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同樣向皇上謀官職,為何他被朱元璋斬首?談判不能忽略的 3 個細節

2019-11-22 10:02:02
Managertoday
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據說,朱元璋建立明朝後,他從前鄉下的窮朋友來求見他,希望能謀得一官半職。見到朱元璋後,這位窮朋友發現朱元璋雖然做了皇帝,但是面貌上似乎與從前沒什麼兩樣,便一時間忘乎所以,同朱元璋敘起舊來。

每個人都有自尊心,希望自己能夠得到別人的認可和尊重。一個人受尊重的需要如果得到滿足的話,他會對自己持肯定態度,認為自己是個有用的人。而這種需要如果得不到滿足,就會讓人產生自卑心理,對自己持否定態度。在生活中,當一個人感覺到對方不尊重自己時,他會因為自我防衛的心理而對對方產生牴觸情緒,甚至萌生敵意。

談判中,談判對手也同樣希望能夠得到他人的尊重,如果在談判場上不加注意,表現出對談判對手不尊重的語言或行為,會讓對手在內心對你產生牴觸心理,心存敵意。這樣的心理會讓你的談判過程異常艱難,與對方陷入激烈的討價還價之中

反之,當對手感覺自己被尊重時,他會認為自己得到了認同,進而對對方產生好感,從心裡接受對方。在談判桌上,你表現出的尊重會拉近你與談判對手之間的距離,讓談判雙方的磋商能夠更順利,最終助你取得談判的成功。

讓對方感覺被尊重有多重要?

據說,朱元璋建立明朝後,他從前鄉下的窮朋友來求見他,希望能謀得一官半職。見到朱元璋後,這位窮朋友發現朱元璋雖然做了皇帝,但是面貌上似乎與從前沒什麼兩樣,便一時間忘乎所以,同朱元璋敘起舊來。

他說:「皇上萬歲!你還記得我們從前的事情嗎?那時候我們給地主家放牛,你在蘆花蕩裡偷來了一些豆子。我們就把這些豆子放到瓦罐裡煮著吃。豆子還沒煮熟,我們大家就搶著吃,結果豆子都掉到了地上。你又從地上抓起豆子吃,結果把紅菜葉子也一同吃進了嘴裡。紅菜葉子卡在你的喉嚨裡,上不得下不得,讓你苦不堪言。後來,還是我出了個主意,讓你吃下青菜葉子,才把紅菜葉子一同帶了下去。」

這位窮朋友原想朱元璋聽到這些兒時往事會念及舊情,沒想到,朱元璋在聽他講完後卻勃然大怒,命人將他斬首。

顧及對方感受的發言,才能達到對話的目的

後來,朱元璋的另一位窮朋友也來到京城,進到皇宮裡求見皇帝。他同樣也講到了這段往事,他說:「皇上萬歲!當年臣下隨御駕掃蕩蘆州府,打破罐州城,湯元帥在逃,拿住了豆將軍,紅孩兒當關,多虧了菜將軍。」

朱元璋聽了他的話,笑了起來,念及當年的情誼,封這位窮朋友做了御林軍總管。

同樣的一段往事,兩個人以不同的方式講述出來,得到的是截然不同的對待。第一位窮朋友就錯在沒有顧忌到朱元璋的感受。朱元璋畢竟今時不同往日,是高高在上的皇帝,別人如此直言說出他當年落魄時那些上不得臺面的往事,難免會讓他覺得沒有面子,而且會認為對方不尊重自己,從而惱羞成怒起了殺心。而另一位窮朋友,他所說的話巧妙地暗示了當年發生過的事,但是又不會讓朱元璋覺得難堪,因而讓朱元璋憶起了當年的情誼,最終為自己爭取到了榮華富貴。

談判中不可忽視的 3 個小細節

1. 就算只有一面之交,也要記住對方的名字

在談判中,想要讓對手感覺到你對他的尊重,首先就要準確地記住對方的名字。在任何交際場合,草率地對待別人的名字都是一種不禮貌的行為,倘若你與對方不止見過一面,再見面時卻忘記了對方的名字,難免會讓人心生不快。在談判場上,遇到有過一面之交的談判對手,如果我們能準確地叫出對方的名字,就會很好地體現出你對他的尊重,讓他心裡有一種滿足感,覺得自己很受重視。

2. 任何時候都別忘了給對方留面子

在談判過程中,還應該注意在任何時候都給對方留下一些面子。談判場上的局勢往往變化多端,會發生各式各樣的情況,無論是談判者本身,還是談判對手,都難免會有犯錯的時候。如果談判者抓住談判對手犯下的某些錯誤不放,沒完沒了地批評、諷刺對方,不給對方留面子,對方一旦忍無可忍情緒爆發,很可能就會發生衝突。

所以在談判中,一定要注意得饒人處且饒人,為談判對手留一些情面。如果你在這種情況下能夠表現出對對方的尊重,那麼在接下來的談判過程中,如果你遇到了同樣的情況,對方也會念及你曾放他一馬,而給你留下面子。

3. 別隨便打斷對方的發言

此外,談判中的交流也能夠體現出你對對方的尊重。一方面,當對方在發表觀點時,切忌隨便打斷發言。即使是在生活中,當我們說話時,別人不管三七二十一地插進來,我們也會心生不快。而在談判場上,如果你打斷談判對手的發言,肯定會讓其心生不快,有被藐視之感。

一旦有了這樣的心理,談判對手就會對你產生敵意,與你針鋒相對。另一方面,輪到你發言時,一定要注意別只顧著自己,要在說話的過程中注意對方的反應,為對方留一些表達意見的空間。

有些談判者,口若懸河滔滔不絕,只顧將自己的觀點展示出來,而不給別人一丁點兒說話的機會,這樣的談判者會讓人產生目空一切、驕傲自大的感覺。如果你在談判中不顧忌對手的感受自說自話,也會讓對手覺得你不尊重他,從而對你產生牴觸心理。

在談判中表達自己的想法時,一定要注意與談判對手的互動,讓對方感覺到你對他的尊重。

(本文摘錄、整理自《攻心談判聖經》,方言文化出版)