健身產業大洗牌！從價格戰到體驗戰，可爾姿如何突圍？

在數十坪的健身教室中，有一群婦女圍著女教練在做環狀運動，其中不乏超過 65 歲以上的銀髮族，甚至還有 99 歲的阿嬤。

這是台灣最大女性健身品牌 CURVES 可爾姿，從 2007 年成立至今，店數已從 106 家成長至 140 家。

今年台灣健身市場連鎖品牌有一波洗牌潮，3 月 300 壯士倒閉、9 月全真瑜伽宣布破產。「台灣健身房產業正處於高成長、高倒閉的戰國時代！」可爾姿台灣執行長林宏遠表示，2020 年至今，健身房數量成長 20%，看起來市場蓬勃發展，其實競爭者也暴增 70%，「粥多僧多，搶食的人超多。」

他認為，未來健身房會走向兩極化經營，大型健身房如 World Gym、健身工廠，主打坪數大，上百坪的腹地加上複合型服務，例如韻律教室、飛輪、SPA 等，需要大量資金投入；小型健身房如可爾姿約數十坪，則提供環狀運動等單一服務。至於個人工作室，雖然進入門檻低，卻很難擴大規模。「我認為未來健身市場要比的，是品牌信任度。」

讓女性放心「做自己」，主打像便利超商的健身房

林宏遠分享 2 個數字：歐美國家固定運動比例約 75%，台灣是 35%；歐美國家健身房會籍滲透率約 20%，台灣只有 5%。也就是說，如果健身業者只瞄準願意付費的那5%，容易淪為價格戰、設備戰，殺得血流成河還賺不到錢，「我們要去開拓那 95% 市場。」

可爾姿選擇走另一個賽道，不以年齡區分目標消費者，而是主打女性全齡運動。

「你觀察各大健身房，男女比例大概是一半一半，」2011 年他接任台灣區總經理時，便把目標族群定位在「想運動卻苦無時間的職業婦女」，選在可以「速去速回」的社區地點。

加上純女性的室內空間不僅能提供自在運動的環境，還可以認識朋友，提供情緒價值。「在外面你是媽媽、主管或媳婦，在這個女性運動社群中，你能做自己。」

林宏遠表示，為了讓大家生活忙碌之餘抽空運動，可爾姿打造 30 分鐘訓練，「就像運動的便利商店，你隨時走進去，30 分鐘完成暖身、肌力和有氧，一張會員卡可以去全台所有分店。」獨特的商業模式，創造出超高的會員黏著度，一年 600 萬人次，平均每個會員每月到店 10 次，反應在營運數據上，每月續約率達 97.5%，透過口碑介紹的新會員超過 5 成。

持續展店，可爾姿打造獨特護城河

近來，許多同業也看中女性市場和社區店，紛紛投入資源，林宏遠並不擔心，「我們長期打造的女性運動社群就是獨特護城河。」他表示，社群聽起來容易，其實經營成功需要配套措施。

可爾姿長期累積的口碑已然發酵，有超過 5成新客是透過舊會員介紹，並透過舉辦活動拉近彼此關係，例如萬聖節教練扮裝來上課、約下午茶活動，「會員之間不是陌生的關係，更像在社區裡一起運動的夥伴，」不僅健身，還提供情緒價值和情感連結，加強社群的黏著和活躍程度，「很多人在這裡運動 10 年以上，還帶 99 歲的阿嬤來上課。」

堅實的社群基礎成為品牌擴張的後盾。他強調，可爾姿高達 9 成的加盟主是會員或教練，「因為來這裡運動有好的體驗，也想開一家。」這代表，許多人是認同品牌理念才加入經營，「比起其他同業是投資關係，我們是從會員變成創業者，」讓加盟主除了商業授權外，也在展店時做到文化傳承，繼續耕耘這塊社群。

隨著據點持續增加，要做到更一致且細緻化的服務，必須依靠數位工具。因此疫情間加大投資 CRM、建立 IT 團隊，把各分店會員資訊和總部串接。讓教練透過系統掌握到不同顧客的身體狀況，例如有五十肩的學員適合做哪些動作，「過去這些資訊要靠教練腦力，現在可以靠系統。」接下來還計畫在器材上裝感測器，「把你的動作記錄下來，教練再根據報告，加強你的運動成效。」

2025 年，台灣邁入「超高齡社會」，65 歲以上老年人口比例超過 20%。林宏遠認為，健身產業必須往預防醫學前進。他以歐洲的社會處方箋制度為例，由醫生開立非藥物的處方，讓患者參加運動課程或藝術活動等，「其實健身房就是最好的場所，兼顧運動和社交功能。」因此他也積極推動倡議，讓健身房成為政府認證的社會處方場所。

林宏遠表示，若推動成功，未來患者可以拿著醫生開的處方，到健身房運動。而健身房則因應需求，設計為心血管疾病、代謝症候群高齡者打造的特殊課程。健身房還能進一步蒐集患者數據，提供給醫生參考。「這也回到我們的使命，幫助大家健康的生活，減少不健康餘命。」

核稿編輯：陳書榕