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別讓客戶打呵欠!「提案王」教你一開口就引發客戶的興趣

2019-10-18 01:25:56
Managertoday
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我們都知道要吸引人的最好方法,就是提出讓對方感興趣的話題,因為具體的利益最吸引人。 如何讓人願意選擇你的提案,你不只要指出共同利益(same interest)的方向,還要提出具體計畫,同理客戶目前

我們都知道要吸引人的最好方法,就是提出讓對方感興趣的話題,因為具體的利益最吸引人。

如何讓人願意選擇你的提案,你不只要指出共同利益(same interest)的方向,還要提出具體計畫,同理客戶目前還不能贊同我們的難處,激勵客戶願意相信,你也要讓客戶相信,他們能「得人如得魚」。

四個引發客戶興趣的方法

倒述法

一般用在戲劇小說上,是根據表達上的需要,把比較後面的結果或較重要、突出的片段,安排到文章的前面,能達到讓人產生好奇,引起興趣與注意力,這個手法常見於電影中,《阿甘正傳》就是一種很典型的倒述法,故事開始是男主角與一位老婦人坐著等公車,慢慢拉回到他小時候成長過程。

一般我們都習慣用順序法,例如童話故事總是從「很久很久以前……」開始鋪排;如果提案時,你一開始就用倒述的方式來表現,先告訴客戶結果,反而會讓人停下來,想一想,你為什麼要這樣說,產生好奇。

倒果為因

這個方法主要是用在「下標」的時候,像我就經常被書名給騙了,我印象很深的是有一本書的標題,「窮忙的人不要開TOYOTA」,這點就很吸引人,你會想,所以窮忙的人都開TOYOTA 嗎?這個標題,就是「倒果為因」的下標方式。這裡的果就是「開TOYOTA」,而因是「窮忙」,這是一種謬誤思考,會引起人的注意並且去思考。

所以,我都建議想學習如何下標題的人,多逛書店,我選書的方式是三七法則,三分鐘找到想看的書名,閱讀七頁內文,再決定買不買,你可以試試。

證言法

證言法是廣告中很常使用的方法之一,最常見的是名人證言,為產品背書與提高可信度,例如化妝品或減肥廣告,請女明星代言,讓消費者相信在使用相同產品後,就會像她們一樣美麗窈窕。

《聖經》故事中,就有一例,神說:「你要做光和鹽。」什麼是光?什麼是鹽?你要去想,放在燈台上的燭光,可以照亮,是永遠不會被隱藏的;而鹽則具有防腐功能,他取這功能比喻,概念是要像鹽一樣,去防止各個地方不要腐敗了。

這就是證言法,用一個具體的東西來讓人好奇它背後的意義,這也是證言,讓人有一個具體的想像依據。簡單說,證言就是從真實生活中的某一樣東西去反證抽象的概念,就像天國是抽象概念,耶穌用了真實生活中的各種事情,來證言天國的存在與想像。

證言是要讓對方知道你說的是什麼,同時還要能引人思考,最後引起他們更多的興趣。

關鍵字

關鍵字是一個概念,代表主題的核心,如同一場提案秀,你只能給一個主訊息,這叫single-minded。你不能給出太多訊息,一旦多了,客戶很難抓住重點,或是抓不到我們最想傳達的訊息。所以關鍵字是要你去練習,如何重點式說明,在協助提案時,關鍵字扮演承先啟後的作用。

訊息最好能精簡到一句話就說完。我曾經做過一支汽車廣告,主打「唯一將幸福列為標準配備的車」,我要賣的就這一句話,如同書名也只賣一個主題。用於提案也是這個道理,你要能瞬間吸住客戶的眼球,提案常常就是注意力的戰爭。

現代人每天收到的訊息太多了,你一定要讓他能留下深刻印象,不管你給了多少訊息,都要讓他直指一個目標,這就是關鍵字的作用,讓客戶只記得一個關鍵,事實上他能埋單的也就只有這個關鍵。

我練習的方法一樣還是去逛書店,第一步先掃描所有書的封面,看看哪一本書最吸引你的目光,下一步是找出最吸引你的關鍵字是什麼,一本掃過一本,也一本又一本分析標題、書名,為什麼能吸引你,甚至吸引人決定購買的理由是什麼,久而久之,你就會知道是什麼在吸引人的目光。

最後分享,下次提案前,你不妨先閉起眼睛,想一想:「三十分鐘之內我要說的關鍵是什麼?」

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