便當銷售一空，卻被總經理罵一頓！超市職員提醒我的經營會計學

超市職員 A 先生看著眼前的推車，不禁露出微笑。因為他從企畫、進貨到銷售一手包辦的「秋季味覺極致便當」，賣得實在太好了。

當天進一百個便當，才過中午，推車便空空如也。按照這樣的情況，一星期的特賣會，很簡單就可以達成 500 個的目標數字。

更令人興奮的是，傍晚總經理要來視察。「總經理看到空蕩蕩的推車，可能不只稱讚，說不定還會幫我加薪呢！」A 先生越想越開心。

傍晚，總經理果真帶著幕僚來到店裡，而且，一如 A 先生所期待的，在空蕩蕩的推車前佇足。總經理看著「全數售完，謝謝惠顧！」的告示牌，問道：「這什麼時候賣完的？」

機會來囉！A 先生一臉得意，大聲回答：「才過中午，就全部賣光了！」

沒想到總經理額頭浮起青筋，說：「混帳！你腦袋是怎麼想的？」

「嗯？對、對不起。」
「你懂什麼叫做生意的基本常識嗎？」
「？」

原以為會被大力稱讚的，沒想到突然挨一頓刮。A 先生滿頭霧水，心想：「我到底做錯什麼得罪他？」

我們就一邊探討可憐的 A 先生被罵的原因，一邊研究什麼叫「機會損失」，什麼叫「財務報表」。

抓不準時機，便做不成生意

生意的基本，在於「抓準時機」，也就是在顧客有需要的時候，提供他想要的東西。或許你認為這是廢話，但它可真是件困難的任務。

例如，當你覺得「肚子有點餓」「今天晚上可真冷」的時候，赫然發現車站前有個拉麵攤，想必會加快腳步衝向前去。這就是典型的「抓準時機」的商業現場。

日本的商店街之所以式微，人潮都往大型超市和購物中心聚集，一大原因就是這種大型商店，商品種類豐富、數量充足，很輕易就可以在想要的時候，買到想要的東西。這也是「抓準時機」的標準案例。

有眼力，才不會錯失販售時機

現在把話題轉回 A 先生的故事上。

挨一頓刮，滿頭霧水的 A 先生，決定直接向總經理詢問原因：「請問，我哪裡做錯了？」

「因為你 Chance Loss。」
「嗆、嗆死⋯⋯什麼？」
「Chance Loss！」

總經理說的「Chance Loss」是什麼？就是會計上所謂的「機會損失」。

A 先生為進貨 100 個、賣掉 100 個而沾沾自喜。然而，倘若進貨 200 個，就有機會賣掉 120 個或 150 個⋯⋯說不定還可以賣更多呢！因為才過中午就賣掉 100 個，一整天下來，或許就可以賣到 200 個。

A 先生因為商品銷售一空，失去新的銷售機會，也就是錯失販售時機。如果是公司內部使用的會計，也就是「經營會計」，便會一五一十地以數據記下錯失販售時機的損失。對一般人來說，商品銷售一空應該值得高興，然而，在會計上，則是「機會損失」，不算是好事。

在此，補充說明經營會計。相對於法律上規定以公開為前提的制度會計，企業為經營之便，在內部使用的會計，稱為「經營會計」。也就是說，企業使用的會計有兩種：依照法律規定的基準編製，所有企業通用的「制度會計」，以及企業內部使用的「經營會計」。

「經營會計」是日本會計學家金兒昭先生提倡的用語，英文「Management Accounting」，一般稱為「管理會計」。不過，我認為「經營」比起「管理」，在會計上更具前瞻性，因此稱為「經營會計」比較貼切，相信持這種看法的應該不只區區在下。有時候，會計上會以這種方式來評價銷售成果：賣掉 100 個，機會損失 50 個， 100 個減 50 個，形同只賣掉 50 個。從會計的觀點來看，拚了老命賣掉這一百個，實在不知道是為了什麼？

因此，A 先生如果懂得做生意，想獲得總經理的讚賞，進貨數量必須是預估的最大銷量再加 10% 。只不過，能夠精準預估最大銷量，並且多進一些，要具備這種「眼力」，在任何行業都是超級困難的。這也是負責進貨的人頭痛所在。

在此提醒讀者們，就會計觀念而言，商品賣不完是一件很可怕的事，但商品銷售一空，也是同樣可怕。

「全數售完，謝謝惠顧！」其實既不值得高興，也不算什麼豐功偉業。如果有閒暇沾沾自喜，為什麼不再多進點貨來賣呢？

切勿滿足於「銷售一空」

「機會損失」的概念，不只適用於做生意，如果能活用在日常生活中，也是好處多多。

以前，我和友人決定一起參加簿記三級檢定考，當時有人建議我們，既然要考三級，為什麼不再多拚一點，同時考二級呢？「好！那就同時考二級吧！」我決定拚一拚。不過，友人說：「這次我不考二級。」只參加三級檢定考。

結果，我順利考上二級和三級，友人只考上三級。後來就有了差距，當我考上簿記一級時，他考上二級；當我考上會計師時，他才剛考過簿記一級。

我並非要吹噓，而是想表達，既然要做，就把目標盡量設到最極限。最先浮現的動機，就是「機會」。千萬不要眼睜睜地放過難得的幹勁和機會。如果我一開始認定考三級就夠了，便無法有效活用難得的幹勁，限制了自己的機會。而且，設定的目標太低，中途必定會想：「這樣就夠了吧？」如此一來，或許你會認為已經做到預期的程度，因此應該是加分，然而，在會計上，這很明顯是負分。

不可以像 A 先生賣便當那樣，滿足於「銷售一空」或「客滿」。 為了避免機會損失，必須將目標再往上設定。

（本文出自《叫賣竹竿的小販為什麼不會倒？》，先覺出版）