通化街夜市起家的家電老將 蔡金土一手打造禾聯碩

今周刊於 2019 年曾報導，從通化街夜市起家的家電老將蔡金土，一手打造的本土國產家電廠禾聯碩，給同業、通路的普遍印象就是採低價策略，但為什麼能創造高於水平的獲利表現？

禾聯碩從 2012 年登入興櫃市場、2019 年掛牌上市，已連續 7 年每年度獲利達一股本以上，跟「家電四雄」大同、聲寶、東元和三洋電相比，2018 年時更曾創造前三季高達 37.48% 的毛利率獨冠同業。這樣的營運數字讓同業嘖嘖稱奇，私下議論時不乏夾帶猜疑。

「他們在銷售數字、廣告行銷上都很敢講，標案的價格也非常敢開，對我們來說都是賠本價。」一名日系家電品牌的處長如此評論。

蔡金土雲林出生、作風低調 家電產業打滾40年

禾聯碩董事長蔡金土在 2019 年上市前夕，罕見在桃園龜山的禾聯碩總部受訪。面對記者詢問禾聯碩近年相對優越的營運表現，他口風很緊、相當謹慎，表示「我們不能講太多，大家都在看我們怎麼做。」

近年鮮少接受媒體專訪、作風低調的蔡金土，一般大眾對他可能有點陌生。與大同、聲寶等動輒數十年到一甲子的國產品牌相比，2002 年成立的禾聯碩，更是如假包換的國產家電新兵。但其實蔡金土在家電產業已有 40 年經歷，他並不是菜鳥，而是熟稔業界生態的老將。

約 40 多年前，雲林出生、高工電子科畢業的蔡金土，退伍後，一人北上到通化街經營電器行，從此一腳踏進家電產業。1988 年，開始代理日本東芝（Toshiba），販售電視、錄像機，打開東芝在台灣的知名度。

2002 年，液晶電視剛萌芽，看好液晶電視會取代傳統映像管電視，蔡金土創立禾聯碩的前身聯碩光電，經營自有品牌外，也做代工。2007 年，代工客戶、國內家電代理商太尹電化商品一夕倒閉，倒帳 2.5 億元貨款，那時禾聯碩股本才約 2.8 億元，面對危機，蔡金土不僅自己增資 1.5 億元資金，還逆勢出擊。

原本禾聯碩自有品牌產品，只在街頭巷尾的傳統家電行販售，但蔡金土接手太尹當時在全台大賣場的 70 多名銷售人員，初期還先把庫存去化，很快地騰出空間，開始逐步上架自有品牌「HERAN」，就這樣打進量販店市場。

現在，家樂福、大潤發等量販店，仍是禾聯碩電視的主要銷售通路。而禾聯碩的兩大產品類別：液晶電視、空調，占了總營收超過8成。

為什麼禾聯碩財報表現可以優於同業？「這不是單一因素，而是許多因素結合在一起。這邊省一點、那邊多賣一點。」蔡金土說。請他進一步補充說明，但他唯恐暴露機密，句句謹慎。然若整理訪談內容和通路業者說法，可歸納出三個原因。

老董蔡金土帶頭拚 親自操盤採購、第一線議價

首先，其他國產家電品牌幾乎都已交由專業經理人經營，但身為創辦人、最大股東的蔡金土，始終站在第一線，積極投入。最特別的是，他至今仍親自操盤採購、在一線議價，老闆出馬、又敢喊量，議價空間自然高出不少。

禾聯碩原始股東、台灣最大家電盤商雅光電器董事長廖全平說，像中國最大的國際貿易盛會「廣交會」（編按：廣交會中國進出口商品交易會（China Import and Export Fair），又稱廣州交易會，簡稱廣交會，創辦於 1957 年春季，是中國目前規模最大、成交效果最好的綜合 性國際貿易盛會，也被譽為中國外貿的「風向球」），蔡金土每年都會到場、自己經營供應鏈，是唯一一位會到場的台灣家電品牌董事長。禾聯碩財務長雷鎵駿則表示，蔡金土在採購上經驗很豐富，對於零組件的漲跌行情向來看得很準。

其次，在銷售上，禾聯碩也相當積極，像通路的銷售人員不太會偏頗特定品牌，但禾聯碩自己就有超過百位銷售人員，站在一線推銷。家樂福公關經理林夢紹觀察，確實常看到禾聯碩的業務在賣場積極介紹產品，且每次賣場大檔期促銷，禾聯碩也一定會提供比較多的商品選擇。

廖全平透露，約 3 年前，蔡金土在台北忠孝東路的愛買量販店，幾次觀察到一位他牌家電業務相當積極推銷，他甚至親自當場挖角。

最後關鍵是，禾聯碩專注經營電視、空調兩大毛利較高的產品線，資源集中下，也有利於提升毛利。蔡金土強調，禾聯碩不斷開發區隔性產品，且在這兩大產品線，從低階到中高階、高階產品都做，機種別多，以因應不同客戶群。

「做市場沒有、做別人不敢做的」蔡金土堅持讓禾聯碩走自己的路

「做市場沒有、做別人不敢做的。」蔡金土說，專注在利基市場生意，像禾聯碩是台灣最早販售 5、6 噸大型空調的品牌，量不多，但因競爭者也不多，生意算穩定。而禾聯碩在汽車旅館市場的市占率約 6、7 成，最早也是開發附有防盜功能的電視，因產品有區隔性，才能成功切入市場。

一名 3C 通路協理評論，與國內品牌相比，禾聯碩產品導入更靈活，近年也積極推出小家電等新產品線，「東元的小家電比較少，三洋電視在量販店也還看不太到……。」禾聯碩近年在中南部斥資 13.6 億元擴大廠房與倉儲，其他國內品牌近年則鮮少有大手筆投資。

據了解，蔡金土以家電起家，但多年來跨足土地開發、地產建設，也趕上台灣房地產飛騰的好光景，讓他的財力更上層樓。

面對近年消費市場不振，國際品牌又虎視眈眈布局市場，蔡金土認為「最大的敵人是自己」，堅持讓禾聯碩走自己的路。兒子蔡柏毅從禾聯碩創立至今歷練超過 20 年，為接班做好萬全準備。

（本文出自今周刊）

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