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沒跟客戶見面、一通電話賣掉幾十萬的商品!他珍藏的 5 個說話法,絕對成交

2019-11-18 18:46:20
Managertoday
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請試著想一下。你在某間公司負責電話行銷的工作,據說電話行銷比登門推銷更困難得多。你必須打電話給素昧平生的人,並靠著電話販賣好幾十萬日圓的商品。欸?「怎麼可能光靠打電話,就賣出好幾十萬圓的高價商品?」相信你一定浮現出這樣的疑問。

請試著想一下。你在某間公司負責電話行銷的工作,據說電話行銷比登門推銷更困難得多。你必須打電話給素昧平生的人,並靠著電話販賣好幾十萬日圓的商品。

欸?「怎麼可能光靠打電話,就賣出好幾十萬圓的高價商品?」相信你一定浮現出這樣的疑問。

沒錯,我以前也這樣認為的。

因為商品賣不出去而煩惱著的你;不太清楚應該使用什麼樣的話術,才能讓客戶簽下合約的你;我將一口氣向你介紹我長年來研究得出的「最終成交」超強絕招:「淺川流應對話術」。光是這部分,就有相當於一輛進口車的價值!請務必視為「珍寶」,並善加利用!

淺川流應對話術 1:「小狗成交法」

假設你走進一家寵物店,相中一隻可愛的小狗。

這隻小狗實在太可愛,你忍不住摸了摸牠的頭。這時店員對你說:「喜歡的話,可以抱起來。」於是你把小狗抱了起來。真的太可愛了。但是下一秒,你恢復理智,告訴店員:「雖然真的很可愛,但我經常不在家,恐怕不適合養狗。」店員聽了之後這麼回應你:

「這樣啊,不然你可以試養一個星期看看,如何?」

這就是所謂的「小狗成交法」。

一星期後,你真的會把小狗送回去嗎?

同樣的道理,你可以對猶豫不決的客戶說:

「這樣啊,不然你先試用一陣子看看,如何?」

值得一提的是,市面上經常可見宣稱「試用後不滿意全額退費」的商品廣告,但根據統計,試用後真的要求退費的客戶比例不到 5%。

淺川流應對話術 2:「金額細分法」

「金額細分法」,就是把金額切得很細。

明白一點地說,就是把費用分成非常多份,讓金額看起來很小,營造出很划算的感覺。

例如,我以前在販售價格高達 180 萬圓的學習課程時,曾使用過這樣的口號:

「子子孫孫都能受惠。」

聽起來很棒,對吧?此外我還會具體說明:

「請想像一下,這些成功者的觀念會被時代淘汰嗎?相信不會,對吧?畢竟我們現在讀的《論語》,可是 2500 年前寫成的。同樣的道理,這套學習課程,能讓你的子子孫孫都受惠。等到你的孩子出了社會,假如有一天對你說『爸爸,我最近業績很差』,這時你就可以說:『不用怕,去衣櫥裡找找,裡面有一套秘笈,爸爸傳授給你。』如何,是不是很酷?要是你買了這套課程,連你的孩子也能使用。以總共用了十年來算,180 萬分成十年,一年的花費只有 18 萬!以月來算,一個月只花一萬 5000 圓!以天來算,一天只花約 500 圓!」

就像這樣不斷把金額細分。即使是現在,我為公司機構提供的研修課程,也會刻意以人數來切割金額,作為銷售話術。

「社長,這次你打算讓幾名員工參加研修?50 人嗎?我明白了。我所提供的研修課程,費用是這個金額。除以 50,相當於每個人的成本是這個金額。一次研修的時間為 4 小時,等於每小時只要這個金額。只要在員工身上投資每小時這個金額的錢,就能讓員工的業績大幅成長,你不認為實在很划算嗎?」

下次當你遇到為了價格的問題而猶豫不決的客戶時,請務必試試。

淺川流應對話術 3:「選擇教育成交法」

關於你所販售的商品,你應該是專家。

這意味著你應該接觸過非常多的客戶,其中當然包含不少看見成效、掌握成功或贏得幸福的例子。因此你當然也應該知道在這些例子當中,客戶在商品的選擇上作出了什麼樣的決定。

你應該把成功的例子跟失敗的例子好好作個比較,並且把「關鍵性差異」告訴客戶,這就是「選擇教育成交法」。以我為例,我會這麼對客戶說:

