我一直想當個生意人。

我也每天都在思考，作為一個生意人，應該賣什麼。

做生意這件事，就是以公平的交易形式，賣出讓人覺得想買的或是有用的東西，更進一步說，只有當對方能從這場交易中獲得好處時，生意才能持續下去。

做生意最重要的就是要能長長久久。我滿腦子都在想，如果要讓生意持續下去，需要的會是什麼，而這件事也讓我至今仍不斷盡力學習。

我以前常雙手提著又大又沉重的帆布托特包，走遍大街小巷。當時手指幾乎要被帆布包扯斷的感覺，至今仍記憶猶新。

用舊了的托特包裡，裝滿二手書及舊的時尚雜誌。提著這個包包，我造訪過各式時尚品牌的設計師、負責雜誌與廣告平面設計的設計師，還有許多攝影師。

將近二十年前，五○年代的西方雜誌過刊號被視為所有創意來源的寶庫，但要買到它們卻很不容易。除了這些雜誌，我還自詡能找到沒有人看過的稀有藝術書籍。

從大家正眼都不瞧一下的書堆裡，我有本事拂去書上的灰塵，撫平摺痕，找出被埋沒的好東西，以自己的方式激發商品所隱藏的魅力，如此一來，廢紙也能重獲新生，成為寶物。

如果能靠自己的力量發現眾人未曾察覺的價值，這份價值又能受到他人的認同、獲得共鳴時，就能感受到無可取代的喜悅。

反過來說，拚命推銷自己覺得很好的東西，卻怎樣也無法說服對方購買時，心情就會難受得不得了。不單是因為東西賣不掉，還有感覺自己的價值觀也一併遭到否定，這會讓人沮喪不已。

東西完全賣不出去的日子持續了好長一段時間，那時，我經常和一位我尊敬的經營者見面，我忍不住抱怨：「真不明白為什麼賣不出去，明明我選的真的都是非常出色的書。」

他對我說：

「你想賣的東西或許真的非常厲害，也或許真的非常出色，不過，在推銷東西之前，不先推銷自己是不行的。」

這句話宛如當頭棒喝，令我大吃一驚，深感震撼。

三十出頭的我，因為這句話而決定了自己日後要努力的方向。

「推銷東西前，要先推銷自己。」

被那位經營者這麼一說，我立刻改變原本做生意的方式。雖然還是一樣雙手提著沉重的帆布包，但我不再急於對顧客出示那些書籍雜誌。

在此之前，當我走進設計師的辦公室，就會立刻在桌上攤開那些書，表現出來的樣子就是：「看哪，這些全都是精挑細選過的罕見書籍，怎麼樣？很厲害吧！」

我改掉了這種做法，取而代之的是先誠心誠意地和對方打招呼，盡可能注意禮節，以讓對方感到愉快為前提。接著，我會談談關於自己的事。談自己是怎樣去了美國，在那裡做了哪些事，感動我的是什麼，我又一頭栽進了哪些事物，對哪些事情很熱衷，現在我想要傳達的又是什麼。

總之，我充滿熱情，同時選擇對方喜歡的話題。這麼一來，對方也會聽得很開心。

「你說的話真有意思。」因為對方一直表現得很有興趣，我也跟著覺得高興，愈講愈多。結果，時間一轉眼就過了。

「不好意思，在您百忙之中前來打擾，跟您約定的一小時已經到了，今天請容我先告辭。」

面對連書都沒拿出來就要離開的我，對方會要我暫且留步。

「你今天不是來推銷書的嗎？」

「是沒錯，不過今天聊了這麼多，我已經很滿足了。今天真的很開心，我下次再來。」

聽我這麼回答，對方又說：「這樣不好意思啦，你把書拿出來讓我看看，跟我說一下吧？」

我當然很樂意，積極解說之後，他似乎受到感動，便買了書。

剛開始跟我買書的是平面設計師，接著是時尚設計師，後來還有攝影師。就這樣，向我買書的人愈來愈多。

我深深體會到，之前果然搞錯做事的順序了。

帶著變輕的托特包走在回家的路上，感覺自己學會「讓人想買下什麼」的原理原則。

在推銷東西前，首先得推銷自己，讓對方喜歡自己，認同自己。

只要能讓顧客了解我，對我產生興趣和好感，不僅限於書，我相信什麼都能賣出去。

過了一陣子，向我買過書的人說「我認識的人可能會喜歡你的書」，為我介紹了其他的顧客，讓我的生意步上良性循環的軌道。

大家開始像這樣對別人介紹我：「有個常往返於美國與日本、叫作松浦彌太郎的有趣書商，你要不要認識一下？」經過口耳相傳，我這個人自然而然地更廣為人知。

「推銷東西前要先推銷自己」是業務員的必殺技，也是經常聽到的一句話。然而，這句話指的並不是膚淺的推銷術，也不是要我們一味討好別人。

首先，誠心打招呼是第一個「點」；其次，一段引起對方興趣的自我介紹則是另一個「點」，再接著，讓對方聽得開心的話題又是另一個「點」。

把這些點串連起來的是「禮節」，也是自己要盡最大程度的努力，換句話說，就是要「全力以赴」。

每一個「點」都是小事，誰都做得到，並不需要特別的技巧。

然而，增加點的數量，用有禮的態度將所有的點串連起來，就能讓對方理解自己是什麼樣的人。因此，最重要的是要正直誠實。 當「點」串連成「線」，就能得到對方的信任。我認為，這一連串的經營，正是在向對方展現真正的自己。

展現自我，不只能體現在做生意上。我想，這也是與人建立關係時的基本態度。做生意的第一步就是從這裡展開。

換個角度來說，做生意就是要建立信用。

（本文整理、摘錄自《正直》，時報出版）