我們都知道要吸引人的最好方法，就是提出讓對方感興趣的話題，因為具體的利益最吸引人。

如何讓人願意選擇你的提案，你不只要指出共同利益（same interest）的方向，還要提出具體計畫，同理客戶目前還不能贊同我們的難處，激勵客戶願意相信，你也要讓客戶相信，他們能「得人如得魚」。

四個引發客戶興趣的方法

倒述法

一般用在戲劇小說上，是根據表達上的需要，把比較後面的結果或較重要、突出的片段，安排到文章的前面，能達到讓人產生好奇，引起興趣與注意力，這個手法常見於電影中，《阿甘正傳》就是一種很典型的倒述法，故事開始是男主角與一位老婦人坐著等公車，慢慢拉回到他小時候成長過程。

一般我們都習慣用順序法，例如童話故事總是從「很久很久以前……」開始鋪排；如果提案時，你一開始就用倒述的方式來表現，先告訴客戶結果，反而會讓人停下來，想一想，你為什麼要這樣說，產生好奇。

倒果為因

這個方法主要是用在「下標」的時候，像我就經常被書名給騙了，我印象很深的是有一本書的標題，「窮忙的人不要開TOYOTA」，這點就很吸引人，你會想，所以窮忙的人都開TOYOTA 嗎？這個標題，就是「倒果為因」的下標方式。這裡的果就是「開TOYOTA」，而因是「窮忙」，這是一種謬誤思考，會引起人的注意並且去思考。

所以，我都建議想學習如何下標題的人，多逛書店，我選書的方式是三七法則，三分鐘找到想看的書名，閱讀七頁內文，再決定買不買，你可以試試。

證言法

證言法是廣告中很常使用的方法之一，最常見的是名人證言，為產品背書與提高可信度，例如化妝品或減肥廣告，請女明星代言，讓消費者相信在使用相同產品後，就會像她們一樣美麗窈窕。

《聖經》故事中，就有一例，神說：「你要做光和鹽。」什麼是光？什麼是鹽？你要去想，放在燈台上的燭光，可以照亮，是永遠不會被隱藏的；而鹽則具有防腐功能，他取這功能比喻，概念是要像鹽一樣，去防止各個地方不要腐敗了。

這就是證言法，用一個具體的東西來讓人好奇它背後的意義，這也是證言，讓人有一個具體的想像依據。簡單說，證言就是從真實生活中的某一樣東西去反證抽象的概念，就像天國是抽象概念，耶穌用了真實生活中的各種事情，來證言天國的存在與想像。

證言是要讓對方知道你說的是什麼，同時還要能引人思考，最後引起他們更多的興趣。

關鍵字

關鍵字是一個概念，代表主題的核心，如同一場提案秀，你只能給一個主訊息，這叫single-minded。你不能給出太多訊息，一旦多了，客戶很難抓住重點，或是抓不到我們最想傳達的訊息。所以關鍵字是要你去練習，如何重點式說明，在協助提案時，關鍵字扮演承先啟後的作用。

訊息最好能精簡到一句話就說完。我曾經做過一支汽車廣告，主打「唯一將幸福列為標準配備的車」，我要賣的就這一句話，如同書名也只賣一個主題。用於提案也是這個道理，你要能瞬間吸住客戶的眼球，提案常常就是注意力的戰爭。

現代人每天收到的訊息太多了，你一定要讓他能留下深刻印象，不管你給了多少訊息，都要讓他直指一個目標，這就是關鍵字的作用，讓客戶只記得一個關鍵，事實上他能埋單的也就只有這個關鍵。

我練習的方法一樣還是去逛書店，第一步先掃描所有書的封面，看看哪一本書最吸引你的目光，下一步是找出最吸引你的關鍵字是什麼，一本掃過一本，也一本又一本分析標題、書名，為什麼能吸引你，甚至吸引人決定購買的理由是什麼，久而久之，你就會知道是什麼在吸引人的目光。

最後分享，下次提案前，你不妨先閉起眼睛，想一想：「三十分鐘之內我要說的關鍵是什麼？」

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