拿下特斯拉、保時捷訂單！聯嘉總經理解密：收服大廠的「敏捷式組織」

只是車燈市場比想像中難切入，在多方嘗試後，才摸索出一套互補互惠的策略。「我們鎖定關鍵客戶，挑選標準第一是世界前幾名的大廠，第二是缺乏 LED 設計能力。」黃昉鈺解釋，「客人不會的我們會，他們就會很 care 這樣的供應商，把我們的研發實力和敏捷服務當成重要資產。」 關於研發實力，黃昉鈺說，研發 LED 需要 6 大核心技術，包括光學、散熱、機構、電路、LED 封裝和軟韌體，一般公司可能有 3～4 項技術，但是「我們的競爭優勢與同行不太一樣，我們有新想法，會製作各種模擬給客戶看，台灣企業要給世界大廠信任，要他們沒想到的，我們先想到。」 「Model 3 我們其實是插隊進去的。特斯拉一看到我們設計的產品，比起前面溝通快 2 年的廠商更令人驚艷，」黃昉鈺說，LED 燈很容易看到一顆一顆，但特斯拉要求在 3 公分的狹小空間裡、厚度只能 2～3 公分，讓顆粒感消失，不但寬窄不一樣，兼顧均勻與亮度，還耗電少、成本低。 儘管特斯拉因為沒聽過聯嘉，從財力證明、規模、生產能力等面向，都出了很多難題，聯嘉還是透過快速地設計打樣，幾乎完全滿足客戶的需求，促使特斯拉「最後只能決定用我們的。」 敏捷式組織建功，52 小時完成不可能任務 2022 年中秋連假，聯嘉在 9 月 9 日（周五）上午 8 點，收到客戶的全球採購總監來信，表示有一款新車要在 9 月 15 日打樣給通用汽車，詢問能否在 9 月 12 日早上就送達位於美國密西根的工廠。 「對許多廠商來說，這是不可能的任務，對聯嘉也是。」而且，這個緊急任務看似有 82 小時，扣除 30 小時的交通時間，實際上只有 52 小時。團隊在評估後，居然認定可行，「最後拿到密西根取貨收據拍照上群組時，大家都發出歡呼聲。」 這不只是團隊敏捷的例證，更是聯嘉的核心競爭力之一：速度。「我們發揮同理心，思考客人到底要什麼？先做幾個 proposal 給他們選，再來來回回的討論，幾個月內就可以釐清客戶需求。」搭配厚實的研發與技術能力，往往能夠以更快速度、更低成本，交付產品。 根據全球汽車資訊平台 MarkLines 統計，全美 2021 年銷售達 1511 萬輛新車，其中 172 萬輛採用聯嘉的 LED 車燈，平均每 8.8 輛新車，就有一輛使用聯嘉的產品。2022 年前兩季，聯嘉更贏得 13 輛新車專案，全年營收拚增 2～3 成，擺脫前兩年疫情陰霾。 「我們的研發量能不變，同仁們都喊說好忙好忙。」黃昉鈺樂觀期許聯嘉朝全球車用創新光源領導廠商邁進。