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這樣才會賣!3個零售潛規則,行銷人不能不知道

2019-10-16 02:00:00
Managertoday
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在各行各業裡,都有一些「潛規則」。你也可以說它是藏在產業中的成功秘訣、屬於可否致勝的關鍵眉角,只要能夠事先掌握,就不容易白花力氣。 [《完全掌握各行各業潛規則:行銷人員必備知識集》][1]作者高嶋ち

在各行各業裡,都有一些「潛規則」。你也可以說它是藏在產業中的成功秘訣、屬於可否致勝的關鍵眉角,只要能夠事先掌握,就不容易白花力氣。

《完全掌握各行各業潛規則:行銷人員必備知識集》作者高嶋ちほ子整理了20年採訪生涯中、超過1000多名頂尖業界人士的經驗,歸納出各行各業的暢銷法則,以日本零售業為例,他發現有這3個常見的「定律」:

法則1:打折有分時機!日用品在發薪前打折,高級品在發薪後打折

「折扣促銷」是零售業者經常使用的手法之一。但什麼時候才是打折的好時機呢?高嶋ちほ子指出,在阮囊羞澀的發薪日前,賣得最好的是生活必需品;反之,發薪日後,消費者口袋滿滿的,不論是嗜好品或是高級品都賣得很好。

以超市為例,在發薪日前推出秋刀魚優惠;發薪日後主打全蝦特惠,就可因此產生可觀的效果。

法則2:陳列很重要!地板上60到160公分是黃金區域

一般而言,零售通路業者會將「地板上60到160公分的架子」稱為黃金區域,因為這個高度的範圍,正好是顧客伸手可及的最佳位置。

高嶋ちほ子建議,業者應該在這個範圍裡擺放「獲利最高的商品」和「可能變成長期庫存、想賣光的商品」,或是可將這兩者搭配成套裝組合,刺激銷售。

要特別注意的是,對男性和女性來說,黃金區域大概有10到20公分的差距;若是鎖定兒童族群,那要考慮將商品放置在更低的位置。

法則3:在收銀台前推一把!獲利高、話題足的商品吸引客人順手買下

收銀台是消費者一定會停留的地點,因此日本的便利商店都會將稱為關東煮、肉包子、炸雞塊等「獲利率高的調理食品」放在收銀台旁,讓顧客順手買下。

如果場景換到書店,店員可以將有話題的新書或是能激起讀者求知慾的低價書,放在結帳櫃台旁,提升消費者「順手就買」的慾望。

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圖片來源 / greg via Flickr, CC Licensed