MBA 經營策略筆記：這樣拆解商業模式，把沒人想做的生意變成「賺錢藍海」

一個企業要獲利，要看經營策略，方向對了，才能找到商業模式和獲利來源，但光是想法的本質不同，就能衍生相反的經營方針。舉例來說，兩位鞋子銷售員前往非洲，看到當地人都打赤腳，A 銷售員感嘆，「鞋子在這裡賣不出去。」但 B 銷售員卻說，「鞋子在這裡的商機無限。」後續是否要加大該地的投資、設分公司就會從這個基礎思考。

日本早稻田大學商學院教授山田英夫，與其他 10 位同事編纂《早稻田 MBA 經營策略筆記》，濃縮各教授的教學精華，他認為企業要能獲利，第一步就是懂得策略思考。

策略思考要能找到新意，首先要拋開既定框架，別人認為的零市場，或許是你的新藍海。例如，在日本，有一種房屋買賣的模式稱為「房東易主」，收購房客仍住在裡面的建物，只是房東換人做。但是由於不能影響房客的租賃權，這類案件的成交價格，比空屋便宜 25%，且還有許多限制（例如不能申請房屋貸款），交易意願低。

但日本房地產公司 Star Mica，卻專做房東易主的買賣。他們想的是，只要撐到房客退租，就可以調高空屋價格，無形中獲得 25% 利潤。經過大量收購，他們算出了平均數，平均每 3 年房客就會退租，因而能推估何時能收回利潤、如何調配資金。

山田表示，跳脫框架後，接著還有 3 大工具，輔助你做好策略思考。

1. 檢視你做的判斷，是否基於事實、沒有偏見

比如，某航空公司經常誤點，老闆決定，只要機艙門準時關閉，就發獎金鼓勵。結果，飛機都在正常時間關門，卻還是沒有起飛，原來機組人員只是「先趕旅客上機」，才加油、搬運行李，這就是弄錯評估標準，但問題依然沒解決。

由於產業不斷變化，企業要慎選經營重心。例如，從傳統相機到現今的數位相機，已很少人在用底片，換言之，你要思考什麼樣的元素被「省略」或「置換」了（參見圖表）。或者，你原本的作業方式，從生產到行銷全都自己做，但在異業競爭下，可考慮部分外包，自己只專心研發。

2. 企業該如何決定經營重心？首先得釐清自己的核心價值

日本的大和運輸，早期就推出「服務為先、利益在後」的理念。這樣做有什麼好處？假設有天晚上 9 點，還有一批包裹沒送，有宅配員可能會想，「還是今天送一送比較好。」（服務優先、增加顧客滿意度）；也有人或許認為，「明天再一起送就可以。」（利益優先、降低成本）。如果企業的理念是「服務與利益一樣重要」，這時員工就會猶豫不決、各有選擇，事情缺乏輕重緩急，也會導致決策標準模糊不清。

3. 根據目標整合企業內部

美國西南航空為了做到降低短航班的成本，設定了「15 分鐘轉場」的目標，意思是從登機開始，到起飛離開的時間，要在 15 分鐘完成。

因此，他們所做的一切，都圍繞這個指標，像是飛機上不提供餐點、座位不是對號座而是自由座，以節省搭機時間；選擇較偏遠的機場起降，避免機場有太多航班，受其他公司班機誤點而影響。建立起這樣的速度優勢，節省後的成本再反映在機票價格上，成了他們的生存之道。

因應產業變化，從「增加」與「消失」的 5 元素找策略方向

產業結構不斷改變，像是智慧型手機可以照相、聽音樂，已衝擊各領域的業界生態。早稻田大學商學院教授內田和成以相機產業解釋。

1. 置換

以前產業的重要元素，如今卻被替換，也就是由 A 元素變成 B 元素。

2. 省略

產業改變過程，有哪些東西消失，例如以前 A 元素很重要，現在被跳過。

3. 結合

釐清產業元素差異後，接著可以試著融合兩種以上的事業或產品。

4. 選擇多樣化

消費者的需求不斷改變，企業提供的產品使用模式，也要跟著更多元。

5. 附加

在產業結構調整時，也要思考產品是否能提供附加價值。

資料來源：《早稻田 MBA 經營策略筆記》，商業周刊出版