職場談判、協商上，許多企業領導者都提倡「把餅做大」的概念。問題是，到底什麼是「餅」（pie），在商業世界並不總是那麼容易判斷。耶魯大學商學院教授、談判專家貝利．奈勒波夫（Barry Nalebuff）在新書《分餅》（Split the Pie：A Radical New Way to Negotiate）中指出，人們常常搞錯「餅」的意義。一般人著重在餅的總大小，也就是誰分到多少利益，但他認為，談判成功時產生的附加價值，才是「餅」，因此重點是要先讓合作成功，再來談論如何分餅。接著，奈勒波夫說明：

合作後產生的附加價值，也就是「餅」，應該均分

奈勒波夫舉了一個情境，有間比薩店向 A、B 兩人說，只要他們達成協議，就會得到一份 12 片的比薩，如果談判失敗，只能得到半份比薩，其中 A 可以得到 4 片、B 只能得到 2 片。

兩人該如何談判？如果從 A 的角度，談判失敗他拿到的份額，仍是 B 的兩倍，所以他可以要求在 12 片比薩中，自己拿 8 片、對方拿 4 片。從 B 的角度出發，談判成功就是要均分利益，應該是兩人各拿 6 片才對。

奈勒波夫指出，這樣的討論模式，就是誤解分餅的重點。關鍵在於，「如果兩人成功合作」，帶來的利益是多得到的 6 片比薩，要拿到這 6 片，A、B 的貢獻一樣大，應該均分，每人３片。因此更好的做法是 A 拿 7 片（4+3）、B 拿 5 片（2+3），更容易得到雙方滿意的結果。

如何好好分餅，奈勒波夫還給了一些建議：

1.找出對方想要的東西。

在談判中，傾聽對方想要的事情，找出符合雙方利益的分餅選項，會比誰能得到全部，更容易協商成功。奈勒波夫舉例，有兩個人在分橘子，其中一人只想要果肉，另一人只想要果皮，但彼此不知道對方的需求，所以表面上都想要整顆橘子，協商容易破局。如果他們說出需求，就可以一人拿果汁、一人拿果皮。

2.創造對方能接受的新選擇

假設老闆給採購人員的預算是 1000 元，賣家最低價格是 1200 元，看起來標準答案是不交易。採購人員可以對老闆說，自己沒有同意 1200 元的售價，但雙方簽了一份合約，在接下來的 48 小時內，仍然可以用 1200 元完成交易，或是再談一次 1000～1200 元的價格。對老闆來說，他的選擇變成是，請採購員繼續談 1000～1200 元的價格，這個折衷方案，比完全不交易來得更好，雙方也還有談判的空間。

最後，不要透露與交易無關的資訊。假設你欠了地下錢莊 20 萬元，需要賣掉二手車來還款，買車者詢問「為什麼要賣車？」如果你說出實情，對方就會知道，你急需用錢，可能願意用更低的價值出售，失去談判優勢。

核稿編輯：張玉琦 資料來源：《分餅》，天下雜誌出版