庫克家的地板來自台灣！營收破十億、兩年就翻一倍，寶陞黃楷倫的經營心法

2016 年起家的寶陞，由於有木業經驗，熟悉流行建材趨勢，並看好美國地板產業前景（房市熱、屋齡攀升，使裝修需求高），主攻美國市場。他們身兼品牌商、進口商、代理商，設計好產品、請工廠代工，直接面向終端顧客。這樣的商業模式，既能掌握客戶需求、快速調整產品，還能降低營運成本。 延伸閱讀：讓世界各地都有台灣足跡！年收 36 億、700 多款地磚插旗海外，75 歲老董的經營心法 省去中間商、直面消費者，定價比同業少 10～15% 黃楷倫指出，美國傳統建材的產業鏈，是由進口商兼品牌商（中游），向製造工廠（上游）採購後，把產品分交給各州的代理商，代理商再賣給裝修工、設計師（下游），最後才到屋主手上，「這就是大、中盤商的概念，每過一層，都要抽 20% 左右的利潤。」 少去中間商層層抽成，寶陞縮短行銷通路，降低人事成本，讓訂價策略更靈活，「我們的定價可以比同業低 10%～15% 左右。」黃楷倫說，這是他們營收能穩健成長的因素之一。攤開財報，2019 年寶陞營收為新台幣 10 億元，到 2021 年已成長到 19.9 億元，短短 2 年翻了近 1 倍；EPS 也是如此，從 2019 年的 2.46 元提升至 2021 年的 7.28 元。 既然這個商模有如此多好處，為什麼其他人不做？黃楷倫分析，一般進口商與品牌商，如果自行代理，風險與不確定性較高，在還沒達到損益平衡之前，一般人多半不願冒險。 延伸閱讀：2022 年 100 MVP 經理人出爐！帶領企業追求永續競爭力，瓦城、全聯、台泥、遠東新獲獎 同時掌握設計與需求端，快速調整產品、搶得先機 自己做代理，不只能迅速得知零售商、設計師意見，也能直接向工廠反映需求。例如，在客戶回饋下，寶陞察覺白橡木的需求增加，運用真空煙燻技術，創造層次感、立體感，在高階白橡木產品搶占先機。 有一回，寶陞推出一款樹結紋路地板，但接收到的訊息是，美國顧客不喜歡太狂野、天然紋路的風格。由於自己就是設計端，2 個月內就修改出無樹結紋路的版本。相較之下，傳統代理商收到零售商回饋，必須和品牌商來回溝通，不只訊息會有落差，產品修改還需要 6～8 個月，甚至品牌端最後可能不願意修改。 寶陞國際董事長黃楷倫.jpg 寶陞國際董事長黃楷倫 攝影 侯俊偉 對終端顧客需求能抓得如此精確，在於他們握有廣大的客戶群 —— 1500 間零售商、2400 位裝工與設計師。能搶到這麼多零售商，關鍵是服務。當零售商一有問題，只要打電話反映，寶陞 10 分鐘就會派人回應，節省等候時間；如果有工程需求，他們也會幫忙貨送到工地、快速換退貨、補充配件等。 黃楷倫補充，美國是多民族熔爐，各州喜好差異也大，策略訂定需要因地制宜。有一次，他們把加州市場的地板賣到德州，結果業績不如預期，詢問當地裝潢師傅、設計師，才了解中西部的人喜歡深棕色、粗獷的地板風格，便及時修正。同時，當某個區域的小客戶數愈來愈多，他們就會規畫在該區成立銷售據點，解決在地化需求。 如今，他們的產品有實木複合地板、超耐磨地板、塑料地板、櫥櫃與石英石檯面，更有 Villa Blanca Collection、Innova Collection 等 12 個自有品牌，不只中階到高價位都有，也從地板跨入室內綜合建材，提供客戶完整的產品線，「消費者買新屋，整個裝潢 set（組合）都可以找我們。」黃楷倫說。