Managertoday 經理人

拚命推銷,商品還是賣不掉?前輩的一句建議,才發現我搞錯「銷售的順序」

2019-12-16 20:43:55
Managertoday
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我一直想當個生意人。我也每天都在思考,作為一個生意人,應該賣什麼。做生意這件事,就是以公平的交易形式,賣出讓人覺得想買的或是有用的東西,更進一步說,只有當對方能從這場交易中獲得好處時,生意才能持續下去。

我一直想當個生意人。

我也每天都在思考,作為一個生意人,應該賣什麼。

做生意這件事,就是以公平的交易形式,賣出讓人覺得想買的或是有用的東西,更進一步說,只有當對方能從這場交易中獲得好處時,生意才能持續下去。

做生意最重要的就是要能長長久久。我滿腦子都在想,如果要讓生意持續下去,需要的會是什麼,而這件事也讓我至今仍不斷盡力學習。

我以前常雙手提著又大又沉重的帆布托特包,走遍大街小巷。當時手指幾乎要被帆布包扯斷的感覺,至今仍記憶猶新。

用舊了的托特包裡,裝滿二手書及舊的時尚雜誌。提著這個包包,我造訪過各式時尚品牌的設計師、負責雜誌與廣告平面設計的設計師,還有許多攝影師。

將近二十年前,五○年代的西方雜誌過刊號被視為所有創意來源的寶庫,但要買到它們卻很不容易。除了這些雜誌,我還自詡能找到沒有人看過的稀有藝術書籍。

從大家正眼都不瞧一下的書堆裡,我有本事拂去書上的灰塵,撫平摺痕,找出被埋沒的好東西,以自己的方式激發商品所隱藏的魅力,如此一來,廢紙也能重獲新生,成為寶物。

如果能靠自己的力量發現眾人未曾察覺的價值,這份價值又能受到他人的認同、獲得共鳴時,就能感受到無可取代的喜悅。

反過來說,拚命推銷自己覺得很好的東西,卻怎樣也無法說服對方購買時,心情就會難受得不得了。不單是因為東西賣不掉,還有感覺自己的價值觀也一併遭到否定,這會讓人沮喪不已。

東西完全賣不出去的日子持續了好長一段時間,那時,我經常和一位我尊敬的經營者見面,我忍不住抱怨:「真不明白為什麼賣不出去,明明我選的真的都是非常出色的書。」

他對我說:

「你想賣的東西或許真的非常厲害,也或許真的非常出色,不過,在推銷東西之前,不先推銷自己是不行的。」

這句話宛如當頭棒喝,令我大吃一驚,深感震撼。

三十出頭的我,因為這句話而決定了自己日後要努力的方向。

「推銷東西前,要先推銷自己。」

被那位經營者這麼一說,我立刻改變原本做生意的方式。雖然還是一樣雙手提著沉重的帆布包,但我不再急於對顧客出示那些書籍雜誌。

在此之前,當我走進設計師的辦公室,就會立刻在桌上攤開那些書,表現出來的樣子就是:「看哪,這些全都是精挑細選過的罕見書籍,怎麼樣?很厲害吧!」

我改掉了這種做法,取而代之的是先誠心誠意地和對方打招呼,盡可能注意禮節,以讓對方感到愉快為前提。接著,我會談談關於自己的事。談自己是怎樣去了美國,在那裡做了哪些事,感動我的是什麼,我又一頭栽進了哪些事物,對哪些事情很熱衷,現在我想要傳達的又是什麼。

總之,我充滿熱情,同時選擇對方喜歡的話題。這麼一來,對方也會聽得很開心。

「你說的話真有意思。」因為對方一直表現得很有興趣,我也跟著覺得高興,愈講愈多。結果,時間一轉眼就過了。

「不好意思,在您百忙之中前來打擾,跟您約定的一小時已經到了,今天請容我先告辭。」

面對連書都沒拿出來就要離開的我,對方會要我暫且留步。

「你今天不是來推銷書的嗎?」

「是沒錯,不過今天聊了這麼多,我已經很滿足了。今天真的很開心,我下次再來。」

聽我這麼回答,對方又說:「這樣不好意思啦,你把書拿出來讓我看看,跟我說一下吧?」

我當然很樂意,積極解說之後,他似乎受到感動,便買了書。

剛開始跟我買書的是平面設計師,接著是時尚設計師,後來還有攝影師。就這樣,向我買書的人愈來愈多。

我深深體會到,之前果然搞錯做事的順序了。

帶著變輕的托特包走在回家的路上,感覺自己學會「讓人想買下什麼」的原理原則。

在推銷東西前,首先得推銷自己,讓對方喜歡自己,認同自己。

只要能讓顧客了解我,對我產生興趣和好感,不僅限於書,我相信什麼都能賣出去。

過了一陣子,向我買過書的人說「我認識的人可能會喜歡你的書」,為我介紹了其他的顧客,讓我的生意步上良性循環的軌道。

大家開始像這樣對別人介紹我:「有個常往返於美國與日本、叫作松浦彌太郎的有趣書商,你要不要認識一下?」經過口耳相傳,我這個人自然而然地更廣為人知。

「推銷東西前要先推銷自己」是業務員的必殺技,也是經常聽到的一句話。然而,這句話指的並不是膚淺的推銷術,也不是要我們一味討好別人。

首先,誠心打招呼是第一個「點」;其次,一段引起對方興趣的自我介紹則是另一個「點」,再接著,讓對方聽得開心的話題又是另一個「點」。

把這些點串連起來的是「禮節」,也是自己要盡最大程度的努力,換句話說,就是要「全力以赴」。

每一個「點」都是小事,誰都做得到,並不需要特別的技巧。

然而,增加點的數量,用有禮的態度將所有的點串連起來,就能讓對方理解自己是什麼樣的人。因此,最重要的是要正直誠實。 當「點」串連成「線」,就能得到對方的信任。我認為,這一連串的經營,正是在向對方展現真正的自己。

展現自我,不只能體現在做生意上。我想,這也是與人建立關係時的基本態度。做生意的第一步就是從這裡展開。

換個角度來說,做生意就是要建立信用。

(本文整理、摘錄自《正直》,時報出版)