做為台灣證券業最具指標性的人物之一，元大集團創辦人馬志玲的離世，代表一代強人故事終結，外界最關注的是，他的接班人會把元大帶往何方？

馬家兩代的任務不同，馬志玲的目標，是建立台灣的證券王國，他的兒子馬維建與馬維辰的目標，則是擴大範疇， 打造一個兼顧銀行、壽險、證券，三方均穩健獲利與成長的金控。

先看財務數據。過去 2 年，受惠牛市利多，元大金控獲利表現亮眼，單看 2021 年，每天可賺新台幣近 1 億元，全年每股盈餘（EPS）寫下 2.87 元的歷史新高紀錄，甚至讓它在該年超車中信金控，擠入金控 EPS 獲利王的前 3 名榜單。

其實，馬志玲在多年前罹患失智症後，兩兄弟已陸續接任集團內事業體的董事，掌管金控運作。

爭取高收益需求客戶

主打台股基金，募集額創高

而元大近年的成績單，是在過去這十多年，經過復華金控、寶來證券、大眾銀行與台灣國際紐約人壽等新事業的整併與內部整合綜效下，所誕生的成果。

其中關鍵的轉折點在 2018 年左右，除了集團內部近年收購事業陸續整合完畢外，台股逐漸走出證所稅陰影，成交量攀升，才讓證券為主體的元大金重拾動能。

同時間，馬志玲的妻子、元大集團董娘杜麗莊獲准假釋出獄，也是外界推測元大近年開始積極布局的關鍵。

也在這時候，兩兄弟開始打造以集團成長為目標的「內循環生態系」。

過去，元大在一般人眼中，最為人所知的，就是該集團投信如元大台灣 50ETF（交易代號 0050）等，被視為「國民 ETF」的商品。

「ETF 一直被詬病的是，在金控內部，它可能是屬於比較低利潤的產品。」一位投信主管觀察點出，對於元大來講，儘管在 ETF 領域取得龍頭地位，但要追求成長，勢必要發展出可以同時提高集團毛利，以及帶動其他事業體一起成長的策略。

他們先選擇用一個旗艦產品帶動整體集團成長，那就是主動式管理的共同基金。

不同於 ETF，客戶可直接透過券商下單，不需要透過銀行與壽險，共同基金可同時透過銀行與證券實體通路進行推銷，使集團各公司同步受益，且比起 ETF 相對低廉的管理收入，共同基金也可提高集團的毛利空間。

也因此，2020 年，也就是疫情甫爆發之際，元大對外開始募集台灣高股息優質龍頭基金，一登場就劍指百億規模。

基金種類這麼多，為什麼它主打台股基金？一位元大內部高層透露，過去此類型基金的規模僅數十億左右，同業鮮少將它做為主力商品，多以高收益特色的債券商品為主。

在研究對手與自身優劣勢後，元大選擇不一樣的路，它瞄準自身最擅長的台股市場，主打高股息，藉此爭取此類對高收益有需求的客戶。

於是，該產品在募集首日就吸引上百億資金投入，最終得到逾 300 億資金挹注，創下當時國內投信基金公開發行最高紀錄。

該基金直到今年 9 月，在同類股票型境內基金商品中，單月淨申購金額仍排行前 3 名，基金規模位居榜首，即便遇到台股熊市，依然買氣不減。

這個成績單，是馬家兄弟下令，元大傾全集團之力、動員證券與銀行等通路全力衝刺下，帶出的成果。

不想只賺到手續費

旗下通路跨售，共享成長

「如果你財富管理做得很好，可是賣的都是別人的商品，資產只會跑到別人家去，你只有賺到當下的手續費。」一位元大集團前高層分析，透過在自有通路推出像是龍頭基金等自家商品，結合銀行與證券通路據點進行跨售，只要商品熱銷，便可使兄弟事業體都雨露均霑、共享成長果實。

做為以證券為主體的金控，外界過去對該集團的質疑，就是缺乏強力的銀行通路，替金控吸收存款並加以運用，單靠證券事業，易受到市場行情影響，很難帶給集團穩定的動能。

台灣大學管理學院兼任教授林家振則點出，證券為主的金控架構，在財富管理業務陸續開放下，卻反倒有望形成元大金在該業務領域的潛力優勢。

林家振解釋，不同於收受存款的銀行，券商與客戶的接觸更為頻繁，對於個人客戶，藉由客戶的資產配置、投資組合，可以更深入理解他的風險屬性。在此前提下，從證券角度切入財富管理的元大金，具備一定的特殊優勢。

數字面來看， 截至 2021 年底，元大證券在財富管理金錢信託累積的開戶數，2 年來成長翻了近 2 倍，成長率是開戶數第 2 名永豐金的逾 5 倍，顯示用龍頭產品帶動跨售並衝刺客戶，已有初步成效。

不過，業界分析，這樣的策略能否持續見效，關鍵是能否持續推出領先市場同業的產品，倘若同業的產品更吸眼球， 且行銷執行到位，元大將面臨很大挑戰。

走過馬志玲的強人時代，馬家兩兄弟採取的內循環戰略，嘗到初步成果。但，面對今年逐步探底的全球市場，元大這成功模式能否延續與複製，將是它能否再上一層樓的關鍵。

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（本文出自商業周刊）