「舔我的鞋子，就跟你投保 1 億日圓保單。」要是有人這麼說，各位會怎麼做？聽到「一億日圓」，相信沒有人會不心動。當然，我也超想賺到 1 億日圓。可是，不管在我面前堆多少錢，我絕對不要舔鞋子。這就是我的「鐵則」。

必須與客戶建立「對等」的信賴關係

我並不是否定「舔鞋子的人」。認為「舔鞋子」有必要，也能做到這一點的，一定是為了做出「成果」，認真面對自己工作的人。要是有誰輕蔑「舔鞋子的人」，我反而想提出反駁。

但是，我自己絕對不會舔鞋子。

這是因為，我追求的並非「眼前的業績」，而是腳踏實地累積「與客戶之間信賴關係」的資產。只要努力工作建立這樣的「資產」，總有一天會看到「成果」。

上述與客戶之間的信賴關係，應該要是一種彼此尊重的對等關係才對。再怎麼想要「成果」，也不該去做「舔鞋子」這種事。所以，如果有客戶要求我這麼做，我會放棄和這位客戶往來。

舉個例子，有一次，我認識的一位有錢人想找我投保大型保單。這張保單的保費一年高達 4000 萬日圓，金額相當驚人。身為業務員的我，當然很想簽到這張保單。然而，簽約的事情還在商談過程時，某天這位客戶打了電話給我：「我跟朋友在喝酒，你也馬上過來！」當天我和其他客戶有約，無法馬上過去。

於是，我對這位客戶說：「非常抱歉，我已經跟其他人有約了，現在無法馬上過去跟您見面。」那位客戶的反應卻是：「你是業務吧？不想要 4000 萬的保單了嗎？」

不要急著去咬掛在眼前的魚餌

那種語氣，就像把「4000 萬」的魚餌掛在我面前。

沒錯，「4000 萬的保單合約」對我來說很大。然而，這是我的事。對已經和我約定碰面的其他客戶來說，我今天不去赴約，就表示對方得配合我改期，這樣給人家添麻煩太自私任性了。

再說，成為業務員之後，我深深明白，爭取到一位願意見面聊聊的客戶有多麼值得感恩，開發新客戶又是多麼困難。這不是金額大小的問題。所以，身為業務員，我不能為了「4000 萬」擅自推翻已經和其他客戶約好的事。

還有，我猜這位有錢客戶一定經常對身邊的人這樣「拋餌」吧。

如果我的猜測沒錯，就算承蒙這位客戶介紹給我新的客戶，那些人也很可能是「魚餌」釣來的。為了不放掉到手的餌，對方可能不會跟我投保，也不可能再介紹其他客戶給我。我不認為這樣的客戶會如此有情有義。

這麼一想就知道，即使現在吃下眼前有錢客戶垂下的「魚餌」，我也無法想像接下來能夠從這裡再拓展出另一個世界。

倒不如說，要是吃下一次這位有錢客戶給的「餌」，他一定還會一再要求我做同樣的事。如此一來，我肯定會給其他更多客戶添麻煩。結果就是 原本累積的「信賴資產」愈來愈少，長遠來看，很可能造成比「4000 萬」更大的損失。

所以，幾天後我就推掉了這張「4000 萬保單合約」。那位有錢客戶很驚訝，問我：「你就這樣把 4000 萬丟進水溝？」，聽到我回答：「是啊，沒關係」時，他更是驚訝得說不出話。

老實說，我也覺得自己做了可惜的事，內心對那 4000 萬業績還有點放不下。同時，勉強自己壓抑渴望業績的心情，明確拒絕這張保單合約，也需要一點勇氣。

為什麼我辦得到？絕對不是因為我人品清高，而是因為我往來客戶的「母數」壓倒性地多。正因如此，我才能堅信：「4000 萬雖然可惜，只要努力工作一定能挽回」。

如果當時的我沒有確保那麼多的客戶「母數」，我一定會害怕放掉這「4000 萬」，或許會被這魚餌「釣上鉤」。就這層意義來說，預先確保往來客戶的「母數」，也是業務員「強大」的原因。

別迎合，要提供服務

到目前為止，我像那樣「拒絕」了好幾次。

一開始需要勇氣，後來這類經驗累積得多了，也就漸漸習慣，不再看得太重。反而因為有了這些經驗後，身為業務員的「軸心」穩定下來，自信也提高了。

我都會這樣告訴自己： 別迎合客戶，要提供服務。

乍看之下，「迎合」和「服務」好像沒什麼不同，其實這兩件事乍看相似，實則大不相同。「迎合」是指「為了讓對方中意而討對方歡心」，「服務」是「為誰做某件能幫助對方的事」。 對業務員來說，明確區分兩者差異是非常重要的事。

「迎合」的前提是上下關係。客戶在「上」，業務員在「下」。為了討好居於上位的客戶，居於下位的業務員得「拋棄自我」。「拋棄自我」也包括在迎合的含意中。

的確，除了在沙漠中賣水給口渴的人之外，從事銷售工作的業務員立場總是比較薄弱。尤其是壽險，不同保險公司的壽險差別不大，像我們這樣的業務員立場更是強硬不起來。全日本約有 120 萬個登錄在案的保險業務員，為了在這激烈的競爭中獲得客戶首肯簽約，為了讓客戶中意自己，忍不住「迎合」起客戶，這或許也是無可厚非的事。

然而，那麼做只會降低業務員的價值，業務員應該提供的是「服務」。

用自己的頭腦徹底思考「對客戶有利的事是什麼」「能幫助客戶的事是什麼」，然後提供只有自己能做到的服務。只要成為能提供這種服務的人，客戶就會認同「和金沢保持聯繫比較好」「如果要買保險，就找金沢買」。

換句話說，別為了「迎合」客戶捨棄自我，更重要的是為了「服務」而提升自我。透過自我磨練來提升自我，提高身為業務員的價值，建立與客戶的對等關係，這才是我們真正的活路。

（本文出自《超級業務大全》，墨刻出版。）