客人不進店？那我們就走出去！平均 45 歲的「美容天團」走出專櫃後，客單價再漲 10%

與日本伊勢半集團（Isehan Group）合資的台灣奇士美化粧品，已有近 60 年的歷史，是日本品牌奇士美在台代理商。主要銷售管道除了開架陳列銷售外，還包括美容師的駐店服務。

台灣奇士美化粧品營運處副總經理陳少宇指出，「到藥妝店的客人目的明確，通常不會在店裡逗留太久。」因此，專櫃美容師要在很快的時間引導客人，讓他改變主意買你的產品。

但棘手的是，美容師現在平均年齡超過 45 歲，區域幹部平均 50 歲以上，雖然專業，但多以傳統 call 客模式經營，較少開發新客。加上疫情衝擊彩妝銷售、疫後國人出國購物潮及日圓貶值，奇士美專櫃業績連續 5 年下滑，這正是陳少宇 2023 年面臨的困境。

「人進不來，我們何不走出去？」於是，他們推出「移動 SPA 服務」，將專櫃美容師技術延伸至社區、企業與私人預約場域，搭配保養品牌「PuraVida 璞若美得」與電漿導入儀，提升顧客滿意度，也讓美容師年度平均客單價成長 10%。

其次，調整獎金制度增加銷售動能。過去美容師沒有年終，當初獎金設計已包含在每月銷售獎金裡；大檔期業績達標容易，淡季則缺乏動力。陳少宇增加了包含淡旺季的整體目標，並增加年終獎金。

例如做到年度目標，公司會再給你額外 0.5 或一個月獎金，但要拿到這一個月，你必須在母親節檔期做到目標，給你 0.5 個月，在周年慶也做到，再給你 0.5 個月。

雙管齊下的結果顯著：專櫃業績成長 12.6%，美容師平均年產值突破 200 萬元，平均交易筆數較同期增長 10%。陳少宇認為，「零售是人的行業、人的行為，人也是最難控制的。我的工作就是找出、改善這些小問題，讓它不會變成大問題。」