誰能想到中華職棒今日的盛況？這6年來，中華職棒擴編到 6 隊，2023 年大巨蛋落成啟用，2024 年世界棒球 12 強賽中華隊奪冠，例行賽場均人數突破1萬人，整個產業彷彿在這2年搭上了一條超高速列車。

在準備卸任的倒數時刻，蔡其昌回顧這1000多個日子，不談榮耀與政績，而是他對台灣棒球最務實的商業告白。

國際賽是「票房急單」，但產業茁壯要靠日常需求

職棒 36 年來，台灣企業經營職業球隊，常常被外界甚至企業內部視為一種「社會責任」。賠錢是常態，大家靠著對棒球的熱情，苦撐著「國球」信仰。但在蔡其昌眼中，這種道德綁架的運作模式，是職棒無法壯大的致命傷。

「我只能謝謝過去的人，因為他們很認真在做公益；可是我覺得台灣職棒走到現在，不應該停留在公益。」蔡其昌直言，接手會長時，他腦中唯一的念頭就是：「要把職棒的餅做大」。

把餅做大，就是讓職棒成為能賺錢的產業。「看起來好像在談生意，事實上怎麼賺錢你不談，你只是很抽象的在一種道德的架構底下去談棒球的發展，棒球是不會有發展機會的。」

長久以來，台灣的棒球太依賴國際賽。棒球在台灣跟國族情感綁在一起，甚至跟台灣長期在國際被打壓的命運做連結。只要中華隊在國際賽贏球，球迷就會帶著熱情湧入球場；一旦熱潮退去，票房又會回到低檔震盪。

「世界冠軍或者國際賽，只是我們這個產業的急單。」蔡其昌點出產業體質的脆弱：「靠急單很好，我也喜歡，但我們要創造日常的需求。如果票房只能在拿金牌的那一刻爆衝，就無法健全發展。」

要創造日常的市場需求，就必須從根本改變聯盟與球團的運作思維。

用「現金流」證明聯盟賺錢能力，才有話語權

聯盟過去的角色有點尷尬，最初只是因為球團要辦比賽，才成立一個公正單位，對外統一代表，實質上只是個「收行政費、辦比賽」的機構。身為聯盟會長，其實沒有實權去命令球團該怎麼做。

蔡其昌深知，要讓財團老闆們聽進去，唯一的語言叫做「現金流」。
「我剛上任的第一個工作，必須讓大家的目標跟心態是一致的。這不是理論，最重要就是創造現金流。」蔡其昌回憶，上任第一年他就直接告訴各隊：「我想辦法讓聯盟賺錢！」

當聯盟帶頭示範怎麼做生意，以每年舉辦的明星賽為例，過去被球團視為「交錢推廣」的廣告費，現在聯盟把明星賽打造成極具商業價值的棒球嘉年華。2025 年明星賽票房加上周邊商品販售，銷售額高達約 7000 萬元；2026 年也是 2 天賣滿 8 萬人。

「以前花球團的錢，現在聯盟不但自負盈虧，還有盈餘分錢給球團。當你創造現金流，講話人家才會聽。」蔡其昌說。原本各自為政的 6 個球團加 1 個聯盟，變成了一個緊密的利益共同體。「表面上看我們是 6 隊在打比賽，但就產業行銷而言，我們其實是一家公司。我們既分享又競爭又合作。」

而這家「大公司」對外的行銷主軸，蔡其昌定調為：從體育用品社，變百貨公司。

過去，職棒只賣給懂得看棒球的「本質迷」，現在各隊擴大引進啦啦隊應援經濟，邀請知名韓團演唱、舉辦各式各樣的主題日。那些原本不看棒球的人，為了「看秀」、感受氣氛走進球場。人流來了，再將他們慢慢轉化為棒球的忠實觀眾。

面對網路上「本質球迷」與「啦啦隊迷」的論戰，蔡其昌說：「每一個市場都有人愛，但這兩個都是我們要的客群，我都要！」

蔡其昌的總機哲學：在球場聽見市場需求

為了隨時掌握這間「百貨公司」的顧客滿意度，蔡其昌化身為鄉民口中的「蔡總機」。

小到聯盟吉祥物「歐告」的玩偶缺貨，大到大巨蛋的場地協調，他時常在社群平台 Threads 上「海巡」回覆球迷。很多人以為這只是政治人物的網路公關，但對他來說，這是最真實的田野調查。

「對企業來講，這就是『客服』。我聯盟是開門做生意，客服做得不好，就會影響顧客進場與購買的意願。」蔡其昌說，他去球場巡視時，不是在看球，是在「看球場」。

當球迷找他拍照、簽名，他就會順口問：「你們幾點到？怎麼來？接下來要做什麼？」腦袋裡轉的都是變現的可能：「我在想，這怎麼可以變現？像國外有賣『賽前球場巡禮』，搭個棚子賣20張票，讓你進來近距離看練球；還有賣『上班路』套票，球迷花錢買一個特定位置，只為了在球星走進球場時能近距離打招呼、要個簽名。」

「當你知道球迷客戶的需求的時候，你就會創造新的商機。我為什麼被叫總機？其實只是我客服的展現而已。」

獨特的「台式應援」，打造全球最熱鬧的棒球賽

在蔡其昌任內，中職觀賽人數一路攀升。但他認為這只是階段性的，「產業的餅還可以再做大。我不講上限，因為需求是自己創造的。」蔡其昌指出，台灣職棒下一個需要填補的，是因應「消費升級」產生的產品斷層。

他分享一個故事。有一次，他帶一位上市公司的老闆去看球，已經買了本壘後方最好的位置。看完比賽後，這位老闆問他：「這張票多少錢？」蔡其昌說大概600元。老闆問：「有沒有6000的？」

「我說沒有。老闆覺得觀賽體驗不夠好，位子小，還要一直借過給別人，還把飲料踢倒了。」蔡其昌苦笑，「明明他可以消費 6 萬元，我卻只賣他 600 元，這是暴殄天物嘛！」

除了國內的硬體升級，另一塊拼圖是國際化。台灣只有 2300 萬人，競技實力跟歷史比我們久的美國大聯盟、日職相比，如果不談差異只談棒球本質，台灣沒有機會。

「我們有沒有可能把文化差異，變成賺錢的賣點？」蔡其昌把台灣職棒定位為「全世界最熱鬧的棒球比賽」。這種獨一無二的台式應援，已經成為吸引日韓球迷買機票來台朝聖的誘因。「台灣的啦啦隊，在全球的啦啦隊市場，就是 MLB 等級！」

終極願景：讓更多人有機會當陳傑憲、大谷翔平吧！

蔡其昌認為，所有的商業手段，最終仍希望翻轉社會對體育的價值觀，為下一座世界冠軍扎根。他說，比起談生意，他更想回歸到一個單純愛棒球的球迷。

過去的台灣，體育往往是不會讀書的孩子的最後選擇。「就算你是天生的練武奇才，一樣先去讀書考試。」

今天中華職棒球團老闆們願意砸下資源，開出陳傑憲、江坤宇、林立這些上億元的合約時，「當家長願意衡量這個孩子，如果天生就是未來的大谷翔平，他可以直接選打棒球！」蔡其昌期盼：「他不用再去先看看他會不會讀書、有沒有機會當工程師，直接當陳傑憲、大谷翔平吧！」

把棒球當作一門好生意，創造出成熟的產業鏈，讓台灣的一流人才，願意把打棒球和棒球相關的工作放在跟其他職業一起評比，台灣的棒球紅土，才能真正迎來屬於自己的大谷翔平。

核稿編輯：張玉琦