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讓「平凡業務」變「頂尖超業」!IBM 高管:掌握 3 個重點,任何人都能做到

2019-10-14 22:59:08
Managertoday
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成為業務課長的第一年,我煩惱「該怎麼做才能讓所有成員達成目標」。我的課員有七名,從比我年長的資深業務前輩到第一年做業務的新人,小組成員參差不齊。

成為業務課長的第一年,我煩惱「該怎麼做才能讓所有成員達成目標」。

我的課員有 7 名,從比我年長的資深業務前輩到第一年做業務的新人,小組成員參差不齊。我透過成為課長之前在第一線做業務 8 年的經驗,相信「業務的專業技巧是科學性的,而且具有重現性」。

我認為業務的專業技巧不是屬人的,而是不管誰實踐都會產生效果的「科學方法」。

但是,在當時的 IBM,頂級業務員的大部分專業技巧都在他們心中「黑盒子化」。我對於這種風氣感到疑惑,我心想:「如果向所有成員分享頂級業務員的知識,應該所有的成員都能夠成長……」我決定毫不藏私地向成員公開自己的經驗和從頂級業務員身上學到的事。

從此之後,每周日的晚上,我會一一想起 7 名成員的臉,思考「他們該怎麼做才能提升業績、成長」,持續寫下名為「來自高野的建議」的摘要給各個人。建議的內容是我認為「該周最好進行」的事。我對每個成員寫出 10 項,於周一早上的會議中,將摘要交給各個人。

我試著回顧當時,對資深業務前輩 M 寫下了下列事項:
- 請針對既有的客戶,製作新產品X的提案報告的雛形
- 請讓業務總部長跟你一起去預定簽約的A公司
- 我休假時,請代行○○的職務

此外,對新人 Y 寫下了下列事項:
- 請製作新開發客戶的業務劇本
- 請研究要怎麼安排和你接手的客戶 B 的聚餐
- 請整理客戶 C 的客訴問題,向我報告

我持續兩年,每周將摘要交給 7 名成員。一年有 52 周,所以我在兩年內寫了 7000 項(七名 × 十項 × 一百周)。

在我開始每周寫摘要的幾個月後,察覺到業績不佳的業務員有所謂的共通點,共通點如下列三點。反過來說,我也學到了,只要能夠克服這三點,任誰都能提升業績。

  1. 無法問出客戶「考慮購買商品/服務的理由(動機)」
  2. 無法針對洽商/購買服務,和客戶協議在何時之前下是否購買的結論之期限
  3. 無法製作能夠讓洽商案件簽約的「業務劇本」

因此,我透過摘要,讓 7 名成員貫徹摘要上的項目,以便能夠克服這 3 大問題點。於是從此之後,7 名成員全部能夠持續達成業績目標。

我本身也透過持續撰寫摘要,發現了「為了讓業績不佳的業務員獲得成績,只要讓他掌握這 3 點即可」這項真理。

真正的業務實力在於:頂級業務員的專業技巧具有「重現性」。如果所有成員分享知識,所有成員都能成長。

(本文整理、摘錄自《做業務不需要什麼特殊才能》,八方出版)