所有商務寫作都是為了一個目的：改變受眾。不管是公關新聞稿、雜誌專欄、社群文案、策略報告、分析等，這些商業文章只有一個寫作鐵則：讀者的時間永遠比你的寶貴。如果受眾在閱讀後沒有一點變化，那麼你就浪費了受眾的時間，違反了寫作鐵則。

你想造成什麼樣的改變呢？這個問題挺複雜的。但在寫作之前，必須想清楚你希望造成哪些改變。以下是我超過三十年的商業寫作經驗：

用 ROAM 四步驟分析，成效最好

「ROAM」是你下筆前需自問的 4 個問題，我將這些問題的首字母縮寫組合成「ROAM」（編按：Roam 在英文中是「漫步」的意思），來幫助你持續反思，自己想為受眾創造什麼樣的改變。ROAM 分別代表改變的 4 項要素：

1. 讀者（Readers）
2. 目的（Objective）
3. 行動（Action）
4. 印象（iMpression）

照理說，四個首字母應該是ROAI，但不容易記憶，所以我微調了一下。你必須針對各項要素分別回答一個問題，才能在寫作計畫一開始就確立這些要素。

讀者（Readers）：你的受眾是誰？

寫任何文案、商務寫作前，都要先設想出受眾的形象。當你寫下「你」時，腦中想著的是誰？針對不同受眾要用不同語調、寫不同內容。

舉例來說，如果你書寫的對象是上級（像是老闆、資深經理），你通常就會寫得簡短些；但如果是寫給下屬（例如：幕僚、學生）看的，你就可以提到較多細節。如果你不能判別你的受眾，又怎麼寫得出合適的文章呢？

舊金山一家成功的行銷公司老闆巴拉克．凱撒（Barak Kassar）也同意，寫作時對目標受眾有明確、具體的概念是很重要的。他說：「我的確會假想出某個活生生的人，試想這個人長什麼模樣，以及什麼事能左右他的行為？因為我的文章風格不見得符合各方人士的胃口，所以我試著超越自己，不要只是為了自娛或自我成長而寫。」

我的秘訣是，寫作時，在電腦前面擺張典型受眾的照片。可以是你最欣賞的客戶、你們公司的執行長，或是你們開發團隊的團體照。 無論何時，只要你在計畫或寫作，都要自問：我要跟這個人說什麼？接著把你想說的話寫下來。

目的（Objective）：你要如何改變受眾？

你希望在受眾的心中創造的改變，就是你的目的。

你想要提升他們對某個政黨的好感嗎？要求他們學會更換濾油器的步驟？支持你的企劃案？他們閱讀文章後，會了解到什麼以前不知道的事？

文章中的每一項成分都是為了引導受眾通向這個目的，任何對這個目的沒有幫助的內容都應該刪除。如果你自己也不曉得目的為何，又怎麼知道該保留什麼、省略什麼？

行動（Action）：你期望受眾有何反應？

一旦受眾讀完你的文章，下一步該做什麼？目的與行動相關，但不相同。

目的描述的是企圖在受眾的心中激發的變化，而行動則是受眾需要採取的實際做為：把票投給某個候選人、更換濾油器、編預算給你的企劃案，或將這篇令人愉快的文章分享給其他人。WOBS 寫作調查中曾寫過企劃案的人有 72％表示，受眾是因為讀了他們的文章才行動。

與目的相比，行動更容易分辨，也更容易測量。如果你不曉得自己期望受眾採取什麼行動，又怎麼知道自己達成目的了沒？而且倘若你對受眾閱讀文案後的反應不抱任何期待，一開始又何必寫呢？無法激起受眾行動的文案只是徒勞，而老是白費力氣的寫作者，不論是自己或受眾的力氣，飯碗也捧不了多久。

印象（iMpression）：受眾會如何看待你？

任何你寫出來的東西都會反映出你這個人：文案的作者。

目的與行動或許只是一時，但是別人對你的印象卻會跟著你一輩子。印象是一種後設訊息（meta message），受眾對你的印象會決定你們彼此的關係，你希望受眾認為你聰明？可靠？還是機智？如果你不清楚自己想要營造的形象，又怎麼知道自己要以什麼樣的風格來寫作？

只要你直抒己見就能大展鴻圖。有 67％的商務寫作者同意，他們曾用自己的文章、文案打動了受眾；而你要拓展事業，靠的正是 ROAM 的「印象」要素。

一旦你完成了 ROAM 分析，就可以寫下統整這 4 項要素的「目標句」（target sentence），目標句看起來會像這樣：

讀完本文案、文章，「受眾」會了解到「目的」，因此他們會「你期望的行動」，並認為我（或我們）是「你期望的印象」。

當你開始寫作，隨時都要用目標句自我提醒，用這段話來檢核自己的作品，這樣你才知道自己是否正中紅心，達成目標。

（本文摘錄、編輯自《少說廢話：36秒就讓人買單的精準文案》，三采出版）