「我在這個業界已經待了超過十年,相當清楚成功提升業績的人,跟沒辦法提升的人之間的差別,你想知道這個差異是什麼嗎?」
「我想知道。」
「謝謝你的回答。這些看見成效的成功者都有一個共通點,那就是決定事情的方式與別人不同。只要他們認為一件事是好的,感覺心靈受到震撼,就會當機立斷,根據自己的感受採取行動。相較之下,沒辦法成功的人,總是會以『沒時間』或是『得先跟某某人商量』為藉口,不願意認真傾聽自己的心聲,只願意做自己原本就做得到的事情。因此如果你現在感覺心靈受到震撼,我建議你立即作出決定。」

這就是我的成交話術。

總之,要清楚「掌握美好未來的人」跟「事後才後悔的人」在選擇上的差異。是專家就要懂得給予客戶教育性建議,推他們一把。

淺川流應對話術 4:「闔上筆記本成交法」

當交涉不順利,客戶一直不肯下決定時,你可以故意闔上筆記本,一邊說著「沒關係,不用勉強」,一邊站起來。

你也可以稱這個叫作「以退為進成交法」,這麼做可以測試客戶有幾分決心。如果是有心購買的客戶,一看你闔上筆記本,一定會趕緊澄清「我不是那個意思」。人類的心理相當有趣,你追他就會逃,你逃他就會追。

不過表達方式上要特別注意,如果你用不耐煩的口吻對客戶說:「我看還是算了吧。」可能會跟客戶吵起來。你的口氣必須非常平淡而冷靜,譬如你可以這麼說:

「我明白了。或許我給你帶來了困擾。今天我坐在這裡,不是為了給客人添麻煩。如果你覺得不適合,可以老實跟我說,不用勉強。」

如果這時客戶說:「好,那就這樣吧。」你也不必眷戀,這時你應該客客氣氣地畫下完美句點,期待下一次的機會。

淺川流應對話術 5:「總之先蓋章再說成交法」

這一招幾乎可說是超必殺技。當初我是在與客戶對談時想到這個點子,後來成功簽約,忍不住要佩服自己真的是天才。

那位客戶住在九州,我們是透過電話交談的。原本他答應簽約,我將合約書郵寄給他,沒想到在蓋章時,他萌生了退縮的念頭。

以下是當時的對話:

「淺川先生,其實我相當煩惱。收到合約書之後,我一看到金額,覺得實在是有點……」
「原來如此,我非常能夠理解。任何人看到合約書都會有點害怕,更何況金額那麼大,這也是理所當然的事。」
「沒錯、沒錯。(接著又是一長串解釋)」
「○○先生,我明白你的意思了。你現在很猶豫,不知道該不該簽這份合約,是嗎?」
「我下不了決定。」
「但你心裡是想嘗試看看的,對吧?」
「對,我想試看看。」
「不然這樣好了。我現在先掛斷電話,15 分鐘之後再打給你。在這段期間裡,你先在合約書上簽名蓋章。15 分鐘之後,請你老實說出當下的心情。如果還是無法決定,就當場把合約書撕掉吧。一份被撕毀的合約書,就算蓋了章也不具效力。」

就這樣,15 分鐘後,我再打了一次電話。

「現在呢?」
「蓋了章之後,感覺心情篤定不少,剛剛我有點想太多了。」
「你還不用急著下決定。在把合約書寄還給我之前,都還不算契約成立。如果你還是覺得不妥,可以不用寄回來。」
「不,我已經下定決心了。」

就這樣我成功拿到了合約。

說起來相當不可思議。當一個人做出簽名蓋章的動作之後,就算被告知「可以撕毀」,想法也會變得堅定。

如果你遇到在最後一刻想要退縮的客戶,也可以試試這一招。例如你可以說:「我明白了,既然沒辦法下決定,不然你先蓋章好了。蓋完了章,把你的感想告訴我。如果還是覺得怪怪的,那這件事就作罷。」

「恐懼」全是來自於自己的內心。

拿破侖.希爾(Napoleon Hill)博士為羅斯福總統所寫的一篇演講稿中,有著這麼一句話: 「我們唯一需要恐懼的,就是恐懼本身。」

美國密西根大學某研究團隊曾作過實驗,發現「人類心中所恐懼或擔憂的事情,有96% 根本不會發生」。因此毋須為了「擔心付不出錢」或「擔心做不到」而畏畏縮縮。只要努力去做,最後往往都能成功。

「蓋印章」的行為,正有助於消除不必要的恐懼。

(本文整理、摘錄自《打電話就賣 3 億》,如何出版社)