客戶所在地戰亂不斷，老闆為何還親自洽公？鋐昇實業董座的《孫子兵法》談判學

暴徒拿著 AK47 對天掃射，民眾驚慌四竄，兵荒馬亂的情境好似只會在電影中出現，但對鋐昇實業董事長黃文彬而言，卻是開拓市場的日常。「看見暴動，趕快把巴士窗簾拉下來就對了！」只要別讓當地人看見滿車的華人，就可能活下去；淡定反應的背後，藏的是血淋淋的生意經。

鋐昇實業生產製造五金零件、工具，包含螺絲、鐵鎚，釘槍等等，客戶遍及全球 120 多個國家。黃文彬表示，開發中國家對五金零件的需求更高，只要品牌值得信任，就會一直跟你做買賣。而鋐昇在印度、印尼、伊拉克、杜拜、葉門等第三世界國家都是第一品牌，因為 30 年前就進入市場。

帶著保鑣拜訪客戶，只為取得第一手消息

黃文彬指出，企業想持續成長，就要追求規模經濟，必須將產品推向全球市場。不過，已開發國家譬如美國，品牌眾多，市場又排外，歐洲、日本廠商的客戶忠誠度高，兩者皆難以突破；低端市場如中國，又以價格取勝，動輒削價競爭，也不是好選擇。

《孫子兵法》說，「夫兵形象水，水之形避高而趨下，兵之形，避實而擊虛，水因地而制流，兵應敵而制勝。」意思是說，作戰的方式，就像水一樣。水是根據地形來決定奔流的方向，從高處往低處流；根據敵情來決定制勝的方案，要避實擊虛，避開對手的強項，尋找突破點。第三世界由於戰亂多，常被忽略，反而是市場破口。「有打仗的國家，我都去過！」

沒有競爭者，不代表客戶就會對你點頭。到路邊可見到坦克車、披掛子彈的路人的地方做生意，黃文彬不得不雇帶槍保鑣貼身護衛，才敢踏進市場。為什麼要親赴險地？「愛爵祿百金，不知敵之情者，不仁之至也。」他解釋，戰爭耗費已經很大了，還捨不得為情報付出代價，是最不負責任的將領！

比如找代理商，怎麼知道對方資金充足、庫存足夠、市場有影響力？比起代理商的一面之詞，黃文彬寧願親自上街拜訪商家，看看他們都跟誰採購。如果答案一致，就代表廠商可信。之後再一一洽談，看看有沒有機會合作。就這樣一步一步，走了快 100 個國家，尋覓合作夥伴。

《孫子兵法》讓我把經營哲學帶進公司。所謂「道者，令民與上同意」，就是員工、主管和老闆的理念一致，達成「上下同欲者勝」。

談判久攻不下時，先確保自己立於不敗之地

就算找到合作對象，海外協商也絕非易事。舉例來說，黃文彬曾為了擴大規模，欲進行海外併購，而在評估東南亞地區的供應商，遇上其他競爭者出價。為了找出對手弱點，鋐昇團隊大量蒐集資料；然而，你追求知己知彼，對手也希望百戰不殆，導致購併過程變成一場冗長的諜對諜。

遭逢困境之際，黃文彬又翻起《華杉講透孫子兵法》，看見「昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝」，那些百勝將軍，都是先規畫自己，讓自己不可被戰勝，再等待對手露出破綻。所以，他停止尋找對手弱點，轉而展示自己不可取代的優勢（自有品牌 Patta 在越南的市占第一），以及可以讓利的空間，最後促成購併。

黃文彬解釋，「上兵伐謀，其次伐交。」（用兵最上等的策略是用計謀以最小代價取勝，其次是從外交上取勝）表面上，結盟是讓利換來的。但他看見的是更遠大的局，其一天時，美國對越南關稅打開自由貿易區；其二地利，東協市場在國際上的能見度提高，享貿易優惠；第三得到被併購方的人才和版圖，發展不是從零開始。「別人以為我在第二層，但我其實在更上一層。」

黃文彬感嘆，講了很多行銷、策略的應用，但《孫子兵法》真正的啟發，是讓他把經營哲學帶進公司。所謂「道者，令民與上同意」，就是員工、主管和老闆的理念一致。企業想真正不敗，老闆一定要受推崇；想受信賴，就必須身先士卒、善待員工，最終才能達成「上下同欲者勝」的境界。

黃文彬 profile

1960 年出生，國立中山大學 EMBA、企業管理博士班經營管理組畢業。1982 年創立鋐昇實業，現為鋐昇實業董事長。