同業都湧入的新市場，該跟進嗎？《孫子兵法》給優嘉實業總座的經營提醒

翻開滿是便利貼的《華杉講透孫子兵法》，優嘉實業總經理林育仁感嘆，「戰略好，生意就好」，但以前不知道什麼是好策略，直到讀完《孫子兵法》，才發現過去每一次成功，都能在書中找出對應的一句話。

優嘉實業是辦公椅的領導廠商，不只全球龍頭品牌委託他代工，也是國內公部門的主要供應商。而回顧過往，第一個符合兵法的決策是沒有西進。1991 年，冷戰結束，中國成為世界工廠，由於家具進口零關稅，海運又便宜，台商紛紛入駐。但林育仁思考，在中國設廠人力成本雖低，但賺的錢能帶回台灣嗎？

這正是《孫子兵法》〈九變篇〉提及的「是故智者之慮，必雜於利害。」意思是有智慧的人考慮事情，一定好的壞的都想到，在情勢不好的時候，會思考劣勢中哪裡還有機會；狀況好的時候，也不會被沖昏頭，設想可能的風險，才能做出最有利的決策。

看見進軍中國的風險，林育仁決定放慢步伐，並把焦點轉移至其他市場。當時，台灣股市破萬點，證券行一家一家開，景氣活絡，企業成長，辦公設備不愁沒有生意做；再來，日本柏青哥電動遊戲及麻將間盛行，只要稍微客製化，配合遊戲機台設計座椅，便能順利拿到日本訂單。

放棄低成本的標準品，研發的價值更長久

同時，客製化也能應對中國的殺價競爭。林育仁解釋，「其所居易者，利也。」如果敵人放著險要地形不占，卻在平坦開闊的地方布陣，代表他根本不怕我們。中國製造敢於正面競價，代表有足夠利潤空間跟你打消耗戰，繼續停留在量大、一般性的產品，最好的結果也是在愈來愈薄的利潤中求生。

所以，他鎖定中上階層的客戶，研發、設計，生產更符合人因工程（ergonomics，俗稱人體工學）的椅子，像是把手能上下前後調整，讓使用者可以自由伸展手部；或強化「安全性」，比如一坐下滾輪自動鎖住；起身同時自動解鎖的座椅，避免老人或幼兒受傷。

「軍爭之難者，以迂為直，以患為利。」兩點之間，不是直線最短，表面上迂迴的彎路，實際上才是最快的直路。林育仁強調，表面上在中國生產，在台灣銷售，錢來得最快，但這只是短期的快錢，還不一定能拿回台灣！

反觀客製化，雖然要花時間設計和研發，但產品所帶來的舒適與便利也意味使用率高。常使用就會磨損，需要維修更新，客人才會再度上門。以前，一張椅子是耐久財，單價低又可以用 20～30 年，錢很難賺；現在，辦公椅變成消耗財，舉凡調整高度的氣壓棒、便於椅子滑動的滾輪，都是再次服務消費者的機會，顧客的終身價值提升，辦公椅占營收比重亦跟著快速攀升至 40～50%。

以前不知道什麼是好策略，直到讀完《孫子兵法》，才發現每一次成功，都在書中找到印證。

異業結盟、同業互補，三方得利市場更大

雖然贏得漂亮的一仗，但林育仁卻認為，戰爭沒有贏家，都是輸家。如果可以，最好「買家、賣家、對家（同業）」三方皆好，這也是孫子所說的「必以全爭于天下，故兵不頓，而利可全，此謀攻之法也。」意思是謀攻就是謀全，自己不損失，也不破壞敵方資產，所有利害關係人都得利。

因此，他開始異業結盟，跟設計師、室內裝潢業者、家飾業者合作；也跟同業互補，同業無法提供的高端產品，由優嘉開發、設計和生產。換句話說，自己負責產品，對手負責通路，雙方得利。林育仁說，「自己最小化，夥伴最大化；共利共享，隱身幕後又何妨？」

最後，林育仁提醒，讓利也要有底線，畢竟孫子也曾說「故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。」銖和鎰都是重量單位，24 銖為 1 兩、20 兩為 1 鎰，兩者差距 480 倍。一些通路商給的條件太嚴苛，比如消費者可無條件退費，但費用由製造商負擔，沒有合作的誠意，也不必勉強。

林育仁｜profile

1956 年出生，國立中山大學 EMBA、企業管理博士班經營管理組畢業。1986 年創立優嘉實業，現為優嘉實業總經理。