幫助我們取得生意的機會和建立友誼。

聊天並沒有具體的規則,雖然以上這些小技巧和原則可以幫助我們。但是要成為一個聊天高手,你還是需要練習。試試看這些小技巧,看看讓對方是否會更喜歡你。

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圖片來源 / PROErich Ferdinand via flickr, CC licensed