推出產品 5 年後登興櫃！大研生醫如何扮演好顧客的「許願池」、快速開發 40 款商品？

以一家 2018 年成立，2019 年才推出產品的公司來說，保健食品大研生醫 2024 年 10 月上興櫃已經很快。比起上興櫃的速度，其財務表現也毫不遜色。2023 年營收成長 34.52%，來到 11.9 億元，毛利率逼近 70%。

董事長張家銘笑說，母公司是交友平台愛情公寓的尚凡資訊，上櫃十幾年，市值才 90 億元，大研生醫興櫃第一天市值就破 100 億元（現在穩定高於 90 億元）。

大研生醫的主力產品，包括魚油、葉黃素等，最初都是為了解決團隊成員自己的「三高」、「眼睛」問題所研發，張家銘說，公司初衷是「解決自己和家人的問題」，只求不虧錢。

從解決自己的問題，到想要幫助更多人

從照顧同事、家人的需求出發，接下來呢？大研生醫請消費者許願，想要解決的問題，每半年一次蒐集這些問題，決定接下來要推出的產品。

像是美顏系列的膠原蛋白飲，兒童魚油軟糖、好睡眠芝麻素等，都是許願實現的結果。兒童魚油軟糖就是有用戶回饋，大人的魚油小孩子吞不下去，再另外開發小顆粒的和軟糖包裝。

大研生醫迄今開發出 40 幾款商品，能夠稱職扮演「許願池」的角色，一個重要因素是扎實的產品開發路徑。先確認產品需求（要解決的問題），接著研發團隊遍讀期刊，跟國內外研究單位如美國伊利諾大學、臺灣國際級醫學大學等合作臨床實驗。

設計出臨床實驗有效後的配方，接著是到全世界找原料，「這很像當尋寶獵人。」張家銘說，藥學背景的總經理林東慶，拜訪全世界的藥廠、參加生技展、醫學展，「找原料要夠勤勞、夠認真，要去全世界。」目前的魚油產品跟德國藥廠合作，兒童魚油軟糖則是從挪威進口，葉黃素的合作夥伴是美國治療黃斑部病變的最大藥廠。

有了原料之後，再找代工廠生產試吃的樣品。假設有 3 家魚油廠，大家都會說自己很厲害，所以打出樣品要開放試吃，每天或每周回報。像葉黃素就是試吃之後，公司去借了一台上千萬的儀器來測眼底葉黃素。也跟醫學大學合作測試乾眼症的眼內淚液溼潤度。張家銘說，一般差不多測試 3 個月，但常常 2 周就可以看到變化，「所以我們才敢跟消費者保證，30 天無效退費。」

「效果」是最好的行銷，把台灣品牌帶往全世界

張家銘強調，公司沒有推新產品的 pipeline（進度表），因為有的話，就會有產品要上市的壓力，效果不好還是要推。品牌成立的宗旨就是產品要有效，也有第一天就許願但是到現在都還沒有商品化的產品，就是卡在「有效，但還不夠有效」的階段。

最初魚油透過找藝人陳美鳳代言，撒下大筆行銷預算，迅速擴大了知名度。張家銘表示，這幾年行銷的總預算沒有提高，也就是說相對營收，行銷的比例下降，就是因為有效，消費者會推薦跟回饋，所以營收、獲利仍持續增加，淨利率從 2021 年的 4%，2022 年跳升到 10%、2023 年來到 13%。張家銘半開玩笑半認真的說，「我覺得就是善有善報，大家真的很認同你、愛你。」

談到上櫃，張家銘說，現在想到保健食品不會想到台灣，可能會想到日本的藥用保健品，澳洲的天然食品，所以他想要布局全世界。2024 年成立的日本大研生醫，是台灣大研 100% 子公司，日本的產品到東南亞是零關稅，在品牌或價格上都會更有競爭力。另一方面也是到這些市場找更多好原料，帶回來台灣，也帶出去全世界。

找原料很像當尋寶獵人，要夠勤勞、夠認真，要去全世界